課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)背景:
2/8原則是銷售黃金法則之一,大客戶是其中關(guān)鍵;大客戶產(chǎn)出高、利潤*值高,通過與大客戶的深入合作更可擴(kuò)大行業(yè)口碑、轉(zhuǎn)換更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì);但與此同時(shí)大客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)、人員、支撐體系、甚至經(jīng)營理念有著高要求。
本課程為企業(yè)和營銷一把手定制,系統(tǒng)化梳理大客戶共贏合作模式、管理框架、大客戶團(tuán)隊(duì)和支持體系等大客戶銷售管理要素,并通過實(shí)戰(zhàn)案例分析,引導(dǎo)企業(yè)和營銷管理者進(jìn)行深度思考,打磨進(jìn)階大客戶管理體系。
培訓(xùn)收益:
1.了解大客戶的定義、區(qū)分、生命周期和特性。
2.了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)、決策流程和決策分工。
3.了解不同行業(yè)、不同類型、不同職能、不同背景客戶的心理和行為特征。
4.了解合理大客戶銷售KPI設(shè)置,銷售管道管理機(jī)制,以及與公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的分工和協(xié)同機(jī)制。
5.了解如何搭建客戶與公司團(tuán)隊(duì)間協(xié)作共贏的合作模式。
6.大客戶銷售必須掌握的工具,溝通、協(xié)同、談判、項(xiàng)目管理等技巧。
培訓(xùn)語言:中文 / 英語
培訓(xùn)大綱:
1、暖場及培訓(xùn)目標(biāo)
2、大客戶定義和深度認(rèn)知
a) 大客戶的價(jià)值
b) 大客戶與一般客戶的區(qū)別,如何定義大客戶(銷售額/利潤/回款,潛力,商譽(yù),戰(zhàn)略等),不同行業(yè)實(shí)踐案例分享
c) 大客戶生命周期管理
d) 大客戶核心關(guān)鍵需求的深度挖掘(客戶企業(yè)及決策人);案例分享:變革中集團(tuán)客戶的需求
e) 大客戶決策管理:決策團(tuán)隊(duì)構(gòu)成,分工及決策流程;實(shí)踐案例分享
f) 大客戶的個(gè)性心理和行為特征(老虎型、貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型)
3、共贏大客戶合作模式
a) 促成大客戶深度合作的模式:供需關(guān)系、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、研發(fā)設(shè)計(jì)導(dǎo)入、供應(yīng)鏈整合、資源整合(政府、客戶/項(xiàng)目資源)、戰(zhàn)略合作等
b) 共贏大客戶合作的關(guān)鍵:客戶團(tuán)隊(duì)與公司團(tuán)隊(duì)的協(xié)同共贏;大客戶銷售在這一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵作用
c) 案例分享:不同行業(yè)大客戶組合式深度合作模式實(shí)戰(zhàn)案例分享
4、大客戶銷售管理框架
a) 大客戶價(jià)值鏈分析方法及顧問型銷售模式
b) 合理大客戶銷售KPI設(shè)置
c) 大客戶銷售管道管理機(jī)制
d) 與公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的分工和協(xié)同
e) 案例分享:在工業(yè)行業(yè)、汽車零配件行業(yè)從零開始建立大客戶銷售管理框架的實(shí)戰(zhàn)案例
5、大客戶銷售人員必須具備的能力和技巧
a) 顧問式銷售*法
b) 十大銷售工具:公司資料/樣品、解決方案、客戶檔案、會(huì)議紀(jì)要、pipeline管理工具、社交媒體(領(lǐng)英、微信等)、人脈、專業(yè)素質(zhì)(形象、自信、可靠)、語言及溝通能力、有趣的靈魂
c) 五大成功秘訣:
不見到核心決策人絕不放棄
銷售理念:增值 > 服務(wù) > 公司 > 產(chǎn)品
不僅銷售自己,更銷售公司和專業(yè)可靠的團(tuán)隊(duì)
培養(yǎng)客戶與團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作的習(xí)慣,養(yǎng)成客戶的依賴和惰性
激勵(lì)并指導(dǎo)公司團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)客戶
6、結(jié)論和總結(jié)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/239889.html
已開課時(shí)間Have start time
- 浦鑫峰
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)