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中國企業(yè)培訓講師
大數(shù)據(jù)格局之存量客戶精準激活落地
 
講師:吳艷雯 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

存量客戶激活培訓

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓講師:吳艷雯    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

存量客戶激活培訓

課程背景:
       隨著銀行業(yè)競爭加劇,特別是跨界競爭的日漸激烈,如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題??蛻艚?jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源,是銀行的核心人才團隊,是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客戶經(jīng)理的核心工作重點,本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團隊激活存量客戶,掌握客戶維護的方法和技巧。
您的客戶經(jīng)理團隊是否面臨以下困惑?
● 缺客戶:沒有客戶資源,不知道從何下手尋找客戶? 怎么辦?
● 缺抓手:沉睡客戶太多,管理不過來,打電話激活效果不好,缺抓手?
● 需務(wù)實:培訓疲憊,幾輪培訓后來點新穎又務(wù)實的課程?有木有

課程目標:
● 掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒,無計劃,無方法的問題。
● 靈活運用客戶喚醒的技能技巧,將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進行喚醒,提高電話邀約成功率。
● 提升全轄客戶經(jīng)理日常營銷對私金融市場業(yè)務(wù)的營銷精準度及成功率。
● 對現(xiàn)維護的客戶進行升等和交叉營銷,靈活運用銷售方法進行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。

課程對象:
零售客戶經(jīng)理

課程方式:
講授、研討互動、案例教學、現(xiàn)場演練 

課程大綱
課前思考:
知道很多道理,依然過不好這一生!
學習了很多課程,依然做不好營銷!
第一講:大數(shù)據(jù)進入煉金時代
一、五大變化推動銀行業(yè)發(fā)展
1. 利率市場化--盈利模式由利差到中收
2. 競爭白熱化--經(jīng)營理念由被動到主動
3. 金融脫媒化--客戶結(jié)構(gòu)由大而全到小微
4. 結(jié)算電子化--網(wǎng)點定位由交易型向顧問型
5. 營銷團隊化--營銷模式由個體轉(zhuǎn)為協(xié)助
現(xiàn)場互動:在這樣的背景下對于我們的核心要求是什么?
二、存量客戶是金子為什么沒有發(fā)光?
1. 銀行存量客戶被沉默--無人管戶
2. 銀行存量客戶基數(shù)大--管不過來
3. 銀行存量客戶缺激活--技巧不足
4. 銀行存量客戶缺服務(wù)--服務(wù)薄弱
5. 銀行存量客戶缺深根--他行主辦
案例分析:建設(shè)銀行微笑銀行落地背后的啟發(fā)是什么?
三、存量客戶帶給我們的價值是什么?
1. 開發(fā)成本低--開發(fā)一個全新客戶成本的一半
2. 有信任感知--和我行有過業(yè)務(wù)往來有信任度
3. 鏈接有抓手--更加容易找到鏈接客戶的產(chǎn)品
4. 服務(wù)可連續(xù)--按照客戶生命周期服務(wù)連續(xù)性

第二講:銀行存量數(shù)據(jù)資源基本盤
一、存量客戶數(shù)據(jù)盤點第一步:數(shù)據(jù)收集
1. 存量信貸客戶資源
2. 系統(tǒng)內(nèi)的客戶資源
3. 微信上的客戶資源
4. 廳堂引流轉(zhuǎn)介白名單
二、存量客戶數(shù)據(jù)盤點第二步:數(shù)據(jù)聚類
1. 臨界提升類
2. 產(chǎn)品動戶類
3. 大額異動類
4. 消費綁定類
5. 產(chǎn)品型客戶聚類分析
6. 基金類、理財類、保險類、貸款類
7. 微信客戶聚類
三、存量客戶數(shù)據(jù)盤點第三步:數(shù)據(jù)洞察
1. 客戶數(shù)據(jù)洞察緯度--社會屬性明身份
2. 客戶數(shù)據(jù)洞察緯度--價值屬性顯潛力
3. 客戶數(shù)據(jù)洞察緯度--行為屬性找突破
4. 洞察客戶顯性需求+隱形需求
5. 洞察客戶投資目的+突破點信息
情景演練:選擇角色卡進行客戶數(shù)據(jù)收集和洞察盤點

