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招投標管理與談判技巧培訓

培訓目標
1、了解招投標過程中所涉及的法律法規(guī)與風險規(guī)避
2、理解招投標的流程和談判技巧
3、明確經(jīng)銷商招標、評標基本要求、重點要素和注意事項
4、理解編制招標或招標文件基本要求、重點要素和注意事項
5、正確評價招標項目的準確性和合理性
6、不同價格的標書如何制做
7、高效的談判技巧與策略
8、學習招投標、談判的優(yōu)秀案例

培訓對象
負責招標的管理人員、商務人員、財務人員，招標項目管理人員等。

課程大綱
第一部分、招標基本要求篇--了解招標基本方式及法律要求與風險規(guī)避
培訓目標--學習企業(yè)招投標的基本方式和基本要求、招標的適用范圍及招投標法有關(guān)規(guī)定
1、招投標法要求大力推廣招標采購方式
2、法律要求的幾種招標模式有什么不同
(1)公開招標
(2)邀請招標
(3)競爭性談判
(4)什么情況下才能采用競爭性談判
3、法律規(guī)定招標的特點
4、法律規(guī)定適合招標的條件和范圍
5、什么情況下不適合招標
6、招投標法對招投標項目的諸多規(guī)定
7、《招投標法實施條例》及相關(guān)法律法規(guī)解讀
8、案例分析：集團對招標的范圍規(guī)定和要求分析

第二部分、招投標文件篇--招投標文件的編寫及注意要問題和要求及投標方資格審查
培訓目標--如何編制招標公告、招標邀請、招標書等文件，如何讓招標文件滿足使用部門需求，能夠使供應商準確應標，如何評價服務類招標文件等內(nèi)容的準確性和合理性
1、招標文件的編制原則
2、招標公告與招標邀請函如何編制
3、標書的性質(zhì)
4、招標文件內(nèi)容
5、招標書編寫基本要求與注意事項
6、招標/投標文件發(fā)出與修改
7、如何讓招標文件滿足需求部門要求
8、如何做到讓供應商積極響應招標書的要求
9、項目、服務類標書編制
10、法律對招標文件內(nèi)容禁止性規(guī)定 
11、招標報名的要求與注意的問題
12、如何對投標方進行資格審查的文件
14、案例分析--招標文件模板解讀與分析--評價招標預算的準確性和合理性
15、案例分析--投標人未能按招標文件要求提供所投標的物的案例分析
16、案例分析--公司招標過程中無法定代表人出具授權(quán)委托書的案例分析
17、案例分析--投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的案例分析
18、案例分析--招標采購中招標文件要求投標保證金問題的案例分析
19、案例分析--招標文件的編寫用語規(guī)范的案例分析

第三部分、招投標流程管理篇--招投標過程中如何開標、評標與定標的策略及注意事項
培訓目標--重點理解招投標前的準備，如何開標、評標標準的設置，如何評標，定標的策略，明確招標的評標標準的如何建立
一、招投標基本程序和節(jié)點
二、招標前準備階段 
（1）制定總體方案 
（2）項目綜合分析 
（3）確定招標方案 
（4）編制招標文件 
（5）組建招標小組--如何組織和要求 
三、招標階段過程分析和要求
1、招標 
（1）發(fā)布招標公告
（2）資格審查--如何進行審查
（3）發(fā)招標文件。
2、投標 
（1）編制投標文件。
（2）投標文件的密封和標記
（3）送達投標文件
（4）投標文件的變更
3、開標前準備工作
（1）核實能夠參加投標的潛在的供應商
（2）準備開標會議室
（3）確定評標人員并通知確認能夠參加
（4）落實所有開標、評標需要的打印材料
（5）一般企業(yè)招標小組構(gòu)成和責任
（6）招標小組決定的事項
（7）潛在投標人實地考察
4、開標儀式 
5、評標標準設置、程序和過程 
（1）審查投標文件的符合性--針對服務、項目類標的標準如何建立
（2）詢標
（3）綜合評審 
（4）評標結(jié)論 
6、定標 
（1）審查招標小組的評標結(jié)論(評標報告)
（2）定標
（3）中標通知
（4）簽訂合同
7、要注意的幾個問題
（1）如何積極響應投標--投標時間問題
（2）標書的澄清問題
（3）中標通知書的理解和應對
（4）應對資格審查及投標保證金具體操作的有關(guān)問題
8、常用評標標準與方法
9、最高限價與*限價
10、投標保證金
11、履約保證金
12、投標項目成功的要素 
13、廢標的權(quán)利依據(jù) 
14、投標失敗原因及對策
15、投標的生效和撤回
16、投標人不得為的行為
17、約標競價項目履行和跟進
18、招標活動禁止行為
19、案例分析--公司招標程序及各個環(huán)節(jié)的要點解析
20、案例分析--公司針對項目、服務型項目類評標標準分析
21、案例分析--有關(guān)交貨期和投標有效期的問題的案例分析
23、案例分析--有關(guān)預防投標人串標的案例分析
24、案例分析--邀請招標失敗原因及對策的案例分析

