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向銷售高手學(xué)溝通培訓(xùn)

課程大綱
一、銷售對話的本質(zhì)
1.營造氛圍
2.銷售思想
3.售賣目的

二、溝通的原則
1.想---先讓對方利用自己，再利用對方
（一般常見兩種觀念：輸/贏）
高是創(chuàng)新層面
A—做大蛋糕的雙贏
B---配合的節(jié)約
C----替換
2.知道對方想要什么？（聽/問/說）
3.充分表達(dá)自己的方法和三技巧（聽/問/說）
（說清楚/讓對放聽懂和感性趣的表達(dá)）

三、溝通的三種出發(fā)點
1.競爭
2.合作
3.創(chuàng)意

四、怎樣做----讓對方得到好處
1.滿足---需要（自己先要有用）
A、喚起、刺激、發(fā)展對方的需要，在幫助對方達(dá)到滿足的過程中，讓對方按你規(guī)劃行動
B、想要的，不一定是需要的。所以，需要教育對方。（賣膠水的兩個售貨員）
2.把握---利益原則（對別人要有用）---（我想讓你參加我的婚禮）
先想對方能得到的好處
3.誘導(dǎo)---轉(zhuǎn)化原則（賣電從買雞蛋開始）
銷售溝通全過程
溝通的步驟：
開頭（引起興趣，找到共同點）---教育客戶，指出對方的潛在危機(jī)（描繪場景，讓對方在假設(shè)中體驗絕境）
-----聽出對方需求和本意----拋開假象----10大分手借口，深挖）
---（再次描繪出對方未來的絕境-----加大情感儲蓄，等待對方要求支持，
----表示自己建議產(chǎn)生的專業(yè)和復(fù)雜過程，然后給出觀點
----解釋計劃的深遠(yuǎn)意義（舉出事例影響對方）
---解決異議-（重新定義焦點）--用FABE話術(shù)說服對方。
---留后手跟進(jìn)方案，以備出現(xiàn)。問題應(yīng)急。

五、在溝通過程中反復(fù)使用的技巧：
1.贊美
2.暗示
3.贊同
4.直接點明心意（一般是在與客戶有感情后才能用）
銷售溝通三要素
快：破冰快---快速吸引，消除戒備
準(zhǔn)：準(zhǔn)確把握客戶需求
耗：消耗客戶時間、精力、情感，建立良好的個人關(guān)系。
----情感儲蓄

六、熟練使用三個溝通技巧
1、如何向顧客提問？
2、如何傾聽顧客的說話？
3、如何向顧客說？

七、話術(shù)組成
1.FABE法，其步驟是：
⑴介紹產(chǎn)品的特征（Feature）
⑵分析產(chǎn)品的優(yōu)點（Advantage）
⑶介紹產(chǎn)品的利益（Benefit）
⑷提出有力的證據(jù)（Evidence）
2.掌握溝通步驟
⑴引起顧客注意--Attention
⑵喚起顧客興趣--Interest
⑶激起顧客欲望--Desire
⑷促成顧客行動--Action
1）對上
2）對下
3）對平級別

八、溝通的流程:
步驟一：事前準(zhǔn)備
步驟二：確認(rèn)需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達(dá)成協(xié)議
步驟六：共同實施

向銷售高手學(xué)溝通培訓(xùn)