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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中
 
講師:石真語 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售與管理培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:石真語    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售與管理培訓(xùn)

課程大綱
一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶

1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征
2、大客戶對企業(yè)的重要性
3、大客戶與一般客戶的區(qū)別
4、80/20原則及作用
5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響
6、大客戶管理的核心:“對未來的管理”

二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度
1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處
2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析
3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素

三、大客戶管理的“五階段模型”
1、管理前導(dǎo)階段
如何進(jìn)行大客戶管理的孕育?
大客戶管理孕育的專業(yè)流程:獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
2、管理早期階段
如何進(jìn)行大客戶的激勵(lì)?
如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確?
大客戶管理早期的流程:固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)
3、管理中期階段
如何提供大客戶的全方位服務(wù)?
如何實(shí)現(xiàn)大客戶的滿意?
大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案:原則、工具、技巧
4、伙伴關(guān)系階段
如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴?
與大客戶成為伙伴的秘訣:模式、技巧
5、協(xié)同關(guān)系階段
如何與大客戶協(xié)同關(guān)系?(模型、技巧)

四、大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
1、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
2、基本銷售技能

五、大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購買進(jìn)程
1、大客戶的六種基本需求
2、有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
3、針對采購流程的六步銷售法
4、購買壓力分析

六、大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求
1、什么是客戶需求
2、FAB銷售模式
3、揭示“選擇限”
4、*問話技巧

七、大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
1、了解產(chǎn)品的特性與益處
2、雙贏的談判技巧
3、如何締結(jié)客戶

八、大客戶管理中的問題及解決方案
1、成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
2、組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
3、如何在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
4、如何在大客戶的多級別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
5、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
6、戰(zhàn)略大客戶流失周期
7、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失

大客戶銷售與管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238880.html

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    參加課程:大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
石真語
[僅限會員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)