第三講:存量客戶精準激活抓手一:微信認養(yǎng)激活
一、個人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)
1. 頭像
2. 昵稱
3. 座右銘
4. 封面
5. 位置
6. 開放時間
課堂練習:打造您的個人微信人設(shè)標簽
二、微信客戶分類管理的原則
1. 維護系統(tǒng)化
2. 營銷精準性
3. 獲客持續(xù)型
三、微信客戶分類標簽方法
1. 標簽緯度:客戶熟悉程度
2. 標簽緯度:客戶資產(chǎn)等級
3. 標簽緯度:客戶產(chǎn)品分類
課堂練習:試著為三個客戶打標簽
四、一對一微信發(fā)送精準激活客戶
1. 自我介紹信息發(fā)送
2. 日常維護信息發(fā)送
3. 產(chǎn)品活動信息發(fā)送
4. 針對性信息發(fā)送
研討互動:針對您的客戶設(shè)計一對一發(fā)生信息庫

第四講:存量客戶精準激活抓手二:連線喚醒激活
一、讓客戶期待我們的電話--電話邀約準備
反思:我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的?
1. 客戶信息的提前收集與分析
2. 電話邀約5W1H制定電話邀約計劃
二、如何快速獲得客戶信任地實現(xiàn)邀約激活?
反思:為什么大多數(shù)對于陌生電話保持反感?
1. 預(yù)熱前準備--短信預(yù)熱
案例分析:這個刁難的客戶為什么會期待理財經(jīng)理的電話
2. 導入信息語--確定客戶本人進行自我介紹、開門見山說明打電話目的
3. 關(guān)鍵地提問--給客戶一個來的理由(2個經(jīng)典約見理由和話術(shù))
4. 發(fā)出邀約--發(fā)出客戶邀約到店面談
三、客戶電話拒絕異議處理和時間敲定
1. 當客戶提出拒絕時如何處理?
2. 異議產(chǎn)生的原因和異議處理的原則
3. 異議處理的技巧--認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
話術(shù)示例:辦理貴賓理財卡的約見理由呈現(xiàn)
4. 時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
四、電話成交技巧和后續(xù)跟進
1. 成交技巧--二選一法則
2. 成交技巧--從眾關(guān)連法
3. 成交技巧--助客權(quán)衡法
4. 后續(xù)跟進的核心內(nèi)容:針對約見成功客戶、針對未成功客戶
5. 制定下一步行動計劃
情景演練:根據(jù)所學習的電話流程模擬演練

第五講:存量客戶精準激活抓手三:場景升等激活
行動學習式場景搭建:*畫布
*中地促進角色:桌長、記錄員、匯報者、參與者
一、第一步:設(shè)定開場話題--建立信任
1. 深度了解你的客戶--KYC的目的
1)客戶身份識別
2)探尋客戶需求的前奏
3)提高成交的機率
2. 深度了解你的客戶--KYC的內(nèi)容
1)投資目的
2)偏好的投資期限
3)現(xiàn)金流量的預(yù)期
4)客戶風險承受度
3. 詢問技巧發(fā)現(xiàn)潛在的需求
1)運用線索開啟對話
2)拋磚引玉對話方式
3)不恥下問虛心詢問
課堂練習:對您的客戶進行KYC描述
二、第二步:暖場破冰導入--循序漸進
1. 設(shè)計贊美公式:描述一個細節(jié)+表達一種感受+感謝
2. 建立良好第一印象--峰終原理
3. 峰值和終值之間地關(guān)鍵時刻
4. 觀察找到洞見--肢體語言信息獲取
課堂練習:給你身邊的朋友三句話贊美
三、第三步:面談技術(shù)升級--顧問式營銷
1. S(Situation):狀況詢問
1)搜集客戶信息
2)設(shè)定與客戶對話方向
3)尋找提問進一步了解機會
2. P(Problem):問題詢問
1)發(fā)掘隱藏性需求
2)清晰的切入點和方向
3. I(Implication):暗示詢問
1)解決問題的欲望+刺激客戶痛點=明顯性需求
4. N(Need-payoff):需求滿足詢問
1)客戶已經(jīng)明確了方案與問題點的聯(lián)系
2)針對*的痛苦給予快樂的對策
四、第四步:持續(xù)維護輸入--堅持不懈
1. 營銷線索的推送和跟蹤
2. 銷售管理到營銷的分析評估
3. 有效激發(fā)閉環(huán)式銷售的關(guān)鍵動作
情景模擬:針對一類客戶進行顧問式營銷

課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語

存量客戶激活培訓


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243585.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:大數(shù)據(jù)格局之存量客戶精準激活落地

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
吳艷雯
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