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中國企業(yè)培訓講師
存量需求挖掘與新客拓展技巧
 
講師:周薇 瀏覽次數:2549

課程描述INTRODUCTION

挖掘需求培訓課程

· 業(yè)務代表· 銷售經理

培訓講師:周薇    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

挖掘需求培訓課程

課程內容
前言導入:對公客戶需求挖掘的目標與核心理念
---全面開拓,深度經營
案例:從某行“智慧煙草”營銷活動方案設計與營銷活動價值體現
第一部分:對公客戶需求挖掘
1、信息為王,效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
P:政治環(huán)境
案例:兩會新熱點—中小企業(yè)的利好
E:經濟環(huán)境
案例:教育部2019新文件—私立學校的規(guī)范管理銀行營銷契機
S:社會環(huán)境
T:科技進步
案例:招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業(yè)內部綜合分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例:90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產品結構變化
案例:大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論:運用工具更精準的收集信息
2、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經濟周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標)
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產品易于落地,風險認可。
注:可以把結算放進行業(yè)
案例:創(chuàng)新獲客模式—某行通過稅銀數據平臺獲客及融資模式
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
企業(yè)融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例:某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現三贏
重點案例:龍頭行業(yè)某塑機公司產業(yè)鏈融資方案
重點案例:不同客戶的需求方案對比(德力西集團PK國美電器)
重點案例:貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例:某市公車改革營銷方案
3、客戶關系管理與營銷實戰(zhàn)
企業(yè)深度畫像練習
如何讓客戶轉介紹
案例:運用跨行現金管理系統營銷核心企業(yè)同時聯動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
案例:原一平營銷法則
如何給客戶發(fā)短信
如何經營朋友圈
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發(fā)現問題(抓住“痛點”)
I  提問–  Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點”)
互動練習:分小組進行
本章小結:幫助客戶解決問題的使者!工商企業(yè)財務風險管控的顧問
 
第二部分:新客拓展技巧
1、尋客篇—如何掌握批量客戶渠道
關于對公基礎客群
發(fā)展對公基礎客群的戰(zhàn)略意義
營銷對公基礎客群的定位及方向
營銷范式的重要性
尋客—如何掌握批量客戶渠道   
What  潛在客戶營銷階段分析
Why   量質并舉
Goal   循序漸進,最終獲得客戶認可
How   建渠道、定策略、立口碑
(1)、建渠道的分類:
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例:深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例:工商企業(yè)類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
(2)、 定策略
案例:以營銷過程全方面講述并模擬練習:(以園區(qū)渠道為例)
第一步:訪前準備
第二步—初次上門
第三步—再次上門
第四步—跟蹤反饋
 TIPS:了解同業(yè)服務,對比我行優(yōu)勢
(3)、 立口碑
             塑造品牌
             打造平臺
2、獲客篇—如何挖掘新開客戶價值
 1)、開戶前
告知客戶開戶須知
指引客戶預約預審
2)、開戶時
詢問企業(yè)基本情況
快捷查詢企業(yè)信息
初步填寫KYC表格
歸納形成企業(yè)畫像
案例練習:不同特征的客戶繪像以及分析特點
3)、領網銀
做好產品演示
需求切入聊天
找到決策關鍵人
4)、黃金期
持續(xù)跟蹤客戶
抓住痛點提升
積極快速落地
結束語:我們客戶經理的未來需要四力三心,哪四力呢!分別是專業(yè)力,協作力,營銷力,溝通力, 三心,細心、耐心和恒心,最終構成客戶經理的人格魅力

挖掘需求培訓課程


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/241635.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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周薇
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