課程描述INTRODUCTION
· 客服經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：鄭驍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電銷技巧培訓(xùn)
課程背景
市場(chǎng)法則告訴我們：競(jìng)爭(zhēng)愈是激烈的行業(yè)，其行業(yè)銷售及管企業(yè)提升利潤(rùn)只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業(yè)績(jī)。對(duì)于企業(yè)而言，開(kāi)源的意義永遠(yuǎn)超過(guò)節(jié)流。提升業(yè)績(jī)最直接的途徑無(wú)疑是強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，提高銷售管理人員的教練水平和一線銷售人員專業(yè)的銷售能力。
如下困惑，是大多數(shù)電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)屢見(jiàn)不鮮的：
1、為什么電話銷售員沒(méi)激情，沒(méi)狼性，沒(méi)目標(biāo)，做天和尚撞天鐘
2、為什么電話銷售員膽怯恐懼不自信，特別面對(duì)大客戶更是如此
3、為什么電話銷售員不懂反思不懂感恩，經(jīng)常抱怨公司抱怨領(lǐng)導(dǎo)
4、為什么電話銷售員意志薄弱，一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽
5、為什么電話銷售員見(jiàn)到客戶，還沒(méi)有建立起信賴感就開(kāi)始銷售
6、為什么電話銷售員只會(huì)一味介紹產(chǎn)品，不懂傾聽(tīng)提問(wèn)的重要性
7、為什么電話銷售員還沒(méi)挖掘客戶需求，就直接成交，結(jié)局慘淡
8、為什么電話銷售員心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子
9、為什么電話銷售員不懂服務(wù)重要性，不斷開(kāi)發(fā)新客戶浪費(fèi)資源
課程收獲
1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力
2.掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)
3.大幅提升有效溝通及超級(jí)說(shuō)服力技巧
4.大幅提升分析開(kāi)發(fā)以及管理客戶技巧
5.大幅提升高效接打電話話術(shù)策略技巧
6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感
7.大幅提升挖掘擴(kuò)大客戶需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點(diǎn)
9.掌握如何毫無(wú)恐懼成交逼定客戶技巧
10.大幅提升如何服務(wù)客戶及轉(zhuǎn)介紹技巧
11.真正學(xué)會(huì)孝道、感恩、忠誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心理解、支持領(lǐng)導(dǎo)!!!
培訓(xùn)方式
學(xué)員100%參與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;理論講授45%、實(shí)操訓(xùn)練30%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10%。
課程大綱
上篇：電話銷售準(zhǔn)備篇
第一講：強(qiáng)大銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)
一、重新認(rèn)知“銷售”職業(yè)
1、人們對(duì)銷售的5大誤解
2、重新正確認(rèn)識(shí)銷售行業(yè)
3、誤解培訓(xùn)業(yè)的N類人群
二、成功銷售人員的N種特質(zhì)
1、銷售精英須具備的4種態(tài)度
2、銷售精英突破恐懼4大秘籍
3、銷售員提升自信10大絕招
4、銷售精英必備的5大素質(zhì)
5、銷售員倍增業(yè)績(jī)6大原則
6、史上最強(qiáng)25大銷售信念
三、心理強(qiáng)大源于專業(yè)修煉
1、積極心理3大作用
2、心理修煉4大法門(mén)
3、讓你失敗的10大糟糕問(wèn)句
【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第二講：銷售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成系統(tǒng)
一、為什么要擴(kuò)大銷售目標(biāo)的3大理由
1.擴(kuò)大銷售目標(biāo)可擯棄小富即安思想
2.令他人嘲笑的銷售目標(biāo)才有實(shí)現(xiàn)價(jià)值
3.銷售目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)太陽(yáng)，至少也射中老鷹
二、列出設(shè)定銷售目標(biāo)的N個(gè)理由
1、成功等于目標(biāo)，其他都是注解
2、目標(biāo)可以讓人更好的潛能激發(fā)
3、目標(biāo)可以使人更好的掌控情緒
4、目標(biāo)能使銷售人員更加的專注
5、設(shè)定目標(biāo)，會(huì)吸引到貴人相助
三、列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N個(gè)條件
四、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟
1.列出事情2.列出借口3.事實(shí)真相
4.拖延多久5.造成損失6.*決定
五、給目標(biāo)分類并設(shè)定明確具體的目標(biāo)
六、寫(xiě)出十全十美妙不可言的美好一天
七、錄制成能量音樂(lè)CD不斷催眠自己
八、銷售人員必須公眾承諾自我施壓
【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過(guò)程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第三講：客戶分析開(kāi)發(fā)及管理落地系統(tǒng)
