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大客戶開發(fā)與管理內(nèi)訓(xùn)課

課程前言
銷售是一門很難上的課，因?yàn)榕囵B(yǎng)一名成功的客戶經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)管理者：沒有速成，沒有捷徑；沒有一個(gè)可以遵循的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)流程來批量復(fù)制。作為銷售人員，你為何選擇銷售作為你的職業(yè)?你想成就什么？有多少人自認(rèn)為是出色的銷售?你到底具備什么與眾不同的能力？有多少人能真正享受做銷售?
全球調(diào)查顯示，通常只有20%左右的人適合做銷售
20%人中真正出色的銷售又很少，能長期保持出色的銷售更是鳳毛麟角 
除了銷售方法、技巧和各種相關(guān)知識外，*銷售還需要具備哪些人格特質(zhì)
培養(yǎng)一個(gè)*銷售難度遠(yuǎn)大于培養(yǎng)一個(gè)出色技術(shù)人員
傳統(tǒng)銷售人員的誤區(qū)：請客吃飯，喝酒，送禮，娛樂；銷售手中只有兩發(fā)子彈：折扣和回扣

課程收獲
培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
提高銷售人員大客戶識別及挖掘能力
實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理
提高銷售型市場活動策劃與公關(guān)能力
掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法及工具
培養(yǎng)銷售人員銷售技能及方案能力
縮短大客戶的簽單周期
提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力
提高銷售與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性
提高銷售團(tuán)隊(duì)的人均單值
提高銷售人員制定方案策略的能力
建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)崗位勝任力模型
掌握大客戶銷售運(yùn)營管理方法和工具
建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系

課程大綱
模塊一：銷售職業(yè)素養(yǎng)修煉
模塊內(nèi)容提綱：
做銷售*的困難和挑戰(zhàn)是什么?
關(guān)于銷售的錯(cuò)誤理解
做銷售請記住三句話！
測試你想成為成功銷售的決心
做銷售為什么這么難！
什么是銷售?
銷售最好的“苗子”應(yīng)具備哪些特質(zhì)？
銷售的最高境界
勤奮度與敬業(yè)度
如何理解“軟腰”的功夫？
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺灣*銷售經(jīng)理XXX）
案例2：*銷售從“軟腰”開始（北京*客戶經(jīng)理X顧XX）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京*客戶經(jīng)理XX）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理的要求）
案例5：超級勤奮的職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁和盛大總裁唐駿）
討論:
你為何選擇做銷售？你想成就什么？
當(dāng)你丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候你是否會“難過落淚“？
你是否會把每一個(gè)大客戶都當(dāng)成是自己的財(cái)產(chǎn)？

模塊二：*銷售VS 一般銷售
模塊內(nèi)容提綱：
我們在賣什么?
銷售渠道和方式有哪些？
“四賣”理論：賣什么？賣給誰？怎么賣？賣多少？
什么是*銷售(Top Sales)？
*銷售VS 一般銷售
銷售技能能為你做什么？
四種類型的銷售人員：關(guān)系型、服務(wù)型、價(jià)格型、知識型
（討論：你屬于哪一種或多種銷售類型？為什么？）
什么是有效銷售（Effective Selling）？
產(chǎn)品功能和客戶價(jià)值（Features/Benefits）
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí) – Oracle 臺灣（XXX）
案例2：*某電力行業(yè)*知識型銷售 David
案例3：知識型大單銷售（XX CEO Brett）
分小組討論/分享:
作為一名銷售，你*的三個(gè)挑戰(zhàn)和困難是什么？
你作為一名銷售你的優(yōu)劣勢是什么？ 
如何把產(chǎn)品賣出高價(jià)值、高價(jià)格？
請現(xiàn)場列出20個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備向客戶提問的問題

模塊三：銷售漏斗管理
模塊內(nèi)容提綱：
什么是銷售漏斗？
什么是銷售線索？
什么是商機(jī)？線索與商機(jī)的區(qū)別？
商機(jī)挖掘的渠道哪些？
如何把商機(jī)推進(jìn)到初步認(rèn)可階段？
如何把初步認(rèn)可階段推進(jìn)到認(rèn)可階段？
如何把認(rèn)可階段推進(jìn)到商務(wù)階段？
從何從商務(wù)階段轉(zhuǎn)化為“成交”？
不同商機(jī)漏斗階段的管理重點(diǎn)
案例分享：
案例1：軟件行業(yè)的銷售漏斗設(shè)計(jì)
案例2：傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售漏斗設(shè)計(jì) 
分小組討論、練習(xí)與分享:
如何理解商機(jī)四要素？如何確認(rèn)？
不同漏斗階段的商機(jī)管理重點(diǎn)有哪些？
提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率的方法是什么？
銷售漏斗的管理價(jià)值有哪些？
分小組練習(xí)：
設(shè)計(jì)你公司的大客戶銷售漏斗

