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價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對策略

【課程背景】
      面對經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場競爭也日趨激烈，價(jià)格的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。工業(yè)品客戶的采購行為較之日用消費(fèi)品，其決策與實(shí)施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個(gè)角色所共同決定的，故對銷售技巧的要求與挑戰(zhàn)，也比日用消費(fèi)品要更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動(dòng)權(quán)，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時(shí)，也能爭取到更高的利潤。
      本課程通過介紹談判前的準(zhǔn)備，不同客戶角色的判定，以及不同談判類型、談判風(fēng)格的特點(diǎn)與應(yīng)對策略。結(jié)合互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，快速實(shí)現(xiàn)成交。并通過構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的核心競爭優(yōu)勢，在不同的價(jià)格戰(zhàn)中持續(xù)保持優(yōu)勢，立于不敗之地。
【課程收益】
Ø 了解談判的目的及如何做對手評(píng)估
Ø 掌握談判前的準(zhǔn)備及客戶角色的判定
Ø 掌握不同談判類型與談判風(fēng)格的特點(diǎn)與應(yīng)對策略
Ø 理解不同購買者的行為特點(diǎn)與應(yīng)對策略
Ø 采用不同方法處理價(jià)格異議，實(shí)現(xiàn)快速成交
Ø 如何做競爭對手分析并構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢
Ø 價(jià)格戰(zhàn)的決策機(jī)制、考慮因素及方案呈現(xiàn)

【課程特色】
案例豐富，角色演練，學(xué)以致用

【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要提升談判技巧的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部相關(guān)人員

【課程時(shí)間】： 6~7小時(shí) （1天課程）

【課程大綱】
1. 為什么要談判，該如何準(zhǔn)備？（1.5課時(shí)）
· 何謂談判？
· 對手評(píng)估與力量感知
· 談判前的5步準(zhǔn)備法
· 談判規(guī)劃工具書的使用
案例與練習(xí)：紅藍(lán)牌練習(xí)與討論
            角色案例練習(xí)
2. 如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？（2課時(shí)）
· 客戶不同角色的判定
· 5大談判類型的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
· 4種談判風(fēng)格的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
· 4種不同購買者的需求分析
· 4大類產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
案例與練習(xí)：“誰”是商務(wù)機(jī)票的購買“決策者”？           
角色案例的分析討論
3. 扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（1.5課時(shí)）
· 價(jià)格談判中的常見“陷阱”
· 5種價(jià)格異議的應(yīng)對策略
· 9種常見的成交方法與技巧
案例與練習(xí)：售樓處“小周”的故事
案例分析與討論
4. 價(jià)格戰(zhàn)來了，該如何應(yīng)對？ （1.5課時(shí)）
· 價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵
· 價(jià)格戰(zhàn)決策流程圖
· 4種價(jià)格戰(zhàn)的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
· 價(jià)格戰(zhàn)發(fā)起時(shí)機(jī)、考慮因素與方案呈現(xiàn)
5. 課程總結(jié) （0.5課時(shí)）

價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對策略