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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
個(gè)人客戶經(jīng)理金牌銷售課程——全員營(yíng)銷必修課程
 
講師:褚立欣 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

個(gè)人客戶經(jīng)理金牌銷售培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:褚立欣    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

個(gè)人客戶經(jīng)理金牌銷售培訓(xùn)

課程大綱
第一單元:銷售人員的積極心態(tài)

1、建立積極心態(tài)的必要性
你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就,你今天的心態(tài)決定了你明天的成就
PMA黃金定律
積極心態(tài)的魔力
自我提升,勝任工作
為工作付出代價(jià)
生命倒計(jì)時(shí)

第二單元:拜訪客戶前的必修功課
1、客戶的資料收集與分析
知己知彼方可百戰(zhàn)不怠
注意非主流信息對(duì)銷售策略的影響
根據(jù)具體情況確定銷售策略(獵手型、顧問型、伙伴型)
制定具體銷售計(jì)劃,兼顧備選方案
八種銷售武器的選擇與運(yùn)用
明確拜訪目的,有的放矢
社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的選擇及正確運(yùn)用
禮尚往來,豐儉得當(dāng)
1、客戶經(jīng)理的外在形象
了解人際交往吸引要素,不斷提升自我
配合拜訪目的設(shè)計(jì)銷售形象
著裝色彩對(duì)形象的影響
注重細(xì)節(jié)形象,流露自信風(fēng)采
善用第一印象爭(zhēng)取客戶
運(yùn)用禮儀技巧塑造不同的銷售形象
初次見面與拜訪老客戶的不同形象要求

第三單元:客戶需求分析
1、客戶的三種基本需求
信息需求
環(huán)境需求
情感需求
2、客戶需求的四個(gè)層次
基本必需
想要
愿望
出乎意料
3、客戶的滿意度是如何形成的?
客戶對(duì)銷售的預(yù)期
客戶對(duì)銷售的感知
客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)

第四單元:電話營(yíng)銷小流程
1、顧客購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵階段
2、預(yù)先策劃主動(dòng)式需求探詢中的提問
3、運(yùn)用提問激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待
4、以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)—展示獨(dú)特的利益
5、使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
6、說破的技巧--識(shí)別顧客的虛假承諾
7、提高顧客違約的心理成本--鞏固顧客的承諾
8、如何**交叉銷售擴(kuò)大銷售成果
9、防范顧客的成交后遺癥—讓顧客相信自己的決定

第五單元:銷售中的需求探詢
1、接聽電話時(shí)的規(guī)范用語
2、如何改變顧客的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),主動(dòng)引導(dǎo)顧客的需求
3、改變需求與修正需求的提問—咨詢式需求、購(gòu)買式需求

第六單元:面對(duì)面的成功營(yíng)銷技巧                       
1、開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)及運(yùn)用
受人歡迎的特質(zhì)分析
不同性格類型客戶的溝通方式
尋找合適話題開場(chǎng)的技巧
2、感謝的技巧
感謝的目的
情感帳戶的累積及增值
身負(fù)重望者的心態(tài)對(duì)銷售的影響
3、贊美的技巧
贊美與阿叟奉承的區(qū)別
善于找到贊美點(diǎn)
贊美不同級(jí)別客戶的區(qū)別
幸福的客戶的價(jià)值

第七單元:高效溝通-發(fā)掘客戶需求
1、發(fā)問的技巧
提問的目的
開放式問題及封閉式問題的應(yīng)用
2、傾聽的技巧
同理心傾聽
兼顧事實(shí)與情感(Fact and Feeling)
掌握傾聽技巧
封閉式問題的應(yīng)用
言外之意的量度
3、復(fù)述的技巧
把握完整事實(shí)的技巧
達(dá)致情感共通的技巧
4、利用非語言技巧了解客戶真實(shí)想法
**察顏觀色理解客戶
**身體語言了解對(duì)方
**距離和位置判斷對(duì)方的心理

5、背景問題
了解拜訪前無法收集的背景信息
發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn)
失敗的銷售中使用的背景問題
提出背景問題的時(shí)機(jī)和技巧
6、難點(diǎn)問題
主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶的困惑、難點(diǎn)、不滿
需求總從不滿開始
難點(diǎn)問題不意味著成功
不能損害客戶的自尊
7、暗示問題
暗示問題的目的
引導(dǎo)客戶的思路
暗示問題時(shí)的難點(diǎn)和禁忌
8、示益問題
確認(rèn)、擴(kuò)大需求
營(yíng)造解決問題的氣氛
降低被客戶拒絕的機(jī)會(huì)

第八單元:介紹產(chǎn)品與服務(wù)的技巧
1、提出產(chǎn)品與服務(wù)的時(shí)機(jī)
弱化在客戶心目中的功利性形象
水到渠成,事半功倍
2、產(chǎn)品的賣點(diǎn)
客戶需要的特質(zhì)才是賣點(diǎn)
對(duì)客戶的購(gòu)買決定具影響力
基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)
3、將準(zhǔn)備的賣點(diǎn)和盤托出的利弊及選擇
4、選擇介紹的方式,而不只是內(nèi)容

第九單元:有效處理異議 積極建議購(gòu)買          
1、有效處理客戶異議的意義
展現(xiàn)異議的客戶是有潛在購(gòu)買可能的客戶
整個(gè)過程中都可能出現(xiàn)客戶異議
不妥善處理客戶異議將無法進(jìn)入銷售階段
我們需要客戶的異議
2、客戶異議的分析
有能力的異議
無能力的異議
3、正確處理客戶異議的原則
堅(jiān)持積極熱情的態(tài)度
先了解反對(duì)或懷疑的原因
處理客戶異議的禁忌

4、有效處理異議的技巧(案例分析、點(diǎn)評(píng))
對(duì)異議表示理解
滿足客戶的心理需求
開放式問題發(fā)泄情感
消除懷疑,澄清誤解
提供信息和證據(jù)幫助客戶理解
用已達(dá)成共識(shí)的優(yōu)點(diǎn)淡化不足
設(shè)定期望值,提供有限方案選擇
應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧
5、主動(dòng)建議購(gòu)買
為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買
建議購(gòu)買的技巧

個(gè)人客戶經(jīng)理金牌銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238813.html

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    參加課程:個(gè)人客戶經(jīng)理金牌銷售課程——全員營(yíng)銷必修課程

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
褚立欣
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)