課程描述INTRODUCTION
廣州談判課程
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州談判課程
課程大綱
一、談判概述
1. 談判的程序
2. 營(yíng)銷(xiāo)談判的核心
3. 三維的客戶(hù)需求與客戶(hù)關(guān)系分析
二、談判者的特征
1. 有經(jīng)驗(yàn)的談判者與一般談判者
2. 談判中對(duì)方的在意點(diǎn)是什么?
分析:為什么超市常常大減價(jià)促銷(xiāo)?
三、談判成交的因素
1. 雙方滿(mǎn)意于所達(dá)成的交換
2. 被談判對(duì)方論點(diǎn)的邏輯所說(shuō)服
3. 感覺(jué)再堅(jiān)持下去無(wú)法取得更好的結(jié)果
4. 受制于一些無(wú)法控制的因素,如時(shí)間、整體計(jì)劃等而不得不達(dá)成協(xié)議
四、影響談判結(jié)果的三個(gè)壓力點(diǎn)
1. 時(shí)間壓力
2. 資訊的力量
3. 走人的力量
五、談判的策略結(jié)構(gòu)
1. 知己知彼六個(gè)要求
2. 事前準(zhǔn)備
3. 考慮到可能的選擇方案
4. 具體問(wèn)題與優(yōu)先順序
5. 衡量談判方法的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
6. 總結(jié):制定戰(zhàn)略過(guò)程中的主要問(wèn)題
六、談判中的澄清與確認(rèn)
1. 開(kāi)局與辯論
2. 回答問(wèn)題的要訣
3. 如何逃避問(wèn)題
4. 安全的答話(huà)
5. 有效的暗示
6. 提議與配套
7. 談判前的準(zhǔn)備——檢核表
七、談判中問(wèn)題
1. 談判中的障礙
2. 談判中的膠著
3. 談判中的僵局
八、談判中常見(jiàn)的技巧與戰(zhàn)術(shù)
九、談判結(jié)束時(shí)的注意事項(xiàng)
講師簡(jiǎn)介
郭彬
工商管理專(zhuān)業(yè)EMBA;
中國(guó)大陸第一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師,曾被評(píng)為中國(guó)十大優(yōu)秀培訓(xùn)師;
曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師;現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師,高級(jí)培訓(xùn)師;編著《開(kāi)竅》--讓你在危境中找到希望的書(shū),《銷(xiāo)售就是要情商高》—靠情商制勝的銷(xiāo)售奇書(shū)。
廣州談判課程
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