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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理課程大綱
 
講師:吳宏彪 瀏覽次數(shù):2567

課程描述INTRODUCTION

客戶開發(fā)與管理課程大綱

· 人事總監(jiān)· 人事經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:吳宏彪    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶開發(fā)與管理課程大綱課程目標(biāo):
1、關(guān)鍵客戶開發(fā)由傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變
2、關(guān)鍵客戶開發(fā)由資源關(guān)系型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變
3、復(fù)制成功的客戶經(jīng)理工作技能
4、掌握關(guān)鍵客戶開發(fā)工具
5、掌握客戶競爭戰(zhàn)術(shù)
6、掌握與打動關(guān)鍵人物的基本套路

關(guān)鍵客戶即大客戶、重點(diǎn)客戶、主要客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等。

客戶開發(fā)與管理課程大綱

第一部分、銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)的現(xiàn)狀及趨勢

一、銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀:
1:關(guān)系單
2:行長單
 3 : 明星客戶經(jīng)理單
思考并寫下:
目前我們關(guān)鍵客戶的維護(hù)方式如時間、頻次、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、方式、服務(wù)內(nèi)容是什么?

二、銀行轉(zhuǎn)型與客戶開發(fā)方式的變化:
1、銀行從交易核算型向銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)型促使客戶經(jīng)理從資源型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變:
從自我為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變
從以關(guān)系開發(fā)向工具開發(fā)轉(zhuǎn)變
從以個人能力為主向團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)變
從拉關(guān)系向滿足客戶需求轉(zhuǎn)變
從經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變
2、客戶經(jīng)理新要求:
能夠有效分析各類數(shù)據(jù)和使用各類信息;
必須能做企業(yè)家的經(jīng)營或管理顧問;
大客戶的競爭必定是高級客戶經(jīng)理知識和能力的競爭;
客戶多種需求下的銀行市場營銷業(yè)務(wù)要有創(chuàng)新;
關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理要從個人型向團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變、經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變

三、關(guān)鍵客戶開發(fā)的關(guān)鍵與困難:
1、到哪里尋找關(guān)鍵客戶
2、普通客戶經(jīng)理如何與地位和能量不匹配的關(guān)鍵客戶溝通和洽談
3、如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶開發(fā)的工具
4、如何在團(tuán)隊(duì)中復(fù)制明星客戶經(jīng)理?
兩個案例導(dǎo)入關(guān)鍵客戶開發(fā):
關(guān)鍵客戶開發(fā)的第一工具
關(guān)鍵客戶開發(fā)的愛達(dá)公式

第二部分、關(guān)鍵客戶營銷基本知識:
營銷是市場競爭取勝的科學(xué),是弱者也能戰(zhàn)勝強(qiáng)者的科學(xué);
營銷的核心是發(fā)現(xiàn)需求,創(chuàng)造需求和滿足需求;
營銷與推銷的區(qū)別是討好別人與炫耀自己。

一、市場調(diào)查與分析(競爭及SWOT)
二、市場細(xì)分
三、目標(biāo)市場選擇
四、市場定位
五、市場戰(zhàn)略選擇
六、4PS市場策略
練習(xí):
請每個同事自己嘗試列出轄區(qū)內(nèi)規(guī)模排名前面的三個機(jī)構(gòu)潛在客戶的名單,分析他們的共同需求和特征。
思考以下問題:
向哪些些區(qū)域傾斜;向哪些行業(yè)傾斜;向哪種規(guī)模的客戶傾斜;向哪種類型的客戶傾斜
 
第三部分、關(guān)鍵客戶開發(fā)

一、關(guān)鍵客戶開發(fā)的基本步驟
1:客戶調(diào)查:
2:開發(fā)方案設(shè)計(jì)和渠道選擇
3:談判:
4:追蹤
5:簽約

二、客戶的關(guān)鍵需求把握
1:利益:
2:管理需求
3:情感、生理、心理需求
4: 其他需求

討論:
浙江人、廣東人在外地做生意,天時地利人和均不如當(dāng)?shù)厝?,為什么許多當(dāng)?shù)厝松庾龅貌蝗缢麄兒茫繂挝恢杏行┩履芰σ话?,后臺也不硬,為什么卻能成長比其他人快?

三、客戶經(jīng)理的情商決定客戶開發(fā)的質(zhì)量
1、客戶經(jīng)理情商三要素
遵守規(guī)則、愿意付出、領(lǐng)袖風(fēng)范
2、打開關(guān)鍵客戶內(nèi)心世界的三把鑰匙
正確的(利益)
喜歡的(情感)
信賴的(道德)

四、  關(guān)鍵客戶開發(fā)的渠道和路徑
1、客戶自我推介。
2、中介介紹。
3、客戶轉(zhuǎn)介紹。
4、客戶經(jīng)理主動尋找。

五、關(guān)鍵客戶開發(fā)的十個促銷工具

練習(xí):列出目前我們已經(jīng)取得的關(guān)鍵客戶開發(fā)的成功做法和工作方式?

第四部分、關(guān)鍵客戶維護(hù)

一、大客戶流失的原因及風(fēng)險(xiǎn)識別

二、預(yù)防客戶流失的對策。

第五部分關(guān)鍵客戶競爭戰(zhàn)術(shù)

一、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢
打造“長板優(yōu)勢” 的N個落點(diǎn)

二、銀行客戶開發(fā)和競爭的點(diǎn)線面戰(zhàn)術(shù):
1、關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn);
2、行業(yè)線;
3、基本面。

三、營銷服務(wù)體系建設(shè):
1、建設(shè)客戶數(shù)據(jù)庫、客戶分級和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系;
2、建立由客戶需求觸發(fā)的跨部門大客戶開發(fā)支持中心;
3、建立客戶開發(fā)案例中心,提供客戶建立專業(yè)的知識管理支撐;
4、固化客戶開發(fā)流程和客戶經(jīng)理工作手冊,通過優(yōu)化不斷提高客戶開發(fā)效率和質(zhì)量


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/24406.html

已開課時間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理課程大綱

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
吳宏彪
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)