卓越銷售溝通技巧
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
怎么跟客戶溝通
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么跟客戶溝通
【課程背景】
僅僅靠向市場推出獨特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使組織取得持久的競爭優(yōu)勢。在當(dāng)今年競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強大的銷售隊伍，當(dāng)他們面對客戶的需求和利益時，能做出比競爭者更好的回應(yīng)。但公司管理層發(fā)現(xiàn)，我們在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對終端的把控，對銷售業(yè)績的增長，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？究其原因在于我們的客戶，對于服務(wù)和營銷策略早已變化，但我們銷售人員的思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)型；銷售人員工作不主動，與客戶無法搞好關(guān)系，銷售人員工作效率低，工作重點不突出，溝通與談判技術(shù)差，得不到客戶的足夠信任。銷售員必須要學(xué)會如何與我們的客戶進(jìn)行良好的溝通與協(xié)調(diào)談判，讓客戶信任你，從而我們才能引導(dǎo)客戶為我們所用。 那么如何提升和處理我們銷售人員與客戶之間的關(guān)系，提升銷售人員的銷售溝通與談判意識，本課程將為您全方位展現(xiàn)銷售溝通與談判的技巧和能力。
【課程收益】
.掌握與客戶高效的溝通策略
.學(xué)會如何為銷售而進(jìn)行銷售溝通規(guī)劃
.掌握高效的客戶營銷服務(wù)策略
.以合作方式及戰(zhàn)術(shù)保護(hù)自己利益的技巧
.掌握溝通能力，執(zhí)行能力，談判能力、說服能力。
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論
【課程時長】 1天，6小時/天
【課程大綱】
一、卓越銷售溝通的四大原則
利益
雙贏
積極
主動
案例：國美溝通術(shù)
二、銷售溝通第一步：事先準(zhǔn)備
銷售溝通從用心開始
設(shè)立溝通的目標(biāo)
制定計劃
預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)
預(yù)備好你的心態(tài)與情緒
對情況進(jìn)行SWOT分析
三、銷售溝通第二步：接近客戶
打開潛在顧客的“心防”
破冰法：找到共同關(guān)注的話題
銷售商品之前，先銷售你自己
自我形象設(shè)計：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉
模擬演練：贊美的技巧及其要點
四、銷售溝通第三步：需求探尋
積極聆聽的技巧
有效提問的技巧
及時確認(rèn)
巴頓將軍的故事
五、銷售溝通第四步：方案展示
將特性轉(zhuǎn)化為利益（銷售產(chǎn)品就是銷售利益）
為客戶尋找購買的理由
案例：某業(yè)務(wù)員驚險的產(chǎn)品展示
六、銷售溝通第五步：處理客戶異議
正確看待異議
處理顧客異議的原則
案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價錢比較高”
常見的四大客戶異議處理技巧
七、銷售溝通第六步：成交
促使成交的三大方法
成交后的事宜處理
用案例說服法
替客戶算賬法
使用證明材料法
熟人介入法
談判—卓越銷售溝通中的特殊情況
一、認(rèn)識職業(yè)買手的心態(tài)
二、掌握銷售談判四項法則
三、談判高手的五項基本素質(zhì)
四、銷售談判中的六大技巧
迂回技巧
“哭窮、訴苦”
紅臉、白臉
職權(quán)有限
搬出“關(guān)系人”
改變談判場所
五、銷售談判當(dāng)中，如何巧妙釋放籌碼？
給政策要用加法
對客戶政策要用減法
給政策力度要逐步遞減
給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
談判要注意一些數(shù)字游戲
怎么跟客戶溝通
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- 張鑄久
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