課程描述INTRODUCTION
銷售技能提升課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技能提升課
課程簡介:銷售技能是每個營銷人員的必備的基本功,銷售技能的高低,直接影響到公司的業(yè)績,傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精,如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售人員的技能必須進(jìn)一步提升,銷售更應(yīng)該多站在客戶的角度,發(fā)掘客戶的需求,增加客戶的體驗(yàn)感,從而提升銷量。
教學(xué)目標(biāo):
1.更新營銷人員的銷售技能
2.重塑客戶價(jià)值鏈和利益鏈
3.深入挖掘客戶的潛在需求
4.增加客戶的體驗(yàn)感、滿意度、忠誠度;
5.增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹;
6.打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要:
第一章:銷售的溝通技巧
1.客戶溝通的8大特性
2.客戶溝通的身體語言忌諱
3.有效溝通的10條基本原則
4.傾聽的五個層次
5.“說”的技巧
6.溝通沖突處理
7.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會?
8.不同性格客戶的及其處理方法
1)活潑型的客戶
2)完美型的客戶
3)力量型的客戶
4)和平型的客戶
9.銷售拜訪的常見錯誤
10.如何自我介
11.我們會說嗎?
12.工具:什么是*模式
13.案例:如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二章:如何建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動作
5.語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)
第三章:談判的技能
1.什么是談判
2.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3.談判的本質(zhì)
4.談判的基本原則
5.談判的兩大誤區(qū)
6.什么是雙贏談判
7.有效應(yīng)對對方的拒絕
8.有效拒*方
9.探測的技巧
10.語言的技巧
11.工具:談判模型
第四章:客戶的成交
1.消費(fèi)者心智解讀
2.購買動機(jī)解讀
3.如何營造成交氛圍?
4.客戶成交預(yù)測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十二種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例:“倔處長”是如何突破的
第五章:打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)
1.制定營銷計(jì)劃的誤區(qū)
2.營銷預(yù)算中常見的誤區(qū)
3.業(yè)績完不成怎么辦?
4.行業(yè)增長率
5.銷量預(yù)測的方法
1)去年同期
2)競爭環(huán)境
3)爆款產(chǎn)品周期
4)市場投入
6.如何準(zhǔn)確的制定營銷計(jì)劃
7.如何開好月度營銷會議
8.如何用復(fù)盤來管控營銷計(jì)劃
9.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五大技巧
10.工具:一張報(bào)表看清營銷能力
11.案例:為什么月報(bào)、周報(bào)、日報(bào)都不起作用
12.案例:王總公司的營銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
第六章:狼性營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1.狼性團(tuán)隊(duì)的主要特征
2.狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
3.狼性團(tuán)隊(duì)八種基本角色
4.有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略
5.執(zhí)行力差的原因
6.個人利益與團(tuán)隊(duì)利益
7.狼性團(tuán)隊(duì)再造法則
8.一切行動聽指揮
9.狼性團(tuán)隊(duì)執(zhí)行心理素質(zhì)
10.專業(yè)大練兵
11.案例:三灣整編
12.案例:華為的狼性團(tuán)隊(duì)
銷售技能提升課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244589.html
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