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關(guān)鍵客戶競爭性銷售培訓(xùn)

課程大綱
第一單元  挑戰(zhàn)——復(fù)雜銷售
1.失控帶來的八大傷害
2.今天的大客戶銷售何以如此復(fù)雜？
3.峽谷和坩鍋——競爭性評估
4.團(tuán)隊(duì)中的7種類型的銷售專才
5.競爭優(yōu)勢的軍火庫
.視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作

第二單元   解決方案——R.A.D.A.R簡化復(fù)雜銷售
1.價(jià)值——將方案與痛苦鏈接起來
2.資源分配——篩選準(zhǔn)客戶
3.競爭——建立競爭傾向性
4.策略——掌握決策過程
5.政治——向?qū)崣?quán)人物推銷
6.團(tuán)隊(duì)精神——溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

第三單元   大客戶是如何做決策的？       
1.大客戶決策過程研究
2.需求認(rèn)知階段的客戶策略
3.選擇評估階段的客戶策略
4.思考決定階段的客戶策略
5.執(zhí)行階段的客戶策略

第四單元   成功的銷售會(huì)談（挖掘客戶需求）
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
.視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3.善于牽著客戶的鼻子走
.視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4.*——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
.視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
.銷售游戲：猜名人
.工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問題詢問重組練習(xí)
.工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
.情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問情景演練

第五單元   如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？                       
1.項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
.真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2.項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
.真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3.項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
.真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第六單元   市場情報(bào)支持與差異化策略     
1.市場表現(xiàn)及發(fā)展趨勢
2.公司產(chǎn)品及價(jià)格
3.競爭對手調(diào)查
①競爭對手產(chǎn)品狀況
②競爭對手公司狀況
③競爭對手人員狀況
.工具表格：競爭對手調(diào)查表
3.我們與競爭對手的客戶
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
.工具表格：客戶基本情況調(diào)查表
4.我們和競爭對手銷售渠道與策略
5.我們和競爭對手售后服務(wù)滿意度
以上五個(gè)命題開展小組討論，運(yùn)用SWOT分析，給出優(yōu)化方案。

第七單元  如何建立你的內(nèi)線？                     
.視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2.進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3.線人——從認(rèn)識到發(fā)展
.案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
.思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第八單元   找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛           
.視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個(gè)流程
② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構(gòu)
.案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3.明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
.案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
.案例分享：誰是老大？
.小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
.工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
.工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

關(guān)鍵客戶競爭性銷售培訓(xùn)