模塊四：“三大”關(guān)鍵客戶角色與“五個(gè)”客戶關(guān)系等級管理
模塊內(nèi)容提綱：
如何識別“三大”關(guān)鍵客戶角色？
關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵決策者（KDM）
關(guān)鍵角色二：關(guān)鍵影響者（KI）
關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵使用者（KU）
如何識別并管理“五個(gè)”客戶關(guān)系等級？
CR1：“鐵桿支持者”
CR2：“友善者”
CR3：“中立者”
CR4：對手“鐵桿支持者”
CR5：你的“死敵”
案例分享：
案例1：錯(cuò)把理解對手的“鐵桿支持者”失敗案例
案例2：把對手“鐵桿支持者”變成中立者的案例
分小組討論/分享:
如何發(fā)展“鐵桿支持者”? 
如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”?
如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”？
如何把“對手鐵桿支持者”變成“友善者”？
如何降低“你的死敵”帶來的風(fēng)險(xiǎn)？
決定大客戶成功的關(guān)鍵要素有哪些？ 
第一天晚上作業(yè)：你想成就什么？ 
一、你心目中的銷售偶像是誰？
（只寫一個(gè)，如果你實(shí)在沒有，你也可以虛擬一個(gè)你心目中的偶像，然后直接回答第二題目）
二、描述一下這個(gè)偶像，對方哪些方面讓你佩服，說出偶像的特質(zhì)？
三、你為什么想成為他/她，你想成就什么？
四、評估你自己離偶像有多遠(yuǎn)？
（越具體越好，例如：勤奮、知識、技能、膽識、機(jī)遇、環(huán)境… …）
五、為了完成你人生的夢想，你打算做出什么樣的努力、付出或犧牲？（包括短期的和長期的，沒有犧牲和代價(jià)的夢想，叫白日夢）
（分小組分享）

模塊五：大客戶銷售技巧
模塊內(nèi)容提綱：
大客戶初次拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？
初次拜訪如何介紹公司
與客戶會議前的重要準(zhǔn)備
客戶拜訪過程中團(tuán)隊(duì)互動
拜訪結(jié)束后的作業(yè)及后續(xù)安排
如何做到顧問式銷售？
如何突破客戶高層？
請客戶吃飯的學(xué)問
給客戶“送禮”尺度和管理
贊美客戶的技巧
傾聽客戶的技巧
“四種”客戶提問技巧
成功的公司接待技巧
銷售人員的檢討
案例分享：
案例1：廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制
案例2：廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制
案例3：江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制
案例4：某跨國公司*經(jīng)理人轉(zhuǎn)正案例
案例5：被趕出辦公室的上市公司副總裁案例
案例6：一次成功的陌拜客戶高層案例
分小組討論與分享:
完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價(jià)值？
如何對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行知識和能力復(fù)制？
銷售人員如何做到顧問式營銷？
如何低成本、低風(fēng)險(xiǎn)突破商務(wù)關(guān)系？

模塊六：市場活動策劃與過程銷售
模塊內(nèi)容提綱：
市場活動的目的
市場活動的主題策劃
活動目標(biāo)客戶角色
市場活動規(guī)?？刂?br /> 對活動主題演講者要求
客戶邀請及過程公關(guān)
會議禮品準(zhǔn)備
成功銷售與客戶黏著度
案例分享：
案例1：某上市公司鋼鐵行業(yè)“樣板”客戶現(xiàn)場會
案例2：某國有大型央企集團(tuán)財(cái)務(wù)管控高層論壇
討論/練習(xí)：
市場活動對大客戶銷售的有效推進(jìn)有哪些價(jià)值？
邀請大客戶角色參會的困難點(diǎn)有哪些？
如何說服大客戶的不同角色參會，有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
客戶邀請如何與月度績效（獎(jiǎng)懲）掛鉤？
各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
分小組練習(xí)：
策劃一個(gè)有效的大客戶市場活動方案（框架）

