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店鋪*銷售培訓(xùn)

課程大綱
第一講 店鋪*銷售心態(tài)準(zhǔn)備
一、超級心態(tài)
（一）“老板心態(tài)”
（二）“打工心態(tài)”不可取
（三）機(jī)會留給有準(zhǔn)備的人
1、有目標(biāo)，才更快樂
2、有責(zé)任，才有價值
3、有包容，才有人脈
4、有學(xué)習(xí)，才有未來
二、店鋪銷售引導(dǎo)，導(dǎo)什么
1、導(dǎo)技術(shù)
2、導(dǎo)感情
3、導(dǎo)專業(yè)
4、導(dǎo)品牌
5、導(dǎo)文化

三、功夫在詩外，信任是關(guān)鍵
1、靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任
2、靠專業(yè)技能建立信任
3、靠專業(yè)話術(shù)建立信任
4、靠價值塑造建立信任
四、讓顧客喜歡你
1、己所不欲，勿施于人
2、知己知彼，百戰(zhàn)百勝
3、提供價值，提供方案
4、注重策略，探尋需求，滿足需求
五、要主動，要積極
1、主動建立良好的客情關(guān)系
2、主動介紹符合需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)
3、積極引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
4、積極有效促進(jìn)成交
5、積極化問題為機(jī)會
六、打動顧客為己任
1、顧客不買時
2、顧客回頭時
3、顧客購買后

第二講 店鋪*必備的溝通技巧
一、MP攻略
1、什么是MP
2、戒掉負(fù)面口頭禪
3、迂回拒絕技巧
4、不要贏得戰(zhàn)爭，失去顧客
二、贊美攻略
1、贊美的恰當(dāng)時間
2、贊美的恰當(dāng)過程
3、贊美的恰當(dāng)真誠
4、贊美的恰當(dāng)意識
三、圓話攻略
1、曲線更讓人接受
2、認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)向正題

四、撬嘴攻略
（一）靠提問撬嘴
1、探尋興趣，挖掘需求
2、把握主動，積極引導(dǎo)
3、高效互動，避免冷場
（二）怎樣提問才有效？
1、問壓力小的問題
2、問易回答的問題
3、問小“yes”的問題
4、問顧客想的問題
5、邊解決邊提問
五、感覺攻略

第三講 店鋪*必備的破冰技巧
一、時刻準(zhǔn)備著
二、不同顧客不同對待
第一類顧客：折頭客
第二類顧客：逛街客
第三類顧客：準(zhǔn)顧客
三、說對話，做對事
（一）面對主動型顧客，怎么說，怎么做
（二）面對沉默型顧客，怎么說，怎么做
1、接近時機(jī)要正確
2、說對話，做對事
3、抓機(jī)會，不放棄
四、把握顧客需求，提供解決方案
1、問清需求，再給方案
2、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說對話，做對事

第四講 店鋪*必備的產(chǎn)品介紹技巧
一、讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品講解的邏輯性
2、針對需求，突出重點(diǎn)
1）講解要結(jié)合顧客需求
2）突出重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)顧客的核心關(guān)注點(diǎn)
3、少說原理 多說好處
4、注重細(xì)節(jié) 樹立標(biāo)準(zhǔn)
5、利用人性 誘導(dǎo)興趣
二、讓顧客參與進(jìn)來，你就成功了一半
三、讓顧客說服他自己的體驗(yàn)技巧
1、讓顧客動手體驗(yàn)
2、多提問多繪圖
四、聚焦與堅(jiān)持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫

第五講 店鋪*開展顧問式銷售準(zhǔn)備工作
一、了解品牌高度
二、品牌價值如何落地
三、品牌價值與技術(shù)優(yōu)勢
四、我們給客戶提供什么樣的價值體驗(yàn)
五、視覺營銷與品牌價值
六、此時無聲勝有聲
七、品牌價值造勢
八、道具準(zhǔn)備
九、體驗(yàn)準(zhǔn)備

第六講 店鋪*顧問式銷售技巧
一、認(rèn)知顧問式銷售
（一）顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
1、區(qū)別
2、顧問式銷售的特點(diǎn)
（二）顧問式銷售三大步驟
（三）如何做好顧問式店鋪銷售
1、捕捉顧客的真實(shí)購買需求意向
2、把握顧客關(guān)心的問題
3、做顧客的顧問
4、商品的演示說明