第四部分、招標中標后管理篇--招標中標后的合同簽署與履行
培訓目標--理解中標后議標和合同簽署注意事項和要求，如何積極履行招標合同的要求和規(guī)避風險
1、中標通知
2、處理保證金的問題
3、簽訂合同時的正確議標
4、中標后如何進行合同簽署--合同的方式、結(jié)構(gòu)和要求，如何規(guī)避風險介紹和分析
5、如何應對合同的其他條款的要求
6、如何面對索賠的問題
7、如何正確選用合同類型和合同條款規(guī)避種種風險
8、爭議解決
9、案例分析--新華傳媒公司招投標合同要素和要求分析

第五部分、招標項目版權(quán)管理篇--正確管理版權(quán)與知識產(chǎn)權(quán)法務的要求
培訓目標--理解招標項目版權(quán)與法律法規(guī)的要求規(guī)避法務風險
1、認清知識產(chǎn)權(quán)的概念及其特征
2、知識產(chǎn)權(quán)的種類
3、如何規(guī)避著作權(quán)的法律風險
（1）什么是著作權(quán)
（2）經(jīng)典案例分析
（3）著作權(quán)（中國稱版權(quán)）的法律特征
（4）著作權(quán)保護的對象
（5）作品的種類
（6）著作權(quán)人
（7）案例分析
（8）著作權(quán)的期制
4、商標權(quán)制度解析
5、專利權(quán)制度解析
6、案例分析：某公司的《版權(quán)許可協(xié)議》分析

第六部分、商務談判規(guī)劃篇--商務談判前規(guī)劃與準備工作
培訓目標--如何做好談判前的規(guī)劃、準備及戰(zhàn)術(shù)的安排
一、商務談判的背景和規(guī)劃
1、商務談判的主要特點
2、談判要遵循的原則
3、談判適用的情況
4、不同類型的商務談判性質(zhì)不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
（5）談判結(jié)果分析--案例分析--企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
（6）案例分析--面對強勢商務談判如何應對？
二、商務談判前的準備工作
1、談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
（1）遲早從談判對方處獲得協(xié)助
（2）收集過去的資料進行預測
（3）掌握特殊重大事件
（4）比較行業(yè)價格的趨勢和產(chǎn)業(yè)模式
4、常用資訊的了解和商務活動現(xiàn)狀分析
（1）容易得到的資訊分析
（2）不容易得到的資訊分析
5、分析商務需求
6、收集談判信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定談判策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排
1、漲價時讓銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析--企業(yè)商務談判中戰(zhàn)術(shù)--聲東擊西

第七部分、高效談判技巧篇--高效商務談判技巧和議價策略
培訓目標--理解談判過程中的方法、技巧和策略
一、問題1--談判到底談什么
二、問題2--談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤-發(fā)盤-還盤-接收-簽約
2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略--案例分析
（11）投石問路策略--案例分析
（12）以退為進策略--案例分析
（13）最后通牒策略--案例分析--出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么--打破僵局的策略
四、談判心理分析
1、心理特征分析--心理定勢分析
2、行為舉止分析--動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭--案例分析
技巧（2）過關(guān)斬將--案例分析
技巧（3）化整為零--案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵--案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理--案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供--案例分析
技巧（3）哀兵姿態(tài)--來日方長，感恩圖報--案例分析
技巧（4）釜底抽薪--進行成本分析和核算--案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱--案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道--案例分析
4、當供方要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協(xié)商
（2）間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高--一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱--迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經(jīng)費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、商務談判現(xiàn)場角色扮演
1、現(xiàn)場進行分組--分甲方、乙方和評審方三類組別
2、針對公司一個服務項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：
（1）你會采取什么策略
（2）注意什么問題
（3）做好哪些準備
（4）談判成功關(guān)鍵點是什么
（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評--點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價
6、現(xiàn)場考察--你是商務談判高手？

第八部分、學員提問，解決問題

招投標管理與談判技巧培訓