課程描述INTRODUCTION
華為狼性營銷課程
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為狼性營銷課程
【課程背景】
狹路相逢勇者勝。在激烈的市場競爭中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營銷人員，每天都面臨著激烈的競爭，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競爭中敗下陣來。隨著華為終端業(yè)務(wù)的崛起，華為開始走入大眾視野，企業(yè)管理界對華為的研究也來越多，華為的狼性文化和狼性營銷成為很多公司的研究對象。實際上，早在幾年之前，華為公司就已經(jīng)是通信領(lǐng)域的全球第一。那么，對于其他企業(yè)來說，華為公司的狼性文化與營銷是怎么做的？有哪些可以借鑒之處？這將是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解華為狼性文化的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、學(xué)習(xí)華為市場規(guī)劃與品牌營銷方法
3、提高客戶關(guān)系平臺建設(shè)與管理能力
4、學(xué)習(xí)LTC營銷流程與項目運作管理
5、提高營銷管理水平與銷售項目成功率
【授課時長】兩天
【授課對象】營銷副總、總監(jiān)、銷售骨干等營銷體系人員
【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、華為狼性文化內(nèi)涵與解析
1、文化的概念與價值
2、企業(yè)文化的概念與體系
Ø 企業(yè)文化的概念
Ø 企業(yè)文化的四個層面
Ø 華為企業(yè)文化體系
3、華為狼性文化的表現(xiàn)與本質(zhì)
Ø 狼性文化的內(nèi)涵與表現(xiàn)
Ø 以客戶為中心的價值創(chuàng)造
Ø STP市場戰(zhàn)略與目標(biāo)客戶選擇
Ø 不同部門的價值創(chuàng)造體現(xiàn)
Ø 華為的狼狽組織定位
二、狼性市場營與銷市場規(guī)劃
1、市場規(guī)劃與戰(zhàn)略沙盤解讀
Ø 市場規(guī)劃PEST方法
Ø 戰(zhàn)略沙盤解讀
Ø 確定市場目標(biāo)
Ø 機會點分析與把握
2、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌工作
Ø 品牌工作四部曲
Ø 品牌策劃與包裝
Ø 品牌宣傳與推廣
Ø 多種形式的品牌營銷活動
Ø 品牌營銷的原則與要求
3、品牌活動的目標(biāo)管理
三、客戶關(guān)系平臺建設(shè)與管理
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
Ø 大客戶銷售特點
Ø 大客戶銷售邏輯與基礎(chǔ)
Ø 大客戶銷售行為模型
Ø 大客戶銷售的角色認(rèn)知
Ø 大客戶銷售的核心價值與衡量
2、大客戶需求分析與洞察
Ø 大客戶需求分類
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個人需求分析
3、大客戶采購行為與角色分析
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產(chǎn)品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
Ø 練習(xí)：大客戶采購與決策鏈分析
4、大客戶關(guān)系拓展與維護(hù)
Ø 個人客戶關(guān)系拓展的三個階段
Ø 組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
Ø 客戶關(guān)系管理的四個平衡
Ø 客戶關(guān)系拓展與關(guān)鍵客戶開發(fā)
Ø 練習(xí)：如何讓客戶從陌生到熟悉
四、大客戶銷售流程與銷售項目管理
1、大客戶采購流程與關(guān)鍵應(yīng)對
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購節(jié)點與關(guān)鍵任務(wù)分析
Ø LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷售項目管理機制
Ø 項目組的常見組織形式
Ø 項目組的角色分工與定位
Ø 銷售項目分級與管理
3、銷售項目分析與運作策略
Ø 項目分析的多個維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
Ø 制定項目策略的方法
Ø 項目策略的實施與客戶引導(dǎo)
Ø 練習(xí)：項目分析與運作策略
4、銷售項目任務(wù)分解與管理
Ø 項目任務(wù)的分解與計劃制定
Ø 練習(xí)：項目任務(wù)分解與工作計劃
Ø 工作計劃監(jiān)督與調(diào)整
Ø 成功項目管理的關(guān)鍵要素
Ø 項目組協(xié)調(diào)與溝通技巧
五、回顧與總結(jié)：狼性文化與狼性市場營銷
華為狼性營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243313.html
已開課時間Have start time
- 竇毅