一、客戶分析
1、四型人格分類
(1)力量型(2)活潑型
(3)完美型(4)活潑型
2、8種類型分類
(1)從容不迫型(2)優(yōu)柔寡斷型
(3)自我吹噓型(4)直爽豪放型
(5)沉默寡言型(6)吹毛求疵型
(7)情感沖動(dòng)型(8)圓滑難纏型
二、如何找尋收集客戶名單
三、客戶關(guān)系管理
1、客戶個(gè)人資料管理
2、客戶家人資料管理
【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶及開(kāi)發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開(kāi)發(fā)客戶動(dòng)作話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第四講：高效電話溝通交流落地系統(tǒng)
一、高效順暢溝通1H5W法則
二、高效順暢溝通的6個(gè)步驟
三、高效順暢溝通的5項(xiàng)原則
四、客戶普遍存在的6大疑問(wèn)
1、你是誰(shuí)2、講什么3、有什么好處
4、怎么證明5、為什么跟你買(mǎi)6、為什么現(xiàn)在買(mǎi)
六、溝通的5大形態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)2、發(fā)問(wèn)3、贊美
傾聽(tīng)的5個(gè)層次發(fā)問(wèn)的2大技巧贊美的6大技巧
傾聽(tīng)的5大步驟銷售中6個(gè)問(wèn)句
傾聽(tīng)7大技巧
4、認(rèn)同5、模仿6、批評(píng)
肯定認(rèn)同8個(gè)技巧模仿6大技巧批評(píng)的5大技巧
五、高效順暢溝通3大類禁忌
六、高效超級(jí)說(shuō)服力5大步驟
1、從容易下手的人開(kāi)始2、問(wèn)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題3、問(wèn)二選一的問(wèn)題
4、盡量問(wèn)封閉式的問(wèn)題5、問(wèn)回答是的問(wèn)題
【案例分析】：教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論客戶溝通過(guò)程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
下篇：銷售系統(tǒng)篇
第五講：如何訓(xùn)練出悅耳動(dòng)聽(tīng)的聲音
一、聲音在電話銷售中的關(guān)鍵作用
二、如何正確發(fā)聲讓聲音充滿魅力
三、電話銷售中的發(fā)聲注意事項(xiàng)
【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論在給客戶打電話過(guò)程中聲音如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通聲音模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第六講：如何找到真正的決策人
一、收集資料的10大秘決
二、如何與前臺(tái)秘書(shū)打交道
三、如何尋找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
四、如何選擇打電話的時(shí)間
五、了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理和流程
六、如何找到?jīng)Q策人獨(dú)門(mén)秘籍
【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論打電話過(guò)程中應(yīng)該注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通技巧和話術(shù)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第七講：如何設(shè)計(jì)出別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白
一、1分鐘電銷開(kāi)場(chǎng)白流程
二、30秒開(kāi)場(chǎng)決定電銷成敗
三、別出心裁的10大開(kāi)場(chǎng)白
四、3種開(kāi)場(chǎng)情形的應(yīng)對(duì)策略
五、如何讓客戶專心聽(tīng)你講
六、客戶電話里不表態(tài)咋辦
【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論打電話過(guò)程中開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)誤區(qū)及如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：打電話溝通技巧和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第八講：信賴建立落地系統(tǒng)
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個(gè)人形象價(jià)值萬(wàn)金
2、堅(jiān)定誠(chéng)懇的眼神是銷售關(guān)鍵
3、發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶
4、閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛(ài)好
5、尋找共同點(diǎn)，拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名，令驚喜感動(dòng)
7、充分發(fā)揮你自身的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)
8、談過(guò)往經(jīng)歷，適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時(shí)注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴時(shí)技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第九講：挖掘客戶需求落地系統(tǒng)
