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培訓特點：
1、6~8人一組討論，每一組一臺筆記本電腦，既講既寫；
2、每組利用EXCEL完成作業(yè)，講完后立即做成銷售手冊；
3、講師通過思維導圖、PPT進行講解，邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整、便于復習；
4、白天講課程，晚上做作業(yè)，分組選代表講解各自小組答案。
5、內(nèi)訓要求企業(yè)安排最少1位技術(shù)人員或資深管理者在現(xiàn)場，確保答案精準。

課程大綱：
第一部分 新客戶開發(fā)
第一章 篩選客戶
第一節(jié) 為什么要篩選客戶？
1.追求最短時間、最少成本、最少精力，*化，最持久化簽單；
2.20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤，客戶質(zhì)量比數(shù)量更重要；
3.任何企業(yè)只有相對優(yōu)勢，不能通吃市場，找到匹配的客戶；
4.判斷客戶無標準，錯誤標準，模糊標準導致走繞路、彎路、岔路、返路；
5.任何銷售要先從“不求人”的客戶開始；
6.不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。

第二節(jié) 如何篩選客戶？
第一 客戶識別
一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期進行評估；
二、根據(jù)市場機會進行評估；
三、根據(jù)客戶實力評估；
1、大客以客戶為中心的方式銷售；
2、中客以競爭為中心的方式銷售；
3、小客戶以業(yè)務(wù)員為中心的方式銷售。

第二、客戶分級
1.根據(jù)公司*20客戶描述特征，知止而后定；
2.客戶分級的8個指標；
第三、客戶開發(fā)
1.如何進行銷售預測？
2.如何快速復制？
第四、客戶管理

第三節(jié) 精準魚塘
1、如何簽定批量訂單？
2、如何用一個客戶影響與帶動更多客戶？
第四節(jié) 杠桿借力
1、如何把個人的能力轉(zhuǎn)化為個人的能量？
2、如何選擇高質(zhì)量、容易鏈接的合作者？

第二章 吸引客戶
第一節(jié) 如何讓客戶“買”？
1、為什么相同產(chǎn)品，有人有興趣，有人沒有興趣？
2、客戶不同級別、部門對哪些話題有興趣？
3、為什么客戶有興趣，但卻總是遲遲不下決定？
4、如何深挖客戶各部門存在的問題？
第二節(jié) 如何讓客戶買“我的”？
1、客戶不同部門要求不統(tǒng)一，面對高檔、中檔、低檔、替代，如何讓各部門支持我？
2、為什么相同公司，一個部門認為的優(yōu)勢，是另一部門認為的缺點？
3、如何將我公司優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為解決客戶問題的工具？

第三節(jié) 如何消除客戶的異議？
1、為什么說客戶異議一定要提前預防，而不是事后解釋？
2、為什么有些異議客戶不想提、不敢提、或認為沒有必要提？
3、為什么說客戶很多異議，銷售人員根本沒有解釋的機會？
4、提出異議的同時給出答案，并進行解釋的格式設(shè)計。

第四節(jié) 如何消除客戶決策阻礙？
1、為什么客戶的“臨門一腳”總是出問題？
2、為什么客戶在購買決策時都有一些阻礙？
3、銷售人員如何協(xié)助客戶消除阻礙？

第三章  黏住客戶
第一節(jié) 不同階段，拜訪順序與目的；
1、為什么拜訪客戶時要先拜訪支持者，后拜訪中立者，最后才是反對者？
2、為什么不要花過多時間說服反對者？
3、為什么說客戶只負責“想法”，銷售負責“做法”？

第二節(jié) 銷售推進計劃的制定
1、如何提高電話預約率？找到經(jīng)辦人、關(guān)鍵人
2、如何提高預約面談率？成功約到關(guān)鍵人的時間？
3、如何提高約見成功率？客戶多部門溝通，且配合我方下一步計劃？
4、如何提高成交率？成交意向
5、如何提高VIP轉(zhuǎn)化率？多系列、長期且高利潤的訂單

