課程描述INTRODUCTION
銷售輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)
【課程背景】
作為一名銷售經(jīng)理(主管),銷售輔導(dǎo)是一項必備的能力,通過專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能,幫助下屬提高銷售技能,從而改善銷售業(yè)績。該課程讓經(jīng)理們學(xué)習(xí)如何幫助下屬建立有效的能力提升策略,以及達(dá)成改善目的所需的技巧,課程還提供一套非常實用的實地輔導(dǎo)工具,可用于學(xué)員未來的實地輔導(dǎo)工作。
張強(qiáng)老師曾在國內(nèi)知名服裝品牌任職銷售總監(jiān),以及多年跨國企業(yè)的銷售團(tuán)隊管理經(jīng)歷:米其林任職區(qū)域銷售經(jīng)理,馬來西亞國家石油任職全國渠道發(fā)展經(jīng)理,德國福斯品牌任職南區(qū)銷售經(jīng)理,有著非常豐富和實戰(zhàn)的經(jīng)銷管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗。本課程將結(jié)合實際案例幫助學(xué)員理解和掌握專業(yè)銷售輔導(dǎo)的方法和技能。
【課程對象】
銷售主管、經(jīng)理及以上級別的銷售管理人員
【課程價值】
1、能有效的針對下屬進(jìn)行專業(yè)銷售輔導(dǎo)
2、能建立銷售人員能力提升的行動改善計劃,并不斷跟進(jìn)與反饋
【培訓(xùn)方式】
課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)
【課程大綱】
一、為什么需要專業(yè)銷售輔導(dǎo)
1. 什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)
2. 專業(yè)銷售輔導(dǎo)為什么重要
3. 銷售經(jīng)理的管理模式
4. 思考:目前的輔導(dǎo)頻率和輔導(dǎo)方式
二、銷售經(jīng)理的角色
1. 討論:銷售人員和銷售經(jīng)理的工作與能力區(qū)別
2. 銷售經(jīng)理的多重角色與工作職能
3. 銷售經(jīng)理作為有效輔導(dǎo)者的特征
三、銷售輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)風(fēng)格
1. 學(xué)習(xí)的四個階段
2. 輔導(dǎo)與評估的不同點
3. 輔導(dǎo)與管理的不同點
4. 角色扮演:如果你是銷售經(jīng)理
5. 四象限輔導(dǎo)風(fēng)格坐標(biāo)圖
6. 練習(xí):依據(jù)團(tuán)隊成員確定輔導(dǎo)風(fēng)格
四、專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧
1. 專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧的5大步驟
2. 討論:什么時候?qū)嵤I(yè)銷售輔導(dǎo)
3. 銷售輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備
(1) 目標(biāo)的準(zhǔn)備
(2) 數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備
(3) 拜訪工具的準(zhǔn)備
(4) 氛圍的準(zhǔn)備
(5) 案例:為共同的輔導(dǎo)日做準(zhǔn)備
(6) 輔導(dǎo)前的面談
4. 觀察銷售過程
(1) 依據(jù)目標(biāo)觀察員工表現(xiàn)
(2) 記錄具體行為和實例
(3) 界定員工優(yōu)勢和須要改進(jìn)的地方
(4) 案例:實施客戶聯(lián)合拜訪
(5) 協(xié)同拜訪注意事項
5. 反饋與討論
(1) 討論積極的方面和有待改善的地方
(2) 交流你的觀察所得
(3) 就要求改善的領(lǐng)域達(dá)成一致
(4) 案例:一次拜訪后的討論
(5) 反饋的基本原則和方法
(6) 輔導(dǎo)中的提問與聆聽技巧
(7) 針對表現(xiàn)優(yōu)秀與表現(xiàn)較差者的反饋原則
6. 行動改善計劃
(1) 激勵員工去改變
(2) 確定具體的目標(biāo)及優(yōu)先級
(3) 延展能力提升的具體方式
(4) 練習(xí):制定《行動改善計劃表》
7. 行動監(jiān)控
(1) 對達(dá)成一致的行動計劃進(jìn)行監(jiān)控
(2) 定期提供反饋
8. 處理輔導(dǎo)異議的方法
(1) DAPA輔導(dǎo)法
(2) FOCA技巧
(3) 角色扮演:DAPA和FOCA技巧的應(yīng)用
銷售輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/240721.html
已開課時間Have start time
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