課程描述INTRODUCTION
專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)
現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人,他們很清楚魚塘里有什么魚,這些魚喜歡吃什么樣的魚餌,什么時間吃,然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會游戲的快樂,越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者,使您的業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他銷售人員,并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識;掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。
課程目標(biāo)
.充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧,消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理;
.全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能,引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。
課程特色
1.該課程是特別針對新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員開設(shè)的一門課程,課程內(nèi)容豐富,注重銷售實戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練,講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范,幫助學(xué)員解決實際工作中所碰到的問題。
2.課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式,且內(nèi)容條理性強、深入淺出,講師豐富的工作授課經(jīng)驗,必將令您受益匪淺。
課程內(nèi)容
第一單元 銷售精英職業(yè)化塑造
銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識培養(yǎng)
銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
自我激勵的能力
銷售精英應(yīng)具備的核心能力
銷售精英必經(jīng)的三個階段認(rèn)識
培養(yǎng)濃厚的興趣,保持狂熱的銷售激情
專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)
第二單元 銷售前的準(zhǔn)備與計劃
客戶分析
目標(biāo)及策略設(shè)定
銷售管理必備的工具
日常業(yè)務(wù)管理
路線管理
業(yè)績管理
第三單元 寒暄問候、打開話題
顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
第四單元 投石問路—成功的*需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的*需求調(diào)查分析
情境型問題如何更加有針對性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運用*常見的注意點
第五單元 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
FAB-E分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
第六單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
如何達成交易
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
第七單元 客戶異議處理
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價格異議方面案例
運用“*”銷售實戰(zhàn)模擬
第八單元 談判促成——踢好臨門一腳
時機:客戶的“秋波”
應(yīng)對:客戶五輪砍價
第一輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蛋中挑骨
方法:射門十種腳法
(注:該課程大綱為總的課程大綱,老師會根據(jù)您公司具體的需要進行修改,確定最終適合您公司本身的課程大綱)
專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238991.html
已開課時間Have start time
- 黎紅華