課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷培訓(xùn)
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷培訓(xùn)
【課程背景】
2020年突如其來(lái)的黑天鵝事件---新冠疫情的爆發(fā),在給2020年中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成極大影響的同時(shí),房地產(chǎn)也面臨前所未有的危機(jī)。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下,如何突破,如何提升?如何改變營(yíng)銷“靠天吃飯”的印象?營(yíng)銷究竟能不能有系統(tǒng)化的專業(yè)理論?疫情后期,從營(yíng)銷角度上來(lái)看,危與機(jī)在哪里?經(jīng)過(guò)這次黑天鵝事件,客戶購(gòu)房心理究竟有什么變化?對(duì)產(chǎn)品有哪些新的訴求?營(yíng)銷有什么啟發(fā)?從營(yíng)銷策略上我們需要作出什么變化?一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī),市場(chǎng)變暖,我們做好準(zhǔn)備沒(méi)有?這是每個(gè)營(yíng)銷管理層都要思考和回答的問(wèn)題。
本課程將引領(lǐng)大家通過(guò)結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出的分析,來(lái)改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維,分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措,形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。站在運(yùn)營(yíng)視角進(jìn)行營(yíng)銷決策,含重難點(diǎn)項(xiàng)目突破邏輯,項(xiàng)目全營(yíng)銷基礎(chǔ)邏輯(定位及推廣),商業(yè)及車位等容易滯重資產(chǎn)的開發(fā)及銷售突破等。幫助房地產(chǎn)企業(yè)快速成長(zhǎng),提升營(yíng)銷力,找到持續(xù)熱銷與業(yè)績(jī)提升的突破口,抓住市場(chǎng)機(jī)遇,增加企業(yè)現(xiàn)金流,快速尋對(duì)突圍策略!
【課程價(jià)值】
1、站在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)角度思考營(yíng)銷決策,讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)順利承接公司的發(fā)展戰(zhàn)略;
2、理解常見三個(gè)營(yíng)銷決策的邏輯,包括銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),客研及項(xiàng)目定位,城市進(jìn)入及項(xiàng)目可研;
3、洞悉行業(yè)營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì);
4、夯實(shí)公司營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)工具和方法;
【受邀對(duì)象】
地產(chǎn)公司的決策層管理人員(董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、項(xiàng)目總等)
地產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃主管、銷售主管等業(yè)務(wù)管理人員
沒(méi)有業(yè)績(jī)都是空談!建議企業(yè)組團(tuán)學(xué)習(xí),使公司由上至下形成思想和方法上的共識(shí),真正為2020年銷售助力!
【課程大綱】
公司發(fā)展戰(zhàn)略模擬:為實(shí)現(xiàn)A公司三年發(fā)展戰(zhàn)略及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo),所需要做出的營(yíng)銷決策。
第一部分 銷售實(shí)現(xiàn)篇
一、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)評(píng)估
1、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)評(píng)估的八步法
2、項(xiàng)目常見的營(yíng)銷問(wèn)題
1)市場(chǎng)類問(wèn)題項(xiàng)目:容量、競(jìng)爭(zhēng)、定位
2)產(chǎn)品類問(wèn)題項(xiàng)目:產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場(chǎng)的匹配
3)營(yíng)銷類問(wèn)題項(xiàng)目:來(lái)訪量、轉(zhuǎn)化率
4)運(yùn)營(yíng)類問(wèn)題項(xiàng)目:節(jié)奏管理、存貨管理
