課程描述INTRODUCTION
老客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)課程
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶(hù)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
老客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)課程
課程簡(jiǎn)介:*說(shuō):“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”,可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精。在客戶(hù)資源稀缺的狀況,老客戶(hù)的關(guān)系維護(hù),二次開(kāi)發(fā),客戶(hù)的需求挖掘顯得尤為重要。本課程通過(guò)發(fā)音相近的六個(gè)字:“聊、鐐、撩、療、料、遼”構(gòu)成了“六字訣”,精彩的演繹了客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的實(shí)操方法。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際,運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,以消化老師的課程內(nèi)容。
喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯,多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管,是從一線營(yíng)銷(xiāo)人員歷經(jīng)磨練,憑著實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績(jī)走到到營(yíng)銷(xiāo)高管的職位。從而有豐富的市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累,有較高的理論素養(yǎng),專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,其課程實(shí)戰(zhàn)落地,往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用,達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)大綱:
第一部分:“聊”字訣:心靈的溝通是客戶(hù)關(guān)系持續(xù)的基礎(chǔ)
1.客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
5.客戶(hù)經(jīng)理“奪單”的心態(tài)
6.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
7.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
8.溝通中的“三說(shuō)、三不說(shuō)”
9.溝通中的肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
10.案例:鄧總肢體語(yǔ)言的運(yùn)用解決多年問(wèn)題
11.案例:話術(shù)如何口燦蓮花
12.案例:老師教你如何聽(tīng)懂話
13.案例:俞敏洪口誤的代價(jià):
第二部分:“鐐”字訣:如何鎖定關(guān)鍵人
1.客戶(hù)分類(lèi)提高效率
2.簡(jiǎn)單信息搞清客戶(hù)的預(yù)算
3.客戶(hù)拜訪周期與時(shí)間控制
4.B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶(hù)的兩張圖
5.如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖
6.如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)
7.如何建立快速建立信賴(lài)感
8.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
9.如何保護(hù)關(guān)鍵人
10.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
11.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
12.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
13.購(gòu)買(mǎi)決策心理
14.案例:不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
15.案列:碎片的信息的判斷價(jià)值
第三部分:“療”字訣:如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
1.什么是*銷(xiāo)售法
2.痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3.不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4.痛點(diǎn)的挖掘
5.案例:360公司CEO談“痛點(diǎn)”
6.案例:打動(dòng)人的KISS原則
7.案例:“倔唐總”是如何突破的
8.案例:這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里?
9.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
第四部分:“撩”字訣:如吸引客戶(hù)
1.保持粘性的方法
2.促銷(xiāo)種類(lèi)、時(shí)機(jī)、方式
3.樣板客戶(hù)的力量
4.客戶(hù)的相處六大技巧
5.新的套餐和解決方案
6.面部表情的分析與判斷
7.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判
8.案例:燭龍說(shuō)趙太后的啟示
9.案例:微信維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
10.案列:8848手機(jī)產(chǎn)品介紹的啟示
第五部分:“料”字訣:如何給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
2.客戶(hù)為什么不滿(mǎn)足
3.巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
4.PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
5.PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6.“額外”利益的力量
7.客戶(hù)滿(mǎn)意度的管理六法
8.案例:邦迪的產(chǎn)品故事化
9.案例:創(chuàng)維的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
10.案列:產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
11.案列:可口可樂(lè)返利的故事
第六部分:“遼”字訣:客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方法
1.要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2.轉(zhuǎn)介紹在客戶(hù)關(guān)系中的位置
3.客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4.客戶(hù)社會(huì)資源的挖掘的方法
5.案例:華為公司的轉(zhuǎn)介紹
6.案例:售后客服的轉(zhuǎn)介紹
7.案列:送合影鏡框又成一單
老客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244482.html
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