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銷售的培訓(xùn)課

【課程背景】
市場法則告訴我們：競爭愈是激烈的行業(yè)，其行業(yè)銷售及管企業(yè)提升利潤只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業(yè)績。對于企業(yè)而言，開源的意義永遠超過節(jié)流。提升業(yè)績最直接的途徑無疑是強化銷售團隊的整體實力，提高銷售管理人員的教練水平和一線銷售人員專業(yè)的銷售能力。
如下困惑，是大多數(shù)企業(yè)營銷團隊屢見不鮮的：
1、為什么銷售員沒激情，沒狼性，沒目標，做天和尚撞天鐘？
2、為什么銷售員膽怯恐懼不自信，特別面對大客戶更是如此？
3、為什么銷售員不懂反思不懂感恩，經(jīng)常抱怨公司抱怨領(lǐng)導(dǎo)？
4、為什么銷售員意志薄弱，一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽？
5、為什么銷售員見到客戶，還沒有建立起信賴感就開始銷售？
6、為什么銷售員只會一味介紹產(chǎn)品，不懂傾聽提問的重要性？
7、為什么銷售員還沒挖掘客戶需求，就直接成交，結(jié)局慘淡？
8、為什么銷售員心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？
9、為什么銷售員不懂服務(wù)重要性，不斷開發(fā)新客戶浪費資源？
【授課時長】
實戰(zhàn)課時2天12小時，標準課時1天6小時。

【課程收益】
1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力
2.掌握如何設(shè)定及達成自己明確的目標
3.大幅提升有效溝通及超級說服力技巧
4.大幅提升分析開發(fā)以及管理客戶技巧
5.大幅提升高效接打電話話術(shù)策略技巧
6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感
7.大幅提升挖掘擴大客戶需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點
9.掌握如何毫無恐懼成交逼定客戶技巧
10.大幅提升如何服務(wù)客戶及轉(zhuǎn)介紹技巧
【授課對象】
銷售員，銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客服等。
【課程特色】
學(xué)員100%參與實戰(zhàn)訓(xùn)練；理論講授45％、實操訓(xùn)練30％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。

【課程大綱】
上篇 銷售準備篇
第一講 強大銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)
一、 重新認知“銷售”職業(yè)
1、人們對銷售的5大誤解
2、重新正確認識銷售行業(yè)
3、誤解培訓(xùn)業(yè)的N類人群
二、成功銷售人員的N種特質(zhì)
1、銷售精英須具備的4種態(tài)度
2、銷售精英突破恐懼4大秘籍
3、銷售員提升自信10大絕招
4、銷售精英必備的5大素質(zhì)
5、銷售員倍增業(yè)績6大原則
6、史上最強25大銷售信念
三、心理強大源于專業(yè)修煉
1、積極心理3大作用
2、心理修煉4大法門
3、讓你失敗的10大糟糕問句
－－【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

第二講 銷售目標設(shè)定及達成系統(tǒng)
一、為什么要擴大銷售目標的3大理由
1.擴大銷售目標可擯棄小富即安思想
2.令他人嘲笑的銷售目標才有實現(xiàn)價值
3.銷售目標對準太陽，至少也射中老鷹
二、列出設(shè)定銷售目標的N個理由
1、成功等于目標，其他都是注解
2、目標可以讓人更好的潛能激發(fā)
3、目標可以使人更好的掌控情緒
4、目標能使銷售人員更加的專注
5、設(shè)定目標，會吸引到貴人相助
三、列出達成明確具體目標的N個條件
四、拿掉阻礙目標達成障礙的6大步驟
1.列出事情 2.列出借口 3.事實真相
4.拖延多久 5.造成損失 6.*決定
五、給目標分類并設(shè)定明確具體的目標
六、寫出十全十美妙不可言的美好一天
七、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己
八、銷售人員必須公眾承諾 自我施壓
－－【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標案例以及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標過程中注意事項以及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行目標設(shè)定模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

