高端客戶銷售心理與溝通
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2591
課程描述INTRODUCTION
銷售心理課程
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理課程
【課程背景】“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客，爭取顧客，保有顧客，發(fā)展顧客關系，而爭取顧客是大顧客管理中困難且昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。銷售人員更需多需要了解掌握客戶的心理，了解客戶為什么會產生這樣的行為，以及客戶如果做決策等。
【課程收益】掌握分析新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售，掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
【課程對象】銷售骨干 團隊精英人員
【授課方式】理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課程大綱】
第一部分：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一、快速變化的市場
二、高端客戶銷售的特點
三、大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別
四、客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵
五、知識經濟時代的專業(yè)銷售人才
六、專業(yè)銷售人才是訓練出來的
七、建構以顧客為導向銷售能力
第二部分：高端客戶銷售高效溝通技巧
一、做好與客戶溝通前的準備工作
二、銷售人員人際交往技巧
三、有效應對客戶的技巧
四、與客戶保持良好互動
五、準確捕捉客戶的心思
六、獲得客戶反饋的方法（討論）
第三部分：高端客戶銷售的核心流程與類型
一、選擇顧客
二、爭取顧客
三、保有顧客
四、發(fā)展顧客關系
第四部分：高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
一、銷售心理與行為分析--客戶為什么會購買？
二、銷售人員如何了解客戶心理？
三、影響顧客購買的心理因素
四、客戶性格的預測
五、專業(yè)銷售人員的價值主張
六、培養(yǎng)顧客的忠誠度
課程特色：
針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
銷售心理課程
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/242621.html
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