第四章 成交客戶
第一節(jié) 證據(jù)清單的準備
1、如何讓客戶相信我講的話？
2、信任程度的4個層次；
3、如何寫客戶體驗故事？

第二節(jié) 0風險承諾
1、客戶感知的5個風險；
2、如何消除客戶內(nèi)心的不安；
3、如何做書面承諾與口頭承諾？

第三節(jié) 競爭分析
1、客戶問你們公司跟別的公司有什么區(qū)別時，怎么回答？
2、如何跟高檔比？
3、如何跟中檔比？
4、如何跟低檔比？
5、如何跟替代方案比？

第四節(jié) 如何給客戶做合作方案？

第二部份 銷售談判
第一章 過場-評估談判形勢與談判對手
第一節(jié) 買賣雙方成本分析
1、買賣雙方直接成本分析；
2、買賣雙方間接成本分析；
3、買賣雙方沉沒成本分析；
4、買賣雙方風險成本分析；
5、買賣雙方機會成本分析；

第二節(jié) 買賣雙方收益與損失分析
1、組織利益分析；
2、部門利益分析；
3、個人利益分析；
4、共同利益分析。

第三節(jié) 買賣雙方立場分析
第四節(jié) 談判路徑預測
第二章 登場-把對方的人與公司分開
一、登場人員確認
二、談判場所布置-如何造景更有利于我方
三、談判議程安排

第三章 暖場-取得對方信任的同時避免相信對方
第一節(jié) 為什么要暖場？
第二節(jié) 如何暖場？
1、形象與場的塑造；
2、如何跟客戶拉近關(guān)系？
3、如何主動示好？

第四章 開場-無數(shù)談判細節(jié)，拼湊出整體談判！
第一節(jié)、談判條款設(shè)定
第二節(jié)、談判目標設(shè)定
挑戰(zhàn)目標、力爭目標、必達目標
第三節(jié)、報盤的14種方式
第四節(jié)、估價依據(jù)預測與應(yīng)對
第五節(jié)、報盤解釋的16種方式

第五章 冷場-暴風雨之前的寧靜
一、為什么會出現(xiàn)冷場？
二、如何處理冷場？
l如何應(yīng)對對方的吐槽？
l如何遏制對方的優(yōu)勢？

第六章 殺場
第一節(jié)、砍價常用的19種方式；
第二節(jié)、甲方砍價目的預測與應(yīng)對；
第三節(jié)、讓步時機分析；
第四節(jié)、讓步節(jié)奏的控制；
第五節(jié)、讓步過程中的反施壓的技巧
第六節(jié)、常用反駁的7種方式
時間、邏輯、證據(jù)、程序......
第六節(jié)、消除敵意的16個維度

第七章、僵場-在舍與得的過程中多次僵持
第一節(jié)、為什么出現(xiàn)僵局？
第二節(jié)、僵局的好處分析；
第三節(jié)、如何應(yīng)對強勢的談判者？
第八章、破場-亮出底牌，還是掩飾底限？
第一節(jié)、誰提議，誰舉證
第二節(jié)、破場的11種方式
第三節(jié)、甲方談判者怕什么？
第四節(jié)、談判者壓力分析
第五節(jié)、破場6字訣-降低對方自我防衛(wèi)心理

第九章、退場-狹路相逢“閑者”勝
第一節(jié)、為什么要退場？
第二節(jié)、如何判斷對方在拖延？
第三節(jié)、如何幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙？
第四節(jié)、如何增加客戶沉沒成本？

第十章、收場-談判結(jié)果只能是暫時的平衡
第一節(jié)、為什么要及時收場？
第二節(jié)、如何收場？
第三節(jié)、收場時為什么要進行情感補償？
第四節(jié)、如何進行情感補償？

第十章、終場-凡事先找退路
第一節(jié)、為什么會終場？
第二節(jié)、終場評估與總結(jié)
第三節(jié)、你想收回自己說過的話或做過的事？