快速探明客戶保險(xiǎn)需求五步法
講師:宋世麗 瀏覽次數(shù):2550
課程描述INTRODUCTION
保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師:宋世麗
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)
保險(xiǎn)銷售技
課程背景:
隨著中國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展,保險(xiǎn)銷售主體不斷增加,從業(yè)人員數(shù)量快速增長。如何在眾多的保險(xiǎn)銷售人員中脫穎而出?提升內(nèi)功是關(guān)鍵。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助保險(xiǎn)銷售人員提升綜合能力,掌握客戶的消費(fèi)心理,快速挖掘客戶的保險(xiǎn)需求,從而提高成交率、縮短成交時(shí)間。
課程收益:
學(xué)員掌握客戶的基本消費(fèi)心理,并有意識應(yīng)用學(xué)到的知識和技巧,從而改善在整個(gè)銷售循環(huán)中的表現(xiàn)。
學(xué)員學(xué)會(huì)提問、聆聽的技巧,能夠在整個(gè)銷售流程過程中起到引領(lǐng)的作用,使客戶順著我們的思路進(jìn)行思考。
學(xué)員能夠熟練掌握五步提問法,并深入挖掘養(yǎng)老、重疾、子女教育、保障等四類保險(xiǎn)需求,從而提高保險(xiǎn)銷售的成交率。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:保險(xiǎn)公司、銀行、理財(cái)公司的銷售人員
課程方式:實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+演練+通關(guān)
課程大綱
第一章 背景介紹
通過人身保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)解讀行業(yè)數(shù)據(jù)
中國政府大力支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展
中國百姓的財(cái)富快速增長,保險(xiǎn)理念不斷成熟
中國高端客戶的數(shù)量突飛猛進(jìn)
新時(shí)代呼吁專業(yè)人士
第二章 顧問式銷售
1、 顧問式銷售的概念及發(fā)展歷程
2、 顧問式銷售的三個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
3、 從心理學(xué)的角度上,把客戶的需要變成想要
4、 客戶購買的兩大動(dòng)因
5、 利用消費(fèi)心理學(xué)的銷售要點(diǎn)
6、 贊美的技巧(游戲?qū)耄?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/241869.html
7、 提問和聆聽的技巧
演練:如何通過提問掌握準(zhǔn)客戶的家庭資產(chǎn)情況
第三章 五步提問法
五步提問法的心理學(xué)支持
五步提問法的流程及解析
練習(xí):五步提問法的流程
用五步提問法進(jìn)行子女教育的需求挖掘
1)、愿望問題解說及相應(yīng)話術(shù)
2)、美景問題解說及相應(yīng)話術(shù)
3)、障礙問題解說及相應(yīng)話術(shù)
4)、后果問題解說及相應(yīng)話術(shù)
5)、確認(rèn)問題解說及相應(yīng)話術(shù)
6)、演練,反饋,點(diǎn)評
用五步提問法進(jìn)行養(yǎng)老的需求挖掘(流程解析、話術(shù)、演練)
用五步提問法進(jìn)行健康的需求挖掘(流程解析、話術(shù)、演練)
用五步提問法進(jìn)行保障的需求挖掘(流程解析、話術(shù)、演練)
第四章 通關(guān)
1、 四個(gè)需求進(jìn)行抽簽
2、 要求:五步法問題缺一不可;與原話術(shù)出入不超過10%;能夠引發(fā)對方思考,并有解決問題的欲望;反對問題不超過兩個(gè)
3、 通關(guān)者及時(shí)點(diǎn)評、反饋,學(xué)員每人有一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)
4、 講師進(jìn)行點(diǎn)評、總結(jié)
巧培訓(xùn)
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已開課時(shí)間Have start time
- 宋世麗
[僅限會(huì)員]
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
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