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銷售經(jīng)理教練輔導技術培訓

課程大綱
第一單元 專業(yè)銷售輔導的內(nèi)涵
1.銷售經(jīng)理進行下屬指導的挑戰(zhàn)
①管理的意義
②銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換
2.實地輔導的種類
①教練的定義
②實地指導隨同拜訪客戶的類型
③指導的機會與方式
3.成人學習的特點與原則
4.銷售經(jīng)理進行輔導的能力
①知識方面
②技巧方面
③激勵方面
④機會方面
⑤支持方面
小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？

第二單元 有效的輔導技巧
1.培訓 輔導的意義
輔導對象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
如何完成特別任務的指導: 目標 期盼的結果 作什么? 如何作?
優(yōu)秀的指導方式: 清晰的目標 預期優(yōu)秀的業(yè)績 支持技能的學習 給出行動
2.制訂輔導部屬計劃與執(zhí)行程序
3.內(nèi)部輔導與協(xié)同拜訪輔導3步驟
4.專業(yè)輔導技巧：
①設定輔導目標/主題
前期工作有哪些?
協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容
② 協(xié)同拜訪的三種輔導形式
觀察式輔導要點
支持式輔導要點
示范式輔導要點
協(xié)同拜訪中的實用技巧
有效的共訪記錄

③ 觀察行為和結果
認識行為與行為順序
練習：描述你員工的1個急需改善的行為,以及你認為他的行為需改善的三個具體行為表現(xiàn)
行為觀察如何進行？
④ 輔導對話及其流程
面談內(nèi)容5要點
我的輔導案例：從技術骨干到銷售*
5.行動制定的原則——SMART原則
角色演練：下屬究竟出了什么問題？

第三單元 輔導對話的溝通技能
視頻觀摩： 復雜簡單化
1.技能：接觸→鼓勵→探詢→確認→回饋
2.探究問詢戰(zhàn)術應用
溝通游戲： 猜名人
有效問詢的7個特點
3.聆聽遠比表達重要
輔導中的7個聆聽技巧
練習：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應？
4.回饋建議戰(zhàn)術應用
如何有效的進行回饋？
5.對話僵局處理
角色演練：自信心不足

第四單元 有效勸導的技巧
1.勸導與輔導的區(qū)別
2.勸導8步驟
3.勸導的12個要點
4.勸導棘手問題5要點

第五單元 不同發(fā)展階段下屬輔導要點
1.銷售人員基本能力的改善與輔導
專業(yè)銷售技巧：六個主題輔導細則
角色演練：六個主題任選一個
2.銷售經(jīng)理的指導時間管理
指導的標準與佳頻率
3.銷售人員需求特征分析
個性風格的四個種類
4.7種類型銷售人員的指導要點
工具1：入司申請表
工具2：DISC性向測試問卷
工具3：工作日志
工具4：月工作報表
工具5：個人月輔導計劃
工具6：銷售人員常見十大問題輔導要點指引

銷售經(jīng)理教練輔導技術培訓