課程描述INTRODUCTION
互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶銷售培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶銷售培訓
課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)的時代,是客戶掌握了主動權(quán)和控制權(quán)的時代,各類信息觸手可及,控制力發(fā)生轉(zhuǎn)移,但是很多企業(yè)的銷售人員還停留在:
●賣力地推銷公司的產(chǎn)品與服務,不善于挖掘與把握客戶的真正需求,尤其是潛在的需求,客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺;
●不能清楚地分析與陳述客戶存在的問題所造成的影響,從而積極促成客戶的購買意愿;
●試圖通過頻繁交往人際關系獲取訂單,沒有對銷售過程進行細致觀察,尋求規(guī)律, 總結(jié)新的銷售模式。
其實互聯(lián)網(wǎng)時代,規(guī)求無度的銷售必然失敗,操縱他人的銷售必然失敗,自行其是的銷售也必然失敗,銷售不靠沖動靠科學,用腦拿訂單,預測需求、講究策略、主動找尋、創(chuàng)造機會,最終成就客戶與業(yè)績。
課程收益:
1、覺察:客戶需求分類,激發(fā)機會,看清形勢,找準目標,
2、搜集:客戶信息、企業(yè)信息、競爭對手信息情報、深挖客戶需求,創(chuàng)造客戶關注機會。
3、分析: 競爭格局,講究策略思維,多維度提供解決方案,
4、發(fā)展:客戶關系,通過提升客戶感知、客戶滿意度,打造客戶*服務體驗。
授課方法:
1、理論講授(50%)+案例分析、小組研討(30%)+實操演練(20%)
2、行動式學習的教學方式(基礎知識精講+案例演練+實際操作)帶動學員參與學習。從實際問題入手,引出相關知識,引導學員思考,選擇合適的分析方法,熟悉相應的分析過程,掌握分析工具
課程大綱
第一講:覺察銷售機會
一、客戶需求分類
1、強烈需求客戶
1)決策人參與
2)明確采購需求
3)采購預算
2、不打算改進客戶
1)不那么重要
2)心有余悸
3)從未意識到
二、關注就是一切
1、耐心培養(yǎng)
1)提供專業(yè)咨詢
2)分享成功案例
3)發(fā)送相關新聞
2、關注目的
1)引起關注
2)啟動采購周期
3)贏得采購先機
三、激發(fā)覺察需求
1、目標群體代表職位
2、目標群體關注點
3、供應商首要優(yōu)勢
分析工具:以客戶為中心的信息矩陣圖
第二講:獲勝調(diào)研之戰(zhàn)
一、客戶情報搜集
1、高層客戶關注需求類型
1)期望與現(xiàn)實差距
2)同行采購
3)產(chǎn)品實現(xiàn)效益
4)供應商市場地位
2、中層經(jīng)理關注需求類型
1)新流程如何影響
2)業(yè)績產(chǎn)生預期
3)如何影響職責
3、使用層關注需求類型
1)產(chǎn)品可靠性
2)服務支持提供
3)工作能否更輕松
二、競爭格局分析
1、內(nèi)部優(yōu)勢
2、內(nèi)部劣勢
3、外部發(fā)展機會
4、外部發(fā)展威脅
分析工具:SWOT分析工具
第三講:布局營銷活動
引入:《銷售的革命》模型圖
銷售能參與到哪里?供應商?顧問型銷售?企業(yè)型銷售?
一、關鍵人性格需求分析
1、馬斯洛基本需求
1)生理需求:獲得好處、不違規(guī)定
2)安全需求:保住職位、不擔風險
3)歸屬需求:立場一致、表功機會
4)尊重需求:專業(yè)權(quán)威、專家地位
5)自我實現(xiàn):業(yè)務突破、功成名就
2、關鍵人性格分析
1)性格色彩測試
2)四類性格特點、性格優(yōu)勢、局限以及溝通技巧
案例:關鍵客戶性格分析工具表、人際關系資料庫
二、產(chǎn)品價值營銷策略
1、從4P到7P:
1)價格策略
2)產(chǎn)品策略
3)渠道策略
4)促銷策略
5)人員策略
6)有形展示策略
7)服務過程策略
2、價值營銷策略
1)描述:客戶現(xiàn)狀痛點、癢點及WOW點
2)解決:根據(jù)三點現(xiàn)狀描述,制定營銷解決方案。(結(jié)論現(xiàn)行)
3)分析:解決方案的利益點、差異點和支撐點(論證后解)
第四講:打造服務體驗
一、客戶滿意8大因素
1、品牌價值:美譽度提升滿意度
2、服務價值:友善個性化提升滿意度
3、人員價值:專業(yè)責任心提升滿意度
4、形象價值:公益、廣告提升滿意度
5、貨幣成本(價格因素):靈活付款方式
6、時間成本:節(jié)約客戶時間
7、體力成本:節(jié)約客戶體力
8、精神成本:降低客戶購買顧慮
二、服務評價5個指標
1、客戶的滿意度評價指標:有形、保證、響應、移情、可靠
2、感動服務指標:響應指標表達重視、移情服務創(chuàng)造感動
案例分享:客戶維系中如何做到移情服務贏得客戶信賴
三、*服務5個步驟
1、重要方面必須測評
2、落實客戶為中心的愿景
3、員工擁有捍衛(wèi)客戶的權(quán)力
4、用客戶喜歡的方式溝通
5、基于客戶體驗的獎勵機制
互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶銷售培訓
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已開課時間Have start time
- 李方
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