課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷訓(xùn)練營培訓(xùn)
課程背景:
中國保險市場已經(jīng)正式進入大額保單頻出;高凈值客戶家族式采購的階段;如何讓客戶獲得更匹配的高額保障,成為高凈值客戶的家庭財富顧問,這不僅是每個保險從業(yè)人員的訴求,也是市場對保險行業(yè)從業(yè)人員未來發(fā)展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅定從業(yè)人員信心,也是讓隊伍形成可持續(xù)發(fā)展的核心動能。
然而,中高端客戶的綜合保障訴求以及對營銷人員的服務(wù)要求與傳統(tǒng)客戶有很大的區(qū)別,他們不僅需要我們在保險方面具及其專業(yè)的產(chǎn)品解析以及產(chǎn)品組合能力,更需要從業(yè)人員對客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產(chǎn)品配置具有較深刻的了解。簡單來說,高凈值客戶的成交不僅是產(chǎn)品的成交,更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶?如何讀懂人心?如何構(gòu)建大客戶成交模型?如何持續(xù)成交大單?如何打造差異化、高績效的客戶經(jīng)理隊伍?
羅樹忠老師結(jié)合銀行、保險、證券高端客戶營銷培訓(xùn)經(jīng)驗、客戶心理等專業(yè)知識,深度研究了保險大單的成交模式,融入九型人格實戰(zhàn)應(yīng)用工具,輔導(dǎo)一批保險精英,取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進行梳理,形成簡單、易操作、可持續(xù)的大單成交體系。在本課程中,羅老師寓教于樂,讓學員能夠快速掌握客戶心理分析的方法,排查個人成交大單遇到的問題,并形成一套差異化大單成交體系。
課程收益:
● 在銷售實戰(zhàn)中,能把握人性,推進業(yè)務(wù)過程直達成交
● 能運用人性的本能和情緒決策,是否能替換客戶不正確的邏輯
● 能在微信圈微信群這些新媒體工具中,利用人的存在感實現(xiàn)成交
解決問題:
● 客戶夸你的產(chǎn)品好,也說公司好,但就是不買,什么原因怎么推進?
● 朋友圈中,潛在客戶完全無視你,什么原因,怎么推進?
● 如何面對客戶的突然停止和突然異議?
● 客戶跟你說的“別人家好”是真的嗎?
● 你不降價我買別家,這種最后通牒是真的嗎?
這些痛點,銷售人員都能經(jīng)常遇到,核心技能是讀懂人心,你知道原因了才知道把握人性。
偶然,你很快成交了,你從自己的經(jīng)驗中,和對其他成功銷售的學習中,似乎找到了套路,信心滿滿地針對下一個客戶,發(fā)現(xiàn)套路完全不好用,這個現(xiàn)象普遍發(fā)生,原因在于沒有找到客戶的心理隱形剛需,被客戶千變?nèi)f化的表面應(yīng)對牽著鼻子走。
很多通過微信營銷獲得的客戶,沒有線下見面機會,需要根據(jù)微信中的信息判斷人性推進成交。
課程架構(gòu):
觀察 → 判斷 → 預(yù)測 → 把控
課程對象:銷售人員、大客戶經(jīng)理、保險經(jīng)紀人等
課程特色:實用、實戰(zhàn)、工具包
(上課中就有推進、下課后就有結(jié)果)
課程大綱
開場游戲:找羅永浩去直播帶貨
開場游戲:你穿啥衣服
開場游戲:你前三句說啥
開場游戲:他懟你,你怎么辦?
第一節(jié):把握銷售環(huán)節(jié)的客戶心理動態(tài)
1. 第一次見到你,你要留下什么人設(shè)?
2. 從小步快跑推進業(yè)務(wù),步步為贏
3. 讀懂拒絕背后的動機,你才是高手
4. 成交其實就是心理游戲:吸引、興趣、對抗、釋放
應(yīng)用練習:寫出十名你的重要客戶
第二節(jié):高手三到:眼到、心到、謀到
1. 所有你看到的信息,都是客戶情報(提供情報記錄軟件)
2. 給你個高手的情報收集工具
3. 心理應(yīng)用:觀察、判斷、預(yù)測、把握
應(yīng)用練習:用情報工具記錄客戶信息
第三節(jié):實用九型人格心理學--FBI的讀心術(shù)
1. 性格的來源和發(fā)展
2. 性格在購買決策中的表現(xiàn)
3. 九型人格介紹
4. 九型人格測試和測試結(jié)果講解
第四節(jié):如何面對特別熱情而又很少表達自己愿望的客戶
1. 2號性格的個性特點與決策過程
2. 2號性格的識別
3. 得感情者得訂單
應(yīng)用練習:在朋友圈中,找出2號性格,進行互動
第五節(jié):如何面對直奔主題而又高調(diào)炫技的客戶
1. 3號性格的個性特點與決策過程
2. 3號性格的識別
3. 我只為超越買單
應(yīng)用練習:在朋友圈中,找出3號性格,進行互動
第六節(jié):如何面對特別有主見又愛答不理的客戶
1. 4號性格的個性特點與決策過程
2. 4號性格的識別
3. 你若懂我,我也懂你
應(yīng)用練習:在朋友圈中,找出4號性格,進行互動
第七節(jié):如何面對學習能力超強又看起來城府很深的客戶
1. 5號性格的個性特點與決策過程
2. 5號性格的識別
3. 我會用專業(yè)對自己負責
應(yīng)用練習:在朋友圈中,找出5號性格,進行互動
第八節(jié):如何面對小心謹慎又疑神疑鬼的客戶
1. 6號性格的個性特點與決策過程
2. 6號性格的識別
3. 我知道真假,你別想忽悠我
應(yīng)用練習:在朋友圈中,找出6號性格,進行互動
第九節(jié):如何面對相像力豐富又總是放大需求的客戶
1. 7號性格的個性特點與決策過程
2. 7號性格的識別
3. 不能帶來美好,憑什么要我花錢
應(yīng)用練習:在朋友圈中,找出7號性格,進行互動
第十節(jié):如何面對高標準完美又極其苛刻的客戶
1. 1號性格的個性特點與決策過程
2. 1號性格的識別
3. 按流程走,按我得標準來
應(yīng)用練習:在朋友圈中,找出1號性格,進行互動
第十一節(jié):如何面對豪放大氣又暴力控場的客戶
1. 8號性格的個性特點與決策過程
2. 8號性格的識別
3. 江湖大佬做派,說的就是我
應(yīng)用練習:在朋友圈中,找出8號性格,進行互動
第十二節(jié):如何面對佛系隨和又不斷推脫的客戶
1. 9號性格的個性特點與決策過程
2. 9號性格的識別
3. 你以為我真佛系?是的
應(yīng)用練習:在朋友圈中,找出9號性格,進行互動
第十三節(jié):集中訓(xùn)練
1. 按性格分組:確定我最容易被什么打動而接受你
2. 給每個性格的客戶寫一段文字結(jié)合一個圖片
3. 課后成交推進策略擬定
第十四節(jié):優(yōu)秀銷售人員個人的成長經(jīng)歷
1. 菜鳥怎樣建立強大的自信
2. 進階打怪中的學習路徑
3. *高手的性格特質(zhì)
營銷訓(xùn)練營培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/242641.html
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- 羅樹忠