第三講 客戶分析及開發(fā)落地系統(tǒng)
一、客戶分析
1、四型人格分類
（1）力量型 （2）活潑型
（3）完美型 （4）活潑型
2、8種類型分類
（1）從容不迫型 （2）優(yōu)柔寡斷型
（3）自我吹噓型 (4)直爽豪放型
（5）沉默寡言型 （6）吹毛求疵型
（7）情感沖動型 （8）圓滑難纏型
二、開發(fā)客戶 10 法
1、親友開拓法 2、連環(huán)開拓法
3、權(quán)威推薦法 4、商圈派單法
5、資源整合法 6、展會爆破法
7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 8、網(wǎng)絡(luò)微信法
9、刊物利用法 10、圈層活動法
三、客戶關(guān)系管理
1、客戶個人資料管理
2、客戶家人資料管理
－－【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團分析客戶及開發(fā)客戶案例以及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在開發(fā)客戶時注意事項及常犯誤區(qū)如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開發(fā)客戶動作話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

第四講 高效溝通交流落地系統(tǒng)
一、高效順暢溝通1H 5W法則
二、高效順暢溝通的6個步驟
三、高效順暢溝通的5項原則
四、客戶普遍存在的6大疑問
1、你是誰？ 2、講什么？ 3、有什么好處？
4、怎么證明？ 5、為什么跟你買？ 6、為什么現(xiàn)在買？
六、溝通的5大形態(tài)與技巧
1、傾聽 2、發(fā)問 3、贊美
傾聽的5個層次 發(fā)問的2大技巧 贊美的6大技巧
傾聽的5大步驟 銷售中6個問句
傾聽7大技巧
4、認同 5、模仿 6、批評
肯定認同8個技巧 模仿6大技巧 批評的5大技巧
五、高效順暢溝通3大類禁忌
六、高效超級說服力5大步驟
1、從容易下手的人開始 2、問很簡單的問題 3、問二選一的問題
4、盡量問封閉式的問題 5、問回答是的問題
－－【案例分析】：教育訓(xùn)練機構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論客戶溝通過程中注意事項及誤區(qū)修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

下篇 銷售系統(tǒng)篇
第五講 信賴建立落地系統(tǒng)
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個人形象價值萬金
2、堅定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵
3、發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶
4、閑聊客戶目標家庭事業(yè)愛好
5、尋找共同點，拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名，令驚喜感動
7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢
8、談過往經(jīng)歷，適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
－－【案例分析】：海爾集團銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項及誤區(qū)如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴時技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點

第六講 挖掘客戶需求落地系統(tǒng)
一、購買者心理的8個階段
1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔
二、顧客購買2大心理動機
1、追求快樂 2、逃離痛苦
三、客戶需求分類
1、不知道 2、不確定 3、很清楚
四、找出客戶問題4大步驟
1、說出客觀存在事實 2、將事實轉(zhuǎn)化成痛苦
3、將問題與客戶鏈接 4、解決方法（假如）
五、找出客戶需求4大步驟
1、問出需求 2、細化需求
3 、問出決定權(quán) 4、 問出承諾
六、問出需求缺口3大步驟
1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么？
2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點是什么？為什么？
3、希望哪里可以更好？為什么？
七、找到客戶心動扳機3大法寶
1、問（家庭、事業(yè)、興趣、目標）
2、聽（反應(yīng)、重復(fù)、長時間）
3、看（表情、房間相片、反應(yīng)）
－－【案例分析】：聯(lián)想集團銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項以及誤區(qū)如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶需求動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

第七講 塑造產(chǎn)品價值落地系統(tǒng)
一、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3大策略
1、對公司規(guī)模進行塑造
2、對公司速度進行塑造
3、對公司權(quán)威進行塑造
二、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶之心
三、塑造產(chǎn)品4大策略
1、不斷塑造購買產(chǎn)品帶來的好處
2、重點塑造購買產(chǎn)品獨特的賣點
3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂
4、不買給客戶造成什么樣的痛苦
四、塑造證據(jù)2大策略
1、通過人證予以塑造
2、通過物證予以塑造
－－【案例分析】：華為集團銷售員塑造產(chǎn)品價值案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價值注意事項及誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價值動作和話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

