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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《客戶(hù)精準(zhǔn)調(diào)研與客戶(hù)需求挖掘》
 
講師:喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù):2533

課程描述INTRODUCTION

客戶(hù)需求挖掘課

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:喻國(guó)慶    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶(hù)需求挖掘課

課程簡(jiǎn)介:精準(zhǔn)調(diào)研是提高公司客戶(hù)調(diào)研的有效方法,極大的提高工作效率,避免無(wú)效勞動(dòng),挖掘客戶(hù)需求之所以越來(lái)越受到重視,是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶(hù)。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以深度挖掘潛在客戶(hù),減少資源投入,為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息,極大的提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。  
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式 
①課程時(shí)間分配:  
理論講解30%     實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%  課堂互動(dòng)10%  
  重點(diǎn)案例30%    工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”,針對(duì)工作中存在的問(wèn)題,采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式,讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用,容易掌握記憶,學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶    老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯,多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管,有豐富的客戶(hù)調(diào)研、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累,有較高的理論素養(yǎng),專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,其課程實(shí)戰(zhàn)落地,往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用,達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。

教學(xué)綱要:
第一章:精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)代

1.成本有限,精耕細(xì)作
2.跑馬圈地難見(jiàn)成效
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)
4.精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢(shì)
5.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯
6.精準(zhǔn)該如何取得成功
7.通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)
8.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
9.獲得客戶(hù):挖掘潛在客戶(hù)
10.留住客戶(hù):維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
11.激活客戶(hù):激活休眠客戶(hù)

第二章:目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)及挖掘
1.客戶(hù)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則?
2.客戶(hù)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀 
4.如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5.尋找客戶(hù)的方法有哪些
6.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
7.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8.尋找客戶(hù)的十大方法
9.如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10.案例:這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里?
11.工具:開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
12.工具:頭頭是道的運(yùn)用

第三章:行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.案例:雅昌公司的崛起
二、客戶(hù)分需求分析
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
4.影響購(gòu)買(mǎi)的因素
講解:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù),同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略,這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,掌握了方法就不難突破,講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn),讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。

第四章、行業(yè)客戶(hù)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)客戶(hù)意向調(diào)查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5.工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具:SWOT分析使用
7.工具:市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8.信息采集的“四性” 
9.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
10.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
11.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
12.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
13.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
14.銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
15.工具:銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
16.工具:多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
17.工具:“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
18.工具:客戶(hù)訪談提綱
19.工具:數(shù)據(jù)對(duì)比法
講解:還有更多,如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法,都是客戶(hù)需求分析的方法。掌握客戶(hù)需求,才能獲取更多商機(jī),制造客戶(hù)需求。各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢,精準(zhǔn)、高效。

第五章:溝通技能與方法
1.談判溝通的實(shí)質(zhì)
2.談判溝通的九個(gè)要素
3.談判溝通的八大特性
4.談判溝通的有效空間距離 
5.談判溝通的身體語(yǔ)言忌諱
6.溝通的“五心”
7.有效溝通的十條基本原則
8.有效談判溝通的四大關(guān)鍵
9.傾聽(tīng)的重要性
10.有效傾聽(tīng)技巧
11.傾聽(tīng)的五個(gè)層次
12.傾聽(tīng)的內(nèi)涵——五到
13.“說(shuō)”的技巧
14.口才的訓(xùn)練
15.溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
16.溝通沖突處理

第六章:客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶(hù)需求挖掘
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用:望聞問(wèn)切
激活需求的方法
5.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
客戶(hù)痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
6.購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8.案例:如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感
9.案例:360公司CEO談“痛點(diǎn)” 
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.案例:WTO談判的啟示
8.案例:肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9.案例:特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具:客戶(hù)分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

第七章:如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà),迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱,表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例:?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例:如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具:*銷(xiāo)售法的運(yùn)用
講解:客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量,對(duì)目標(biāo)客戶(hù)要有
能力消除他的抗拒感,堵住客戶(hù)的各種借口。

第八章:客戶(hù)的成交
1.搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則 
2.客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
3.客戶(hù)成交的“六脈神劍” 
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 
②非此即彼成交法  
③最后機(jī)會(huì)成交法 
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法 
⑥小點(diǎn)成交法 
⑦保證成交法 
。。。。。。
6.工具:客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7.案例:“倔唐總”是如何突破的
講解:客戶(hù)的成交是臨門(mén)一腳,沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣,抓住時(shí)機(jī)、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。

客戶(hù)需求挖掘課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244481.html

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    參加課程:《客戶(hù)精準(zhǔn)調(diào)研與客戶(hù)需求挖掘》

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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