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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
分銷商開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理
 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

分銷商開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理

· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王越    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程大綱:
第一部分  如何制定分銷商開(kāi)發(fā)計(jì)劃? 

第一節(jié) 為什么銷售計(jì)劃是銷售人員基本功課?
1、制定努力的方向;
2、把握努力程度;
3、合理的投入分配;
4、有效的工作節(jié)奏。

第二節(jié) 銷售目標(biāo)的制定
1.銷售目標(biāo)設(shè)定的32字指導(dǎo)方針:以終為始、無(wú)限細(xì)分、窮盡可能、全員營(yíng)銷...
2.銷售目標(biāo)的設(shè)定:
●挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定
●力爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定
●必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定

第三節(jié) 制定行動(dòng)計(jì)劃的要求
1.銷售路經(jīng)要求:
●明確要求
●準(zhǔn)確數(shù)據(jù)
●0刪減
●及時(shí)匯報(bào)
2.銷售路徑難度程度的設(shè)定;
3.銷售路徑設(shè)定時(shí)間要求;

第二部分  精準(zhǔn)分銷商識(shí)別與開(kāi)發(fā)
第一章 篩選分銷商
第一節(jié) 為什么要篩選分銷商?

1.把有限的費(fèi)用、時(shí)間和精力花在特定的人群中
2.商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散;
3.分銷商的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分銷商的數(shù)量;
4.篩選分銷商標(biāo)準(zhǔn)不清晰導(dǎo)致業(yè)務(wù)員浪費(fèi)大量時(shí)間與精力
5.任何銷售要追求投入與回報(bào)比的*化;
6.追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求;
7.任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有*優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié) 建立篩選分銷商的機(jī)制
第一、產(chǎn)品評(píng)估

1.探索期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析
2.成長(zhǎng)期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析
3.成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析
4.衰退期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析

第二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
1、區(qū)域或行業(yè)分析;
●消費(fèi)能力、匹配度、成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)程度...
2、市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析
●夫善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),不責(zé)于人

第一、分銷商定位
●大訂單特征及公關(guān)特點(diǎn);
●中訂單特征及公關(guān)特點(diǎn);
●小訂單特征及公關(guān)特點(diǎn);

第三節(jié) 精準(zhǔn)分銷商畫(huà)像
1.掌握一個(gè)領(lǐng)域頭部用戶模型;
2.根據(jù)*20分銷商提煉分銷商特征;
3.根據(jù)不同分銷商設(shè)定銷售目標(biāo)與優(yōu)先級(jí)別。

第四節(jié) 精準(zhǔn)魚(yú)塘
一、為什么要尋找精準(zhǔn)魚(yú)塘?
1.不能見(jiàn)水就撒網(wǎng),要知道魚(yú)在哪里;
2.群體溝通帶來(lái)批量訂單;
3.群體溝通不容易冷場(chǎng);
二、如何尋找精準(zhǔn)魚(yú)塘?

第五節(jié) 杠桿借力
●如何通過(guò)關(guān)系去尋找關(guān)系?
●找“杠桿”需要滿足哪3個(gè)條件?
●業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何突破人脈之墻?

第一章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合
第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作?

一、有沒(méi)有問(wèn)題?
●高層領(lǐng)導(dǎo)的不滿分析;
●管理層的困難分析;
●執(zhí)行層的瓶頸分析;
二、有沒(méi)有痛苦?
三、有沒(méi)有好處?
●公司利益清單
●部門(mén)利益清單
●個(gè)人利益清單

第二節(jié) 客戶疑問(wèn)預(yù)測(cè)與阻礙消除
第一、為什么要提前預(yù)測(cè)客戶疑問(wèn)與提前解釋?

1、客戶決策時(shí)業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場(chǎng);
2、有憑有據(jù),留下參考;
3、防止刪減、扭曲,無(wú)效歸納
第二、客戶的疑問(wèn)來(lái)源
1.不愿花時(shí)間與精力了解;
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不定時(shí)攪局;
3.經(jīng)辦人屬于新手;

第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙?
1.內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一怎么辦?
2.一次拿不出這么多錢(qián)怎么辦?
3.遇到舍不得花錢(qián)的怎么辦?
4.......

第二章 黏住客戶
第一、為什么要黏住客戶?

1、有計(jì)劃推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi),而不是被客戶推動(dòng);
2、銷售過(guò)程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化
3、跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)客戶的時(shí)間、精力、預(yù)算等。

第二、推動(dòng)方式
1、找誰(shuí)?
判斷客戶決策鏈
從上向下找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn);
從下向上找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn);
找從中開(kāi)始的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn);
2、你希望客戶做什么?
1、你能給客戶什么?
2、為什么客戶要立即做?
3、兩次聯(lián)系時(shí)間應(yīng)該控制多久?

