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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《商務(wù)談判技能提升》
 
講師:王翔 瀏覽次數(shù):2554

課程描述INTRODUCTION

· 采購(gòu)經(jīng)理· 采購(gòu)專員· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:王翔    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商務(wù)談判技能提升

課程背景:
世界是一張談判桌,只要你生活在這個(gè)世界上,你就免不了談判,更何況作為商務(wù)人員的你,專業(yè)的商務(wù)談判技能幫助你看穿談判對(duì)手的內(nèi)心,是你取得成功必不可少的利器。
一個(gè)成功的談判應(yīng)該做好的工作是什么?談判桌前,如何搶占先機(jī)?唇*舌戰(zhàn),你來(lái)我往,何時(shí)亮出自己的底牌?誰(shuí)不想贏得談判,揭開(kāi)談判的神秘面紗,你--就是大贏家!
本課程通過(guò)基本授課,演練,故事,案例,游戲,討論與分享不同環(huán)節(jié)中對(duì)雙贏銷售談判的各種技巧方法的分析講解,旨在讓銷售人員、商務(wù)代表及上級(jí)各層管理人員掌握不同環(huán)節(jié)、談判的策略,提升自身整體的業(yè)務(wù)能力,全面增強(qiáng)其自信心,學(xué)會(huì)如何利用自身優(yōu)勢(shì)開(kāi)展談判活動(dòng),為公司創(chuàng)造更多價(jià)值,最終達(dá)到雙贏。
本課程的主要內(nèi)容涵蓋如何掌握對(duì)手真實(shí)的需求心理,利用買賣雙方的優(yōu)劣進(jìn)行談判。談判人員正確運(yùn)用上級(jí)的授權(quán)進(jìn)行議價(jià),買方占優(yōu)勢(shì)時(shí),談判人員的談判策略;賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí),談判人員的談判策略,處理談判過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題。

課程收益:
了解談判的過(guò)程
談判時(shí)機(jī)的判斷
談判障礙的跨越
成功談判者的特質(zhì)
談判中的技巧運(yùn)用
買、賣方談判對(duì)手意圖的洞察,確定關(guān)鍵問(wèn)題
合理組織商務(wù)談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)


課程對(duì)象:主要面向銷售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、管理層、專業(yè)談判人士等
課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型:
談判準(zhǔn)備——談判策劃——談判過(guò)程(技巧)——談判協(xié)議

課程大綱
第一講:理解雙贏談判的意義

一、認(rèn)知談判
1. 談判的定義
2. 產(chǎn)生談判的因素
1)幾個(gè)供應(yīng)商?
2)賣方有意介入
3)清楚的規(guī)格
4)投標(biāo)者之間的差異
二、成功的談判
1. 成功談判的阻礙
2. 成功的雙贏談判
小游戲:能力測(cè)試

第二講:成功談判的五個(gè)步驟
一、談判的準(zhǔn)備工作
1. 分析工作
1)選擇正確的談判時(shí)機(jī)
2)分析對(duì)方的方案
3)確立自己的目標(biāo)
4)建立正確的談判方案
2. 認(rèn)真準(zhǔn)備
1)制造良好的環(huán)境
2)收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)
3)選擇談判團(tuán)隊(duì)
4)確定談判的議程
案例:你都準(zhǔn)備好了嗎?
二、談判的過(guò)程
1. 談判的開(kāi)場(chǎng)
1)什么是好的開(kāi)場(chǎng)
2)如何建立共同點(diǎn)
2. 有效的溝通
1)銷售/采購(gòu)人員的溝通方式
2)肢體語(yǔ)言的運(yùn)用代表了什么
游戲:殺手
3)談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1)提議的幾種方式
2)利用反提議的重要性
3)如何利用反提議化解買方的攻勢(shì)
4)讓步
5)讓步中的技巧
6)明確讓步的三要素
7)洞察賣方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1)達(dá)成雙贏協(xié)議的方法
2)總結(jié)歸納
3)提高的幾大要素
2. 注意防范對(duì)手的詭計(jì),以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲:對(duì)手的詭計(jì)

第三講:談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧,妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭(zhēng)議,巧妙利用最后期限
3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專業(yè)談判黃金原則
1. 妥善處理憤怒的方法
2. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法
3. 學(xué)習(xí)如何叫停
4. 其他談判原則
互動(dòng):你的談判技巧運(yùn)用

第四講:戰(zhàn)勝你的對(duì)手
一、分析對(duì)手的性格
1. 商務(wù)談判人員的類型
1)4種分類法
2)不同類型的關(guān)注點(diǎn)
2. 對(duì)手的興趣
1)制定對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法
二、對(duì)手的對(duì)策
1. 來(lái)自對(duì)手的策略
2. 我們的應(yīng)對(duì)措施
1)利益共享
2)不卑不亢,坦誠(chéng)相待
3)紅臉和白臉,控制談判局面
4)面對(duì)僵局,迂回策略
5)私下交往,攻克難關(guān)
6)保持氣勢(shì),贏得友誼
案例:你選擇正確了嗎?
三、最高指示
1. 最高指示的價(jià)值
2. 運(yùn)用你的最高指示

第五講:回顧與探討,理解雙贏談判的要素
一、回顧雙贏談判各種要素
1. 回顧雙贏談判的四個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

商務(wù)談判技能提升


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/241520.html

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王翔
[僅限會(huì)員]