一、購(gòu)買(mǎi)者心理的8個(gè)階段
1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動(dòng)→8、后悔
二、顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
1、追求快樂(lè)2、逃離痛苦
三、客戶需求分類
1、不知道2、不確定3、很清楚
四、找出客戶問(wèn)題4大步驟
1、說(shuō)出客觀存在事實(shí)2、將事實(shí)轉(zhuǎn)化成痛苦
3、將問(wèn)題與客戶鏈接4、解決方法(假如)
五、找出客戶需求4大步驟
1、問(wèn)出需求2、細(xì)化需求
3、問(wèn)出決定權(quán)4、問(wèn)出承諾
六、問(wèn)出需求缺口3大步驟
1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么
2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么為什么
3、希望哪里可以更好為什么
七、找到客戶心動(dòng)扳機(jī)3大法寶
1、問(wèn)(家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo))
2、聽(tīng)(反應(yīng)、重復(fù)、長(zhǎng)時(shí)間)
3、看(表情、房間相片、反應(yīng))
【案例分析】：聯(lián)想集團(tuán)銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項(xiàng)以及誤區(qū)如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶需求動(dòng)作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第十講：塑造產(chǎn)品價(jià)值落地系統(tǒng)
一、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3大策略
1、對(duì)公司規(guī)模進(jìn)行塑造
2、對(duì)公司速度進(jìn)行塑造
3、對(duì)公司權(quán)威進(jìn)行塑造
二、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶之心
三、塑造產(chǎn)品4大策略
1、不斷塑造購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的好處
2、重點(diǎn)塑造購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)
3、購(gòu)買(mǎi)后給客戶帶來(lái)怎樣的快樂(lè)
4、不買(mǎi)給客戶造成什么樣的痛苦
四、塑造證據(jù)2大策略
1、通過(guò)人證予以塑造
2、通過(guò)物證予以塑造
【案例分析】：華為集團(tuán)銷售員塑造產(chǎn)品價(jià)值案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價(jià)值注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價(jià)值動(dòng)作和話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第十一講：解除客戶抗拒落地系統(tǒng)
一、解除客戶抗拒7個(gè)方法
二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6個(gè)方面
1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品詳情
2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告宣傳
4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況
5、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售技巧
6、設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
三、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5大步驟
1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各個(gè)方面情況
2、分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體差異
3、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
4、提醒而非攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺點(diǎn)
5、客戶從對(duì)手轉(zhuǎn)向我方的見(jiàn)證
四、5大解除抗拒步驟
1、判斷真假2、確認(rèn)*3、再次確認(rèn)
4、取得承諾5、贊美鎖定
五、解除抗拒七大技巧
1、提問(wèn)法2、講故事法3、轉(zhuǎn)移話題法
4、先認(rèn)同再說(shuō)服法5、打預(yù)防針?lè)?、就是因?yàn)榉?br />
7、送附加值法
六、解除7個(gè)注意事項(xiàng)
1、不忽略2、不反駁3、不爭(zhēng)辯
4、不藐視5、不強(qiáng)迫6、留面子7、潛臺(tái)詞
【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第十二講：客戶成交落地系統(tǒng)
一、成交核心是什么
二、為何不能成交
三、如何轉(zhuǎn)變觀念
四、成交3大信號(hào)
1、口頭語(yǔ)信號(hào)2、表情語(yǔ)信號(hào)3、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)