第四章 成交客戶
第一節(jié)證據(jù)清單

●為什么說(shuō)讓客戶相信業(yè)務(wù)員,是一個(gè)偽命題?
●很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí);
●每位銷售人員必需具備證據(jù)思維;
●你希望客戶相信你什么?你有哪些證據(jù)證明你說(shuō)的?
●一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份?

第二節(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,我們公司與其他家公司
●如何跟比我們更高檔的競(jìng)爭(zhēng)者比?
●如何跟中檔競(jìng)爭(zhēng)者比?
●如何跟低檔競(jìng)爭(zhēng)者比?
●如何跟替代競(jìng)爭(zhēng)者比?

第三節(jié)0風(fēng)險(xiǎn)承諾
●打動(dòng)客戶的心跟打動(dòng)客戶的腦袋同樣重要
●客戶擔(dān)心什么?
●口頭承諾、書(shū)面承諾的清單

第四節(jié)宣傳資料
1.我們賣的就是宣傳資料,而不僅是產(chǎn)品;
2.一本好的宣傳資料必需符合哪3個(gè)條件?
3.宣傳資料內(nèi)容包括9個(gè)部份:

第三部分 分銷商維護(hù)與管理
第一章 守價(jià)  

一、為什么老分銷商越做越?jīng)]有利潤(rùn)?
二、面對(duì)每年上升的成本,如何談判讓分銷商漲價(jià)?
三、如何應(yīng)對(duì)老分銷商降價(jià)要求?
1、降價(jià)對(duì)分銷商公司的好處分析及應(yīng)對(duì);
2、降價(jià)對(duì)經(jīng)辦人好處的分析及應(yīng)對(duì);
3、面對(duì)經(jīng)辦人習(xí)慣性壓價(jià)的應(yīng)對(duì);
4、為避嫌而壓價(jià)的心理分析與應(yīng)對(duì);
四、大分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程;
五、中型分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程;
六、配合度高的小分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程;
七、配合度低的小分銷商守價(jià)目標(biāo);
八、新分銷商討價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)的12個(gè)步驟

第二章 增項(xiàng)
要解決的問(wèn)題:

1.為什么說(shuō)銷售人員先要敢賣,分銷商才會(huì)敢買(mǎi)?
2.為什么說(shuō)簽訂“祼單”僅是半個(gè)分銷商,而不是一個(gè)分銷商?
3.為什么分銷商不知道自己要什么,但都知道自己不要什么?
4.為什么說(shuō)服務(wù)是投資,而不是成本?
5.為什么說(shuō)業(yè)務(wù)員消耗了分銷商的耐心是失敗的最主要原因?
第一節(jié)、分銷商成交目標(biāo)設(shè)定
談判籌碼:年總量、單次量、*量、退換條件、付款方式、人員配備......

第一、售前目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范
一、售前目標(biāo)設(shè)定

1、最高期望目標(biāo)設(shè)定
2、理想目標(biāo)設(shè)定
3、*成交目標(biāo)
二、售前服務(wù)內(nèi)容
●產(chǎn)品體驗(yàn);
●知識(shí)講解;
●疑問(wèn)解釋;
●必要的其他服務(wù);

第二、售中目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范
一、售中目標(biāo)設(shè)定
二、售中服務(wù)內(nèi)容:
●0等待或舒適等待;
●風(fēng)險(xiǎn)提醒;
●省時(shí)、省力、省利、省心
第三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要

第四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求
第三章 增量

要解決的問(wèn)題:
●為什么說(shuō)大分銷商談成小訂單,只是失敗的案例?
●小分銷商消耗自己大量的精力與時(shí)間,回報(bào)很低怎么辦?
●中分銷商時(shí)不時(shí)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親密地接觸,怎么辦?
●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挺而走險(xiǎn)動(dòng)用一切關(guān)系搶大分銷商怎么辦?

主講內(nèi)容:
1.為什么要跟分銷商談增量?
2.小分銷商單次增量目標(biāo)與談判籌碼;
3.中型分銷商年度增量目標(biāo)與談判籌碼;
4.大分銷商*量目標(biāo)與談判籌碼;

第四章 合作期限
要解決的問(wèn)題:
●為什么說(shuō)長(zhǎng)期合作的訂單談成了短期買(mǎi)賣,是失敗的案例?
●為什么合作期限一定是業(yè)務(wù)員主動(dòng)提?
●為什么說(shuō)業(yè)務(wù)員跟分銷商談合作期限越長(zhǎng),分銷商越有好感?
●為什么說(shuō)越短期的合作,雙方出現(xiàn)的矛盾就越多?

