課程描述INTRODUCTION
消費(fèi)者購(gòu)買決策的秘訣培訓(xùn)
· 理財(cái)顧問(wèn)· 理財(cái)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)者購(gòu)買決策的秘訣培訓(xùn)
【課程背景】
該門課程主要解決四大痛點(diǎn):
第一、分析消費(fèi)者的需求和心理是什么?如何引導(dǎo)消費(fèi)者需求?
第二、消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響因素是什么?如何促使消費(fèi)者下單?
第三、有什么系統(tǒng)性又實(shí)用的理論來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷和業(yè)績(jī)?
第四、如何運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)的原理來(lái)促進(jìn)銷售?
【培訓(xùn)對(duì)象】
1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理
2.金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、代理人等
3.企業(yè)企劃部經(jīng)理
4.產(chǎn)品銷售人員
5.服務(wù)營(yíng)銷人員
6.其它營(yíng)銷管理人員
【學(xué)習(xí)成果】
通過(guò)該課程的學(xué)習(xí),能夠讓參訓(xùn)學(xué)員:
1.了解消費(fèi)者的購(gòu)買心理和行為動(dòng)機(jī)
2.有效進(jìn)行消費(fèi)者的心理分析
3.掌握消費(fèi)者購(gòu)買決策的引導(dǎo)方法和技巧
4.掌握行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在消費(fèi)者決策的運(yùn)用
5.掌握消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
6.快速提升銷售業(yè)績(jī),打開營(yíng)銷新局面
【課程特色】
1.解決前文所提四大痛點(diǎn);
2.本課程將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)的基本理論和市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐相結(jié)合,并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及新媒體環(huán)境下消費(fèi)者購(gòu)買心理與行為的發(fā)展變化,既有深入淺出的理論分析、豐富創(chuàng)新的研究成果,又有具體生動(dòng)的本土化營(yíng)銷實(shí)例,融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。
3.培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行;
4.課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn),更具有市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ);
5.實(shí)戰(zhàn)派,重案例,重實(shí)效,銷售和營(yíng)銷技能與業(yè)務(wù)量提升。
【課程大綱】
一、消費(fèi)心理學(xué)以及重要性
1、消費(fèi)心理學(xué)的概念和主要理論
2、消費(fèi)心理學(xué)的主要運(yùn)用
3、消費(fèi)心理學(xué)的重要性
二、消費(fèi)者需求分析
(一)消費(fèi)者購(gòu)買需求
1.需要的含義及產(chǎn)生
2.需要的種類
3.消費(fèi)需要的特征和內(nèi)容
(二)馬斯洛需求層次理論
1.需求層次理論產(chǎn)生和定義
2.需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)
3.需求層次理論劃分的5個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)
4.馬斯洛的需求層次理論對(duì)于研究消費(fèi)者心理和行為的啟示
5.需求層次理論與消費(fèi)者滿意(CS)戰(zhàn)略的關(guān)系
6.關(guān)于客戶滿意度的著名經(jīng)濟(jì)學(xué)理論
7.課堂互動(dòng)問(wèn)答:
a)我們的產(chǎn)品和服務(wù)具有哪些屬性?
b)我們?nèi)绾稳M足客戶更高層次的需求?
8.需求層次理論的深入解讀
9.兩種需求滿足的條件
10.課堂互動(dòng)問(wèn)答:
c)消費(fèi)者有哪些潛在的和明示的產(chǎn)品和服務(wù)需求?
d)我們應(yīng)該如何去發(fā)現(xiàn)這些需求?
11.以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷基本概念和營(yíng)銷方法概述
12、實(shí)踐案例分析:銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶購(gòu)買心理
(三)影響消費(fèi)者需求的因素
1.影響消費(fèi)者需求的兩大因素分析
2.影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素
3.現(xiàn)代消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢(shì)
4.中國(guó)高凈值客戶的購(gòu)買行為分類分析
高凈值客戶的需求分析:
(1)高凈值客戶的安全性需求--風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避心理
(2)高凈值客戶的隱私性需求--家族信托的實(shí)際案例分享
(3)高凈值客戶的掌控權(quán)需求
(4)高凈值客戶的傳承性需求
(5)高凈值客戶的稅務(wù)籌劃需求
(6)高凈值客戶的成就型需求
(7)需求與購(gòu)買行為關(guān)聯(lián)以其應(yīng)對(duì)策略
三、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的七大原理
(一)好感原理
(二)互惠原理;
(三)社會(huì)認(rèn)同原理;
(四)一致性原理;
(五)權(quán)威性原理;
(六)稀缺性原理;
(七)得失原理。
實(shí)踐案例分析
四、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理以及在消費(fèi)者決策中的運(yùn)用
1、前景理論
2、錨定效應(yīng)與產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)
3、框架效應(yīng)與溝通的藝術(shù)
4、心理賬戶與客戶理財(cái)規(guī)劃
5、幸福編輯與客戶滿意度優(yōu)化
6、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理在消費(fèi)者決策中的運(yùn)用
實(shí)踐案例分析
五、消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
(一)洞悉客戶
(二)客戶分類應(yīng)對(duì)策略
(三)信任建立
(四)洞悉需求
(五)展現(xiàn)方案
(六)異議處理
(七)快速成交
(八)案例分析
六、總結(jié)
1、消費(fèi)者購(gòu)買需求的動(dòng)機(jī)
2、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素
3、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在消費(fèi)者決策的運(yùn)用要點(diǎn)
4、消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
5、工具一覽表
消費(fèi)者購(gòu)買決策的秘訣培訓(xùn)
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- 劉俊霖