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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷(xiāo)量II——提升銷(xiāo)售效率的顧問(wèn)式銷(xiāo)售術(shù)
 
講師: 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

提升銷(xiāo)售效率

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

提升銷(xiāo)售效率

課程背景】
如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶(hù)賣(mài)出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品,如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn),這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。
本課程結(jié)合理論和實(shí)踐,從建立客戶(hù)關(guān)系、挖掘客戶(hù)需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理,通過(guò)案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶(hù)致勝之道。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1. 掌握在整個(gè)銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧,從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交。
2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理念,對(duì)客戶(hù)需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
3. 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié),教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn),給出適當(dāng)建議

【課程大綱】
一、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷(xiāo)售人員差別在那?

1.什么樣的銷(xiāo)售人員在客戶(hù)眼中富有專(zhuān)業(yè)感?
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售在銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性上的體現(xiàn)
3.完成專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售所經(jīng)歷的幾個(gè)流程
4.建立職業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售漏斗
5.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):建立我們自己的銷(xiāo)售漏斗

二、您清楚銷(xiāo)售的價(jià)值點(diǎn)在哪嗎,顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1.一個(gè)發(fā)人深思的提問(wèn):你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎?
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售亮點(diǎn):精準(zhǔn)傳達(dá)賣(mài)點(diǎn),提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲
3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的特征:銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)VS營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn),差別有多大?
4.銷(xiāo)售人員如何獲得足夠豐富的賣(mài)點(diǎn)?
5.咨詢(xún)實(shí)盤(pán)案例:銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)展示,讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)光
6.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓:銷(xiāo)售人員如何“靈活”運(yùn)用銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn),激發(fā)成交?

三、讓顧客對(duì)你有專(zhuān)業(yè)信任,顧問(wèn)式銷(xiāo)售的敲門(mén)磚
1.讓對(duì)方愿意開(kāi)始熟悉你的N種理由
2.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑
3.快速建立信任的兩個(gè)步驟:第一印象和成為行業(yè)專(zhuān)家
4.如何三言?xún)烧Z(yǔ)成為客戶(hù)心中的行業(yè)專(zhuān)家?
5.練習(xí):行業(yè)專(zhuān)家形象塑造

四、有效提問(wèn),實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主動(dòng)出擊
1.思考題:什么時(shí)候是我們向客戶(hù)發(fā)問(wèn)的*時(shí)機(jī)?
2.銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)水平自測(cè)
3.三種提問(wèn)方式如何用,才能有效挖掘客戶(hù)需求
-封閉式問(wèn)題如何問(wèn),才能完成客戶(hù)引導(dǎo)
-開(kāi)放式問(wèn)題如何問(wèn),才能挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)
-策略問(wèn)題如何提,才能清楚客戶(hù)的思考
4.提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求
5.如何面對(duì)客戶(hù)提問(wèn),不卡殼?
6.高手過(guò)招:客戶(hù)對(duì)答大PK

五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售金鑰匙:*提問(wèn)法,建立與客戶(hù)的心橋 
1.運(yùn)用*深挖客戶(hù)需求,與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)
2.速贏**話術(shù)設(shè)計(jì)法
3.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):運(yùn)用*話術(shù),修改客戶(hù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)

六、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品,成交前的最后準(zhǔn)備
1.客戶(hù)對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)
2.提升客戶(hù)心中企業(yè)形象的*切入點(diǎn)
3.面對(duì)老客戶(hù)如何介紹企業(yè)?
4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū)
-缺少重點(diǎn);
-忽略客戶(hù);
-自說(shuō)自話;
5.主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī):需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

七、踢好臨門(mén)一腳,從聊天到成交
1.聊得很愉快,怎么說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交?
2.如何識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)?
3.客戶(hù)拒絕成交的兩大理由
4.讀懂客戶(hù)拒絕的潛臺(tái)詞
5.銷(xiāo)售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷
6.處理“延遲”的策略
7.處理“異議”的策略
8.成交后該怎么辦?

提升銷(xiāo)售效率


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