第八講 解除客戶抗拒落地系統(tǒng)
一、解除客戶抗拒7個方法
二、了解競爭對手6個方面
1、了解競爭對手產(chǎn)品詳情
2、了解競爭對手產(chǎn)品價格
3、了解競爭對手廣告宣傳
4、了解競爭對手銷售情況
5、學(xué)習(xí)競爭對手銷售技巧
6、設(shè)計應(yīng)對競爭對手策略
三、分析競爭對手5大步驟
1、了解競爭對手各個方面情況
2、分析與競爭對手的具體差異
3、重點強調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點
4、提醒而非攻擊競爭對手缺點
5、客戶從對手轉(zhuǎn)向我方的見證
四、5大解除抗拒步驟
1、判斷真假 2、確認* 3、再次確認
4、取得承諾 5、贊美鎖定
五、解除抗拒七大技巧
1、提問法 2、講故事法 3、轉(zhuǎn)移話題法
4、先認同再說服法 5、打預(yù)防針法 6、就是因為法
7、送附加值法
六、解除7個注意事項
1、不忽略 2、不反駁 3、不爭辯
4、不藐視 5、不強迫 6、留面子 7、潛臺詞
－－【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項及誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點

第九講 客戶成交落地系統(tǒng)
一、成交核心是什么？
二、為何不能成交？
三、如何轉(zhuǎn)變觀念？
四、成交3大信號？
1、口頭語信號 2、表情語信號 3、姿態(tài)語信號
五、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
六、成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”
七、如何掌控成交熱度？
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關(guān)鍵用語
1、簽單—確認 2、花錢—投資 3、合同—書面文件
4、購買—擁有 5、提成—服務(wù)費 6、問題—挑戰(zhàn)……
九、成交3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必殺絕技
1、選擇成交法 2、假設(shè)成交法 3、富蘭克林法
4、回馬*法 5、表露貢獻法 6、自慚形穢法
7、打預(yù)防針法 8、贊美激發(fā)法 9、意向綁定法
10.從眾成交法 11.雙簧成交法
－－【案例分析】：百度集團銷售員成交案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項以及誤區(qū)修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員成交客戶動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師指點

第十講 客戶管理服務(wù)落地系統(tǒng)
一、如何管理客戶？
二、如何追蹤客戶？
三、服務(wù)9大理念？
四、如何服務(wù)客戶？
1、自己份內(nèi)的服務(wù)
2、可有可無的服務(wù)
3、與銷售毫無關(guān)聯(lián)的額外服務(wù)
五、服務(wù)的3種境界
1、基本服務(wù)（無怨言）
2、附加值 （滿意度）
3、超出期望（忠誠度）
六、讓客戶感動的3種攻心服務(wù)
1、主動幫客戶拓展事業(yè)
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人
3、做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
－－【案例分析】：海爾集團銷售員服務(wù)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論服務(wù)客戶注意事項及誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：服務(wù)客戶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師指點

第十一講 客戶轉(zhuǎn)介紹落地系統(tǒng)
一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的4個前提
1.贏得客戶對你本人的好感
2.所提供的產(chǎn)品品質(zhì)非常好
3.在服務(wù)方面有獨特的地方
4.以利益刺激激勵客戶幫忙
二、讓客戶轉(zhuǎn)介紹2個時機
1、客戶滿意時可以要求轉(zhuǎn)介紹
2、客戶不買也可以要求轉(zhuǎn)介紹
三、讓客戶轉(zhuǎn)介紹6個步驟
1、確認產(chǎn)品好處
2、提轉(zhuǎn)介紹要求
3、了解他人背景
4、當場就打電話
5、電話贊美對方
6、約時間及地點
四、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的驚天絕技
－－【案例分析】：騰訊集團銷售員轉(zhuǎn)介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論轉(zhuǎn)介紹注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：轉(zhuǎn)介紹動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指

附：【課程精彩語錄】
愛笑才會贏；
萬事不順，皆因不孝；
所有的磨難都是成長的肥料；
所有的成功都是銷售的成功；
銷售是通向夢想*的途徑；
出丑就能進步、成長與自信；
成功者找原因，失敗者找借口.
不可思議銷售目標才有不可思議的結(jié)果；
你渴望的程度是你能力*真正的限制；
*業(yè)務(wù)員用心思考，末流業(yè)務(wù)員靠嘴吆喝；
銷售高手花80%時間建立信賴，低手則恰好相反......

銷售的培訓(xùn)課