五、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
六、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
七、如何掌控成交熱度
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關(guān)鍵用語(yǔ)
1、簽單-確認(rèn)2、花錢(qián)-投資3、合同-書(shū)面文件
4、購(gòu)買(mǎi)-擁有5、提成-服務(wù)費(fèi)6、問(wèn)題-挑戰(zhàn)
九、成交3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必殺絕技
1、選擇成交法2、假設(shè)成交法3、富蘭克林法
4、回馬*法5、表露貢獻(xiàn)法6、自慚形穢法
7、打預(yù)防針?lè)?、贊美激發(fā)法9、意向綁定法
10.從眾成交法11.雙簧成交法
【案例分析】：百度集團(tuán)銷售員成交案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項(xiàng)以及誤區(qū)修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員成交客戶動(dòng)作和話術(shù)訓(xùn)練及老師指點(diǎn)
第十三講：客戶管理服務(wù)落地系統(tǒng)
一、如何管理客戶
二、如何追蹤客戶
三、服務(wù)9大理念
四、如何服務(wù)客戶
1、自己份內(nèi)的服務(wù)
2、可有可無(wú)的服務(wù)
3、與銷售毫無(wú)關(guān)聯(lián)的額外服務(wù)
五、服務(wù)的3種境界
1、基本服務(wù)(無(wú)怨言)
2、附加值(滿意度)
3、超出期望(忠誠(chéng)度)
六、讓客戶感動(dòng)的3種攻心服務(wù)
1、主動(dòng)幫客戶拓展事業(yè)
2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人
3、做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)
【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員服務(wù)案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：討論服務(wù)客戶注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：服務(wù)客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師指點(diǎn)
講師介紹：
鄭驍老師
狼性銷售實(shí)戰(zhàn)落地專家
2012年度銷售十強(qiáng)講師
資深團(tuán)隊(duì)建設(shè)專家
2013年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師
PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
知名獨(dú)立撰稿人
他曾供職于SOHO中國(guó)、香港美聯(lián)地產(chǎn)；
歷任：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總等職。
他15年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，真正從一線做到高層；
他過(guò)去做銷售及電銷一對(duì)一總共被超過(guò)6萬(wàn)人拒絕過(guò),他曾憑借自身實(shí)力十個(gè)月時(shí)間連升三級(jí)；
他曾多次獨(dú)立拿下百萬(wàn)乃至千萬(wàn)級(jí)訂單；
他曾為成交一客戶而持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)達(dá)8年之久；
他曾共計(jì)奪得14次個(gè)人、17次團(tuán)隊(duì)銷售*。
講課風(fēng)格：
鄭老師運(yùn)用心理、NLP、催眠、冥想、右腦、神經(jīng)語(yǔ)言等訓(xùn)練模式；案例剖析、模擬實(shí)戰(zhàn)、互動(dòng)探討及視頻沖擊、現(xiàn)場(chǎng)解惑、落地作業(yè)、追蹤回訪等練習(xí)方式，將自身多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及不斷學(xué)習(xí)鉆研成果毫無(wú)保留向?qū)W員分享，徹底破解學(xué)員聽(tīng)時(shí)激動(dòng)聽(tīng)后不動(dòng)境況，讓學(xué)員知道、復(fù)到、悟到、做到、得到。課程滿意度從未低于95%！
主講課程：
《狼性電話銷售核心解密》
《狼性銷售核心解密大綱》《正能量凝聚力團(tuán)隊(duì)打造》
《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造解密》《狼性銷售核心系統(tǒng)解密3.0版》
服務(wù)過(guò)的客戶：
碧桂園、中原地產(chǎn)、我愛(ài)我家、綠城地產(chǎn)、世茂地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中鐵置業(yè)、保利地產(chǎn)、力高（中國(guó)）地產(chǎn)、浙江祥生、河南正商置業(yè)、浙江佳源、河北縱橫地產(chǎn)、上海恒遠(yuǎn)房產(chǎn)、永輝地產(chǎn)、悅善、南京昊鴻、嘉興創(chuàng)都、上海鏈家、北京耀威、元武地產(chǎn)、禹洲地產(chǎn)股份有限公司、武漢地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資集團(tuán)、重慶東原、寧波奧克斯置業(yè)、云南實(shí)力、龍湖地產(chǎn)、廣州尚東地產(chǎn)等等 ……
電銷技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/242683.html