3、問(wèn)題項(xiàng)目的營(yíng)銷決策邏輯
1)回歸市場(chǎng)和客戶的營(yíng)銷決策模型:萬(wàn)科八爪魚模型
2)典型問(wèn)題項(xiàng)目的四種處理方法:定位調(diào)整、產(chǎn)品力提升、成本優(yōu)化、營(yíng)銷突破;
二、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)優(yōu)化
1、如何確定項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)
2、如何解決運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的不同訴求
三、項(xiàng)目營(yíng)銷策略提升及銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1、營(yíng)銷總控圖
2、營(yíng)銷推廣的基本動(dòng)作及趨勢(shì)
確定項(xiàng)目的價(jià)值體系
a)一頁(yè)紙產(chǎn)品價(jià)值體系方法介紹
b)產(chǎn)品價(jià)值的社群化
制定項(xiàng)目營(yíng)銷傳播策略
a)營(yíng)銷故事線傳播策略
b)營(yíng)銷傳播
c)營(yíng)銷傳播的趨勢(shì)
選擇推廣渠道組合
a)推廣渠道的終端化
b)線上營(yíng)銷邏輯及方法解析,案例分享:原圈科技AI獲客邏輯及實(shí)施策略
3、銷售模式及案場(chǎng)管理
1)行業(yè)主流銷售模式介紹
2)銷售團(tuán)隊(duì)組建及激勵(lì)措施
a)從銷售模式開始組建銷售團(tuán)隊(duì)
b)重構(gòu)置業(yè)顧問(wèn)的激勵(lì)體系
3)打造適應(yīng)未來(lái)的銷售管理體系
4、開盤組織及回款目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1)如何選擇開盤模式
2)回款提效八步法
第二部分 產(chǎn)品策劃篇
一、產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)研究
1、認(rèn)知土地
1)土地六要素認(rèn)知
2、認(rèn)知市場(chǎng)
1)房地產(chǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)
2)住宅市場(chǎng)研究的主要指標(biāo)
3)項(xiàng)目市場(chǎng)格局研究
4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力水平研究,案例分享:成都品質(zhì)剛需的溢價(jià)方式
5)市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘,案例分享:合肥當(dāng)代MOMA
3、認(rèn)知客戶
1)客戶購(gòu)買決策模型及客戶細(xì)分
2)客戶研究的基礎(chǔ)模型:客戶DNA模型
3)客戶定性研究方法介紹及案例分析,案例分享:成都大平層客戶的決策邏輯
4)客戶定量研究方法介紹及案例分析,案例分享:疫情下的萬(wàn)家燈火
5)不同城市客戶敏感點(diǎn)介紹
4、認(rèn)知產(chǎn)品
1)產(chǎn)品認(rèn)知的基礎(chǔ)模型:產(chǎn)品的四環(huán)模型
2)產(chǎn)品價(jià)值體系:雅高價(jià)值曲線
二、項(xiàng)目定位:基礎(chǔ)邏輯及機(jī)會(huì)挖掘
1、項(xiàng)目定位要素介紹及案例剖析
1)細(xì)分市場(chǎng)的選擇
2)客戶定位探討,案例解析:成都蔚藍(lán)卡地亞
3)基于競(jìng)爭(zhēng)策略的定位案例剖析,案例解析:上海綠地璀璨天成
2、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇
3、項(xiàng)目戶型配比的確定
三、產(chǎn)品策劃:項(xiàng)目溢價(jià)能力提升的方法
1.一條故事線,案例解析:蘇州桃花源
2.一幅客戶生活場(chǎng)景圖,案例解析:鄭州萬(wàn)科城
3.一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議
1)產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹
2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn):如何從客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到落地產(chǎn)標(biāo)
3)項(xiàng)目精裝標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā),案例解析:昆明華潤(rùn)悅府
4.一條客戶體驗(yàn)流線
1)示范區(qū)“六覺(jué)六觸點(diǎn)”模型介紹
2)主題型示范區(qū),案例解析:深圳萬(wàn)科金色領(lǐng)域
3)示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì),案例解析:成都藍(lán)光雍景閣
5.產(chǎn)品溢價(jià)探討