二、顧客的消費(fèi)心理類型大盤點(diǎn)
1、果斷型——行為果斷的顧客（迎合成交，不爭論）
2、沖動型——容易沖動的顧客（迅速成交，夜長夢多）
3、實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客（數(shù)據(jù)營銷，擺事實(shí)，講道理）
4、周到型——考慮周到的顧客（認(rèn)同營銷，謀求一致）
5、沉默型——沉默寡言的顧客（尊重營銷，細(xì)節(jié)介入）
6、猶豫型——猶豫不決的顧客（充分營銷，做好參謀）
7、懷疑型——懷有疑慮的顧客（體驗(yàn)營銷，事實(shí)說話）
8、過激型——喜歡辯論的顧客（認(rèn)可營銷，順從贊美）

三、顧問式銷售策略
1、積極應(yīng)對，建立信任
2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點(diǎn)
1）尋找贊美點(diǎn)
2）訓(xùn)練贊美
3）說話切忌雜音和太多的套語
4）如何把握贊美的分寸
5）贊美要因人而異
3、開啟顧客的心動鈕
1）發(fā)現(xiàn)顧客的心動鈕
2）觀察心動鈕與顧客的反應(yīng)
3）進(jìn)一步挖掘心動鈕的技巧
4、聆聽的顧問銷售法
5、詢問顧客三原則
6、詢問顧客的技巧
7、如何面對拒絕
1）為什么會反對
2）分辨理由的真?zhèn)?br /> 3）針對問題提出解決的方案
4）運(yùn)用發(fā)問，掌握主動
8、抓住成交前的信號
1）顧客有購買欲望的語言信號
2）顧客有購買欲望的肢體信號
9、促進(jìn)成交
10、顧問式銷售六大招

第七講 店鋪*顧問式銷售中優(yōu)勢塑造
一、品牌優(yōu)勢塑造
二、技術(shù)優(yōu)勢塑造
三、設(shè)計(jì)優(yōu)勢塑造
四、服務(wù)優(yōu)勢塑造
五、材質(zhì)優(yōu)勢塑造

第八講 店鋪*必備的異議處理技巧
一、怎樣處理異議效果好
1、增加信任基礎(chǔ)
2、做對事，說對話
3、保持平和心態(tài)
4、準(zhǔn)備要充分
二、弄清真正原因
三、有效處理異議的四大關(guān)鍵
1、會說不如會聽
2、有的放矢
3、有據(jù)可依不敷衍，注重細(xì)節(jié)不空洞
4、“把話說圓”的三步曲

第九講 店鋪*必備的價格談判技巧
一、不要被價格問題催眠
1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
2、別怪顧客“亂砍價”
3、提高價格應(yīng)對能力，增強(qiáng)價格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、讓你的店面看上去“值”
2、讓導(dǎo)購員看上去“值”
3、讓陳列看上去“值”
4、讓道具看上去“值”
5、讓話術(shù)聽上去“值”（FABE）

三、價格應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)
1、價格一定讓你滿意
2、價值塑造
3、他急我不急，節(jié)奏掌控
4、讓顧客看到你為他盡力了
四、五類價格異議的具體解決
第一類 顧客認(rèn)可產(chǎn)品，就是感覺價格太貴了
第二類 顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
第三類 后討價還價時候的糾纏
第四類 以老顧客為條件要求便宜些
第五類 關(guān)于贈品和價格的問題

第十講 店鋪*必備的簽單促成技巧
一、為什么你的簽單率那么低?
1、自然成交與促進(jìn)成交
2、錯誤的促成方式
3、檢討成交的基礎(chǔ)
二、快速提升業(yè)績的簽單技巧
1、有效把握成交機(jī)會
2、交互使用成交技巧
三、讓顧客回頭的黃金法則
1、給面子
2、給理由

四、讓連帶銷售更自然一些
（一）做好附加銷售的原則
（二）把握時機(jī)，準(zhǔn)確切入
（三）理由充分，為顧客著想
理由一：一起買更劃算
理由二：難得碰到自己喜歡的
理由三：不是多買，只是提前買
理由四：多買一件搭配，效果會更好
理由五：享受會員或積分
（四）化解異議，再次爭取
異議一：以后有機(jī)會再來買吧
異議二：這種款式已經(jīng)有了
異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！
異議四：不需要了，謝謝你

第十一講 店鋪*必備的售后服務(wù)技巧
一、讓你的“生意”像雪球一樣滾起來
二、走出售后服務(wù)的認(rèn)識誤區(qū)
三、感動顧客其實(shí)并不難

店鋪*銷售培訓(xùn)