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強(qiáng)化銷售中的談判能力培訓(xùn)

課程大綱
一、談判前五步驟

二、談判的兩種目的
1索取價(jià)值----小生意、后報(bào)價(jià)時(shí)
2創(chuàng)造價(jià)值----大項(xiàng)目，談判的過(guò)程中
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標(biāo)---利益大化
4 不斷的深挖
5 相機(jī)的合同

三、如何進(jìn)行研究型談判
七大原則
1 知其然，更要知其所以然。
2 要調(diào)和各方的利益，而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機(jī)遇。
5 不要把任何事情當(dāng)成“對(duì)方的問(wèn)題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報(bào)價(jià)而告終。
7 明白“銷售”和“談判”的區(qū)別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提問(wèn)，當(dāng)你在談判中感到吃驚和懷疑時(shí)更重如此。
3 向?qū)κ痔峁┎糠中畔?br /> 4 同時(shí)就多個(gè)議題展開談判
5 同時(shí)向?qū)Ψ教峁┒鄠€(gè)報(bào)價(jià)
研究型談判法能夠幫助從僵持轉(zhuǎn)化成雙方合作 創(chuàng)造價(jià)值、結(jié)局圓滿的談判。

四、談判中的心理障礙
1 思想 的偏見
A固有的觀念
B 印象偏見
C 非理性提高奉獻(xiàn)---慣性“賭博”
D 容易受到誘導(dǎo)
2 人性—心理的偏見
A:動(dòng)機(jī)矛盾---應(yīng)該做和想做的
B：自我中心主義
C：過(guò)分自信
D：自利歸因
E：后悔厭惡
3 控制自己的偏見
4 處理對(duì)方的偏見

五、實(shí)戰(zhàn)的技巧
1攻心的策略：
A攻擊對(duì)方
B 防守對(duì)方
2 談判盲點(diǎn)
A各方何時(shí)退出
B對(duì)方的決策引發(fā)連動(dòng)
C對(duì)方信息優(yōu)勢(shì)
D競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
E 前景成為盲點(diǎn)
3 應(yīng)對(duì)謊言與詭計(jì)
A 不讓對(duì)方有說(shuō)謊的機(jī)會(huì)
B識(shí)破謊言
C識(shí)破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言

4 以弱勝?gòu)?qiáng)
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負(fù)面因素
A如何處理非理性
B 如果對(duì)方真的蠻不講理
C 如何處理對(duì)方的懷疑
D 如何處理對(duì)方的憤怒
E如何處理對(duì)方的威脅和后通牒
F 如何保住對(duì)方的面子
6 何時(shí)不談
1 當(dāng)時(shí)間就是金錢時(shí)候
2大家都知道你的佳替代方案奇差無(wú)比時(shí)
3 當(dāng)談判向?qū)Ψ桨l(fā)出錯(cuò)誤信號(hào)時(shí)
4 當(dāng)雙方關(guān)系可能受損時(shí)。
6 當(dāng)你佳替代方案無(wú)可替代時(shí)

強(qiáng)化銷售中的談判能力培訓(xùn)