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中國企業(yè)培訓講師
大客戶營銷
 
講師:樊海方 瀏覽次數:1

課程描述INTRODUCTION

圍繞大客戶營銷的關鍵要素進行課程設計。核心內容有:大客戶營銷的態(tài)度與要求,大客戶布局與目標大客戶確認,大客戶的策劃思維,大客戶的管理與推進,招投標把控,決策鏈圖與關鍵人關系建立,大客戶營銷的風險管控等。

· 營銷副總· 銷售經理· 區(qū)域經理· 業(yè)務代表· 大客戶經理

培訓講師:樊海方    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶營銷技巧學習

第一部分:你是在做營銷還是在做銷售?


解決大客戶營銷中的“跟不上”問題,系統(tǒng)了解大客戶營銷的變化并針對提出解決方案。通過學習《年薪10萬的乞丐給我們上的營銷課》全面梳理市場、大客戶營銷的關鍵要素,對照分析,反省自身。

第二部分 :做個“不要臉”的人

解決大客戶營銷中的面子問題。通過案例分享及數據分析多維度對比面子與大客戶營銷的關系。杜絕“玻璃心”的銷售人員,“發(fā)面團”的營銷團隊,打造虎狼之師。

第三部分 :大客戶的布局、明確及制度建立

大客戶從哪里來?如何早規(guī)劃,早布局;大客戶不是越多越好,是越準確越好;每個企業(yè)、每個團隊、每個銷售人員的大客戶都是明確、具體的;如何從制度上保證大客戶公關的有效。

第四部分: “策劃”大客戶的10大關鍵點

大客戶不是做出來的,是“策劃”出來的。每一個客戶都是一場戰(zhàn)役,如何布局與心態(tài)準備才能贏得未來。

通過學習“華為、北京地鐵、農業(yè)銀行、大族激光、廣電運通…”等大客戶的公關過程系統(tǒng)了解大客戶營銷中的關鍵要素。如:團隊作戰(zhàn)(團隊作戰(zhàn)的分工與合作);時間安排(時間安排的重要性與方法);客戶需求把握(找出客戶的“痛點”需求;客戶的10大需求分析);關鍵節(jié)點的把握(大客戶采購流程把握、分析,找到搞定大客戶的“要穴”);大客戶營銷中的銷售模式選擇(學會大客戶營銷中的資源利用技巧);大客戶營銷中的架構考慮(如何針對不同的大客戶進行架構設計);大客戶營銷中的內線(內線的特點與分類;內線的建立與維護);

……

第五部分:大客戶營銷中的產品契合度與工具

大客戶不會束手就擒,你的競爭對手也在張網捕魚,什么樣的工具才能事半功倍,如何找到大客戶的“痛”點。

系統(tǒng)學習大客戶攻關工具的分類與使用;營銷工具制作的方法與要點;

第六部分:大客戶的管理與風險控制

大客戶的黃金合作期只有3-5年,學習大客戶管理的12個核心要素,發(fā)揮大客戶的*價值;掌握大客戶叛逃的十種武器,鞏固自身,提防對手;客戶是上帝,上帝中也有“妖怪”。銷售人員不僅僅是業(yè)績的產生者,也應承擔風險的控制責任,培養(yǎng)大客戶營銷中的風險意識,學習預防大客戶營銷風險的六種方法。

……

大客戶營銷技巧學習


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243720.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:大客戶營銷

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樊海方
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