主講內(nèi)容:
第一、如何描述合作前景,引導(dǎo)分銷商長(zhǎng)期合作?
一、“磨合期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防;

1、雙方經(jīng)辦人溝通的理解偏差;
2、銷售過(guò)程中的不適應(yīng);
3、產(chǎn)品本身的小缺點(diǎn);
4、分銷商為了適應(yīng)而產(chǎn)生的學(xué)習(xí)與改變的成本。
二、“蜜月期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防;
1.分銷商內(nèi)部不同人的配合默契程度;
2.能否獲得之前反對(duì)者的支持;
3.經(jīng)辦人的緊張與顧慮。
三、“熱戀期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防;
1、對(duì)不同階段目標(biāo)雙方接納程度;
2、試錯(cuò)成本的分擔(dān)。
四、“恩愛(ài)期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防;
1.發(fā)展與控制的矛盾
第二 如何引導(dǎo)分銷商提前續(xù)約?
4、為什么要引導(dǎo)分銷商提前續(xù)約?
5、讓分銷商提前續(xù)約的談判籌碼。
第五章 轉(zhuǎn)介紹---全員營(yíng)銷(不一定是分銷商轉(zhuǎn)介紹)

課程目的:
●讓獲客成本=0
●用最少時(shí)間與精力*化獲得訂單;
●讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保;
●如何把自己的“能力”轉(zhuǎn)化成“能量”?
●如何組建自己的虛擬團(tuán)隊(duì)?
●如何通過(guò)關(guān)系去尋找關(guān)系?

課程內(nèi)容:
1.為什么要轉(zhuǎn)介紹?
2.誰(shuí)可以為自己介紹?
3.希望別人介紹什么?
4.讓別人怎么幫我們介紹?
●如何當(dāng)面說(shuō)?
●如何背后說(shuō)?
●如何被動(dòng)說(shuō)?
5.如何讓別人幫我們轉(zhuǎn)介紹?

第六章 挽回--挽回流失的分銷商 
第一、為什么要挽回流失的分銷商?
●為什么說(shuō)挽回流失分銷商才是提高分銷商滿意度的前提?
●負(fù)面信息比正面信息更容易傳播;
第二、分銷商流失的原因有哪些?
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因分析;
2.分銷商自身原因分析;
3.業(yè)務(wù)員原因分析
第三、挽回流失分銷商的方法?
1.售后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
2.售后問(wèn)題防范
●行動(dòng)計(jì)劃
●告之意外
●階段成果
●安撫反對(duì)者
●關(guān)注人事變動(dòng)
●擴(kuò)大內(nèi)部關(guān)系
第七章 對(duì)標(biāo)-市場(chǎng)攔截 
●為什么說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),老員工很快沒(méi)有工作激情,新員工很容易自滿?
●為什么說(shuō)任何公司沒(méi)有*的優(yōu)勢(shì),只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)?
●為什么說(shuō)銷售成功,情報(bào)很重?
●如何才能監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

第一、為什么要開(kāi)展市場(chǎng)攔截?
一、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

●銷售人員僅僅考慮分銷商的態(tài)度是不夠的,打仗,情報(bào)最重要;
●失敗是因?yàn)閯e人成功了,知道輸給了誰(shuí)?
●同質(zhì)化嚴(yán)重,需要重新梳理自己的賣點(diǎn);
1、決策參考
●產(chǎn)品重新定位;
●提煉賣點(diǎn);
●盈利模式;
●競(jìng)爭(zhēng)策略;
2、學(xué)習(xí)借鑒
●抄:模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)
●超:超越競(jìng)爭(zhēng)者
●鈔:實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)份額
3、市場(chǎng)預(yù)警
●宏觀環(huán)境異動(dòng)
●行業(yè)環(huán)境異動(dòng)
●監(jiān)測(cè)對(duì)手推廣手段、市場(chǎng)表現(xiàn)
二、向誰(shuí)對(duì)標(biāo)?
●直接競(jìng)爭(zhēng)者分析;
●間接競(jìng)爭(zhēng)者分析;
●替代性競(jìng)爭(zhēng)者分析;
●預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)者分析;
三、確定對(duì)標(biāo)的維度
四、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集的渠道

●成功分銷商;
●流失分銷商;
●落單分銷商;
●離職業(yè)務(wù)員;
五、對(duì)標(biāo)的策略
加法、減法、乘法、除法

第八章 鎖住 
第二、為什么要“鎖住”分銷商?

1、永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司比我們更好;
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段是變化;
3、沒(méi)有最好,只有更好,分銷商搖擺不定是常態(tài);
第三、如何“鎖住”分銷商?
1.增加分銷商退出成本的方法;
2.增加分銷商轉(zhuǎn)換成本的方法。


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/239028.html

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    參加課程:分銷商開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理

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王越
[僅限會(huì)員]

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