關(guān)鍵客戶拓展與維護(hù)
講師:張鑄久 瀏覽次數(shù):2552
課程描述INTRODUCTION
怎么維護(hù)客戶
培訓(xùn)講師:張鑄久
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么維護(hù)客戶
【課程收益】
通過客戶拓展的基本步驟,幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的方法?;?dòng)式的角色扮演,訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的客戶拓展技巧,其中包括客戶開發(fā)技巧、與客戶溝通談判技巧,以及客戶關(guān)系管理等方面的技能提升。通過講解案例,結(jié)合實(shí)際工作的演練,將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系,建立業(yè)界通用的銷售管理方法。
【課程對(duì)象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+小組討論
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天,6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一部分 客戶開發(fā)與管理
一、客戶開發(fā)心法
信念的概念
舉例說(shuō)明信念的重要性
視頻:自信的力量
二、客戶開發(fā)前的計(jì)劃與準(zhǔn)備
收集客戶資料
關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論:分析客戶組織結(jié)構(gòu)帶來(lái)的好處
三、快速與客戶建立信任技巧
分析客戶行為風(fēng)格分析
討論:如何應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶
客戶購(gòu)買心理需求變化
建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
練習(xí):快速建立信任的技巧
四、客戶需求及我方機(jī)會(huì)分析
分析我方商機(jī)
注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素
---分析事實(shí)
練習(xí)1:運(yùn)用五維分析法分析你的目標(biāo)客戶
---分析人
練習(xí)2:運(yùn)用7P模式評(píng)估你的潛在合作伙伴
第二部分 與客戶進(jìn)行有效的談判與溝通
一、談判的基礎(chǔ)概念
了解談判的內(nèi)容、時(shí)機(jī)和目的
練習(xí):顧問費(fèi)談判
二、雙贏談判的本質(zhì)
區(qū)別立場(chǎng)談判和雙贏談判
區(qū)別立場(chǎng)、利益與需求
視頻:正確理解什么是立場(chǎng),什么是利益
練習(xí):本次談判中雙方的利益是什么
三、了解談判過程
了解談判的四個(gè)階段
知曉談判過程會(huì)遇到的障礙
視頻:協(xié)調(diào)一致的重要
掌握各階段的關(guān)鍵技巧
事前準(zhǔn)備階段:掌握進(jìn)入包廂的技巧
談判中切記時(shí)刻把握對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度
視頻小案例:什么是對(duì)事不對(duì)人
發(fā)掘客戶需求階段:了解客戶方和我方關(guān)心的所有利益
視頻:發(fā)掘客戶需求技巧
客戶關(guān)心的利益,提出備選方案
達(dá)成協(xié)議階段:理解并準(zhǔn)備BATNA
案例分析:BATNA給我方帶來(lái)的好處
提出可被接受的方案
四、談判計(jì)劃、技巧與執(zhí)行
掌握制定談判計(jì)劃的步驟
掌握制定談判計(jì)劃的工具
了解談判的技巧及注意事項(xiàng)
視頻:了解客戶一些常見的卑鄙伎倆
視頻:應(yīng)對(duì)卑鄙伎倆的方法
掌握談判的計(jì)策與對(duì)策
五、內(nèi)部協(xié)商
理解內(nèi)部協(xié)商的重要性
認(rèn)識(shí)內(nèi)部協(xié)商的障礙
掌握內(nèi)部協(xié)商價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法
第三部分 客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶組織架構(gòu)與決策梳理
定位客戶的關(guān)鍵“人”
明確關(guān)鍵人關(guān)系管理目標(biāo)
二、建立客戶忠誠(chéng)度
客戶滿意的意義
客戶流失的原因
正確處理客戶的不滿
練習(xí):運(yùn)用LSCPA模型處理客戶的不滿情緒
三、鞏固客戶信心
強(qiáng)化和鞏固客戶的采購(gòu)決定
學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦。
怎么維護(hù)客戶
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/242622.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張鑄久
[僅限會(huì)員]
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 溝通的力量 ——電力員工優(yōu) 于男
- 全渠道客戶體驗(yàn)服務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn) 于男
- 《全面提升客戶服務(wù)能力》 劉暢(
- 重視服務(wù),提升業(yè)主滿意度 李芳
- 置業(yè)顧問銷售禮儀---好的 李芳
- 現(xiàn)代服務(wù)體系下營(yíng)銷服務(wù)人員 于男
- 95598客服中心人員服務(wù) 于男
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力提升系列課 林濤
- 國(guó)網(wǎng)供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升訓(xùn)練 于男
- 有溫度的客戶服務(wù) 林濤
- 全運(yùn)會(huì)期間供電優(yōu)質(zhì)服務(wù) 于男
- 星服務(wù)、心溝通—綜合柜員服 于男