1)產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)方向
2)如何提升郊區(qū)大盤的土地價(jià)值提升
3)土地屬性*改造的案例解析:成都麓湖生態(tài)城
6.疫情后的產(chǎn)品趨勢(shì)
1)健康社區(qū)設(shè)計(jì)
2)健康公區(qū)設(shè)計(jì)
3)健康建筑設(shè)計(jì)
4)玄關(guān)場(chǎng)景設(shè)計(jì)
5)客餐廳場(chǎng)景設(shè)計(jì)
6)廚房場(chǎng)景設(shè)計(jì)
7)陽(yáng)臺(tái)場(chǎng)景設(shè)計(jì)
8)主臥場(chǎng)景設(shè)計(jì)
7. 后疫情時(shí)期的銷售管理趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1) 現(xiàn)金流:回款提效八步法
2) 線上化:建立適應(yīng)線上+線下的銷管體系
3) 亞文化:置業(yè)顧問(wèn)的激勵(lì)
第三部分 投資決策篇
一、城市及板塊選取
1、城市研究PIE模型介紹
2、城市空間擴(kuò)張階段及區(qū)位投資決策
3、大數(shù)據(jù)視角下的土地價(jià)值判斷
二、投資時(shí)機(jī)決策
1、城市市場(chǎng)周期判斷
2、城市價(jià)格泡沫判讀
第四部分:滯重資產(chǎn)快速周轉(zhuǎn)篇
一、從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)——疑難類型產(chǎn)品的正確銷售邏輯與特殊戰(zhàn)法
1、可售商業(yè)的正確銷售邏輯與戰(zhàn)法;
1) 遠(yuǎn)郊商業(yè)銷售案例解析:藍(lán)光幸福滿庭
2) 解題:社區(qū)商業(yè)開發(fā)的三大階段及核心問(wèn)題
3) 投資拿地階段:案例廣州萬(wàn)科里享家-社區(qū)商業(yè)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)思路
4) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段:案例成都華潤(rùn)時(shí)光里-非成熟區(qū)域的街區(qū)商業(yè)規(guī)劃思路
5) 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)階段:歸理性-社區(qū)商業(yè)的五類銷售模式
二、車位銷售的正確邏輯與戰(zhàn)法;
1 影響車位銷售的五大關(guān)鍵因素及賣車位的常用手法
2 車位在運(yùn)營(yíng)中的定位
3 促進(jìn)車位銷售的規(guī)劃措施
4 車位銷售的有效策略
5 促進(jìn)車位項(xiàng)目中后期物業(yè)配合五步法銷售車位技術(shù)動(dòng)作解析
6 車位產(chǎn)品剛性需求和投資屬性賣點(diǎn)挖掘
第五部分:互動(dòng)及問(wèn)題解答篇
【師資介紹】
曾老師:二十年房地產(chǎn)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn);曾在萬(wàn)科集團(tuán)總部及城市公司從事營(yíng)銷管理工作,歷經(jīng)了房地產(chǎn)項(xiàng)目、城市公司、集團(tuán)總部等多個(gè)層面的營(yíng)銷管理和執(zhí)行,具有多個(gè)一線城市、二線、三四線城市的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任萬(wàn)潤(rùn)地產(chǎn)董事合伙人,中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)特邀*專家講師。曾老師是華潤(rùn)成都大區(qū)、萬(wàn)科成都區(qū)域、北京當(dāng)代置業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴,還服務(wù)過(guò)世茂、融創(chuàng)、復(fù)地、佳兆業(yè)、金輝、協(xié)信、吉寶、凱德、九龍倉(cāng)等企業(yè),協(xié)助各開發(fā)商完成項(xiàng)目定位及產(chǎn)品定型、精裝修研發(fā)、產(chǎn)品線研發(fā)、重難點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷提升等。??曾老師培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)全營(yíng)銷、集團(tuán)營(yíng)銷管控模式、銷售突圍、溢價(jià)提升、項(xiàng)目定位、社區(qū)商業(yè),批量精裝修研發(fā)等。
授課風(fēng)格:培訓(xùn)課程體系完整、案例豐富實(shí)用、邏輯清晰、通俗易懂、實(shí)用性高。實(shí)踐與理論結(jié)合、寓教于樂(lè),深受學(xué)員好評(píng)。
房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷培訓(xùn)
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