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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
關(guān)鍵客戶管理上海
 
講師:王翔 瀏覽次數(shù):2587

課程描述INTRODUCTION

· 新晉主管· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 總裁· 副總經(jīng)理· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

培訓(xùn)講師:王翔    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程背景:
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì),企業(yè)如何保持長(zhǎng)盛不衰?哪些客戶對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的,影響公司未來(lái)的發(fā)展?企業(yè)的關(guān)鍵客戶在不斷發(fā)展,我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟?我們?nèi)绾晤A(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向?如何調(diào)整公司的資源,為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)?
關(guān)鍵客戶對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展而言是非常重要的,企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)系,并引領(lǐng)未來(lái)企業(yè)的發(fā)展方向。
本課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來(lái)學(xué)習(xí)如何通過(guò)幾個(gè)大方面的不斷努力,最終與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

課程收益:
可以使與關(guān)鍵客戶打交道的人員明白如何定位關(guān)鍵客戶,理解市場(chǎng)的波特模型,自身和客戶的優(yōu)劣分析。理解與客戶建立合作伙伴的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書,如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系,如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。

課程目標(biāo):
正確定位自身和關(guān)鍵客戶
理解與關(guān)鍵客戶合作的矩陣模型
如何制定年度計(jì)劃書
與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略
掌握項(xiàng)目管理能力,推動(dòng)合作落地
不斷提升與關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系

課程對(duì)象:公司營(yíng)銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層;企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員,企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)(通常6-10年),有較強(qiáng)影響力的員工
課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱
第一講:理解關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵
一、什么是關(guān)鍵客戶管理
1. 為什么要進(jìn)行關(guān)鍵客戶管理?
2. 關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵
3. 關(guān)鍵客戶管理的結(jié)果
二、關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色
1. 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的任務(wù)
2. 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的職責(zé)
3. 關(guān)鍵客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展
互動(dòng)研討:為什么要以關(guān)鍵客戶為導(dǎo)向,從而實(shí)施關(guān)鍵客戶管理

第二講:關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)知識(shí)
一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1)客戶的吸引力
2)供應(yīng)商的可靠性
2. 市場(chǎng)中的定位
1)市場(chǎng)中的分析
2)波特五力模型
3. 自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客戶的SWOT分析
3)客戶和我的匹配指數(shù)
二、關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)
1. 評(píng)價(jià)關(guān)鍵客戶的績(jī)效指標(biāo)
2. 關(guān)鍵客戶的管理矩陣
3. 不同客戶的管理策略
工具運(yùn)用:關(guān)鍵客戶管理矩陣

第三講:管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)
一、建立客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃書
1. 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1)理解客戶的方向
2)界定客戶的目標(biāo)
2. 建立客戶計(jì)劃書的各項(xiàng)步驟
1)客戶計(jì)劃書的建立
2)對(duì)計(jì)劃書的認(rèn)可
3)計(jì)劃書的共同執(zhí)行
二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和防范
1. 計(jì)劃書的風(fēng)險(xiǎn)
1)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估
2)風(fēng)險(xiǎn)的防范
工具運(yùn)用:風(fēng)險(xiǎn)防范和評(píng)估表

第四講:管理關(guān)鍵客戶的決策團(tuán)隊(duì)
一、明確人際關(guān)系定位,客戶決策架構(gòu)
1. 關(guān)鍵客戶發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程
1)人際關(guān)系的層次
2)建立人際關(guān)系的步驟
2. 客戶的決策架構(gòu)
1)客戶的組織架構(gòu)
2)客戶的決策模型
工具:客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1. 客戶關(guān)系效率分析
1)客戶效率分析圖
2)客戶人員的層級(jí)
3)針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案
工具:決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2. 增進(jìn)信任
1)增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2)需要避免的幾個(gè)方面
工具:客戶關(guān)系的三要素

第五講:管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)
一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性
1. 推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性
1)如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施
2. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能
二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能
1. 了解項(xiàng)目管理需要的各種技能
1) 成長(zhǎng)為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能
2. 分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)
1)你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎?
3. 各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)
1)各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作
2)增強(qiáng)各項(xiàng)技能
互動(dòng)研討:各項(xiàng)技能的運(yùn)用

第六講:回顧與探討,理解關(guān)鍵客戶管理的要素
一、回顧關(guān)鍵客戶管理各種要素
1. 回顧關(guān)鍵客戶管理的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A


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    參加課程:關(guān)鍵客戶管理上海

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
王翔
[僅限會(huì)員]