模塊七：競爭分析與策略
模塊內(nèi)容提綱：
競爭對手識別
行業(yè)SWOT分析
競爭對手分析
從哪些維度與競爭對手對標(biāo)
如何獲取競爭對手信息
競爭策略制定
幾個(gè)關(guān)于客戶傾向性的問題
正在競爭客戶/訂單的關(guān)鍵性問題
如何獲取競爭對手人才
案例分享：
案例1：某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶案例
案例:2：某上市公司成功獲取競爭性人才案例
練習(xí)/分享：
描述你的競爭對手？
分析你的競爭優(yōu)勢
請針對主要對手制定相應(yīng)的競爭策略
（提供一個(gè)競爭對手分析模板）

第二天晚上作業(yè)：能力復(fù)制練習(xí)？ 
一、客戶常見問題百問百答
1、公司篇-常見問題及答案
2、產(chǎn)品篇-常見問題及答案
3、交付篇-常見問題及答案
4、商務(wù)篇-常見問題及答案
5、售后篇-常見問題及答案
6、友商篇-常見問題及答案
二、銷售人員百問
1、破冰篇-常問客戶問題
2、線索階段-常問客戶問題
3、商機(jī)階段-常問客戶問題
4、初步認(rèn)可階段-常問客戶問題
5、認(rèn)可/投標(biāo)階段-常問客戶問題
6、交叉確認(rèn)-常問客戶問題
7、（分小組分享）

模塊八：大客戶投標(biāo)管理
模塊內(nèi)容提綱：
招標(biāo)的概念、形式和步驟
如何運(yùn)作標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)？
投標(biāo)文件制作有哪些注意事項(xiàng)？
廢標(biāo)和無效投標(biāo)之區(qū)別
如何協(xié)助客戶制定評分標(biāo)準(zhǔn)？
評標(biāo)專家識別與溝通
標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出前的高層關(guān)系策略
講標(biāo)過程風(fēng)險(xiǎn)控制
中標(biāo)后的風(fēng)險(xiǎn)管理
投標(biāo)出現(xiàn)危機(jī)或排名落后的應(yīng)急措施
案例分享：
案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)過程疏忽導(dǎo)致投標(biāo)無效案例
案例2：某上市公司中標(biāo)XX政府大項(xiàng)目危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司投標(biāo)企業(yè)大項(xiàng)目失敗后成功翻盤案例
分小組練習(xí)/分享：
1.制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）
2.針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)（模板）
3.投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案
4.投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范
5.投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識別及對策

模塊九：大客戶商務(wù)談判技巧
模塊內(nèi)容提綱：
談判的概念
一般性、專門性與外交性談判
競爭型、合作型與雙贏型談判
談判前要做哪些準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
談判的策略制定
開局策略
中期策略
后期策略
商務(wù)談判技巧
談判之開場技巧
談判之中場技巧
談判之收場技巧
容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某大型國有企業(yè)XX大項(xiàng)目商務(wù)談判案例
案例2：某民營上市公司XX大項(xiàng)目商務(wù)談判案例
討論/分享：
1.商務(wù)談判中如何進(jìn)行角色定位與分工？
2.商務(wù)談判中如何避免惡性降價(jià)？
3.如何識別留有余地的彈性語言？
4.如何識別威脅、勸誘性的語言？
哪些語言會傷面子和自尊？

模塊十：有效溝通技巧
模塊內(nèi)容提綱：
有效溝通的重要性
溝通不良導(dǎo)致的后果
跨部門合作中存在的主要障礙
為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的
個(gè)人執(zhí)行力差與溝通之關(guān)系
與上司的溝通技巧和要點(diǎn)
請示、匯報(bào)的基本態(tài)度
說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧
為什么同級水平溝通最困難
溝通漏斗原理
避免出現(xiàn)溝通“漏斗”的技巧
案例分享：
案例1：簽單*“死”的最快的大客戶經(jīng)理（XX軟件）
案例2：溝通不足導(dǎo)致大項(xiàng)目交付失敗的案例（XX軟件）
討論/分享：
1、為什么說內(nèi)部溝通與客戶溝通同樣重要（甚至超過與客戶溝通）？
如何做到有效的內(nèi)部溝通？
結(jié)束：結(jié)業(yè)典禮、頒獎(jiǎng)、合影留念

大客戶開發(fā)與管理內(nèi)訓(xùn)課