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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《顧問式銷售技術(shù)》
 
講師:譚小芳 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

顧問式銷售技術(shù) 培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:譚小芳    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售技術(shù) 培訓(xùn)

課程大綱
一、顧問式銷售的概論與基礎(chǔ)

1、顧問式銷售與客戶為什么購買?
2、成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的基本前提
3、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
討論:技術(shù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別
討論:服務(wù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別
二、正確理解客戶需求
1、客戶需求=問題(本質(zhì)) 方案(表象)
2、客戶需求的故事(案例)
3、客戶需求包含的利益

三、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
四、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
1、顧問式銷售的核心
2、客戶的不同分類方法
3、不同類型客戶需求分析
4、銷售的三要點(diǎn):利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);
五、成為客戶可信賴的顧問能力
1、了解客戶能力
2、解決客戶問題能力
3、客戶關(guān)系管理能力
4、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力

六、客戶決策流程要素
1、WHO
2、WHAT
3、WHERE
4、WHEN
5、WHY
6、HOW
案例:見到終決策人的策略
七、如何滲透客戶高層?
1、聯(lián)合中層結(jié)盟
2、幫助中層增值
3、掌控客戶組合
4、聚焦顧問目標(biāo)
八、如何獲得高利潤(rùn)?
1、創(chuàng)建PIP
2、定位利潤(rùn)增長(zhǎng)
3、定位利潤(rùn)項(xiàng)目

九、*技術(shù):顧問式銷售的利器
1、*技術(shù)的定義
2、漏斗式提問的7種技巧
3、運(yùn)用*技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵
4、運(yùn)用*技術(shù)的4個(gè)階段
十、FAB銷售技巧
1、屬性(Feature)
2、作用(Advantage)
3、益處(Benefit)
案例:寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析
十一、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧:聽懂對(duì)方話外音;
2、開放問題:引導(dǎo)客戶多說話;
3、封閉問題:鎖定客戶的需求;

十二、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己定
1、澄清
2、重復(fù)
3、引申
4、概括
十三、反面引導(dǎo)法:暗示客戶急迫性
1、專業(yè)提問的技巧:詢問法則;
2、面對(duì)不同客戶使用不同問題;
3、必問客戶的若干個(gè)背景問題;
4、介紹方案:呈現(xiàn)方案的價(jià)值;
十四、顧問式銷售的四個(gè)階段
1、銷售自己
2、銷售服務(wù)
3、銷售方案
4、銷售產(chǎn)品

十五、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1、快速地、準(zhǔn)確地篩選準(zhǔn)客戶
2、將方案與客戶的痛苦相連接
3、擅用差異化服務(wù)與營(yíng)銷方式
4、掌握客戶的購買決策的過程
5、向客戶方的實(shí)權(quán)拍板人物推銷
6、向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
案例:痛點(diǎn)營(yíng)銷——無痛,無銷售
討論:為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大?

十六、贏得顧問式銷售的六大技巧
1、“挪”字贏得客戶信任的技巧
2、建立以及維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3、*銷售“抓取客戶心”技巧
4、服務(wù)與銷售中雙贏談判的技巧
5、不斷獲得客戶購買承諾的技巧
6、應(yīng)對(duì)客戶拒絕以及異議的技巧
討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

十七、銷售成交談判
1、成交時(shí)機(jī)的把握
2、常用的成交技巧
3、價(jià)格談判的要點(diǎn)
十八、防止客戶反悔
1、確保訂單落實(shí)
2、防止反悔3要素
3、防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
十九、課程總結(jié)
1、養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
2、顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

顧問式銷售技術(shù) 培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/239074.html

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    參加課程:《顧問式銷售技術(shù)》

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
譚小芳
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)