課程描述INTRODUCTION
增員與留存培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增員與留存培訓(xùn)
課程背景:
對團隊建設(shè)而言,人才匱乏,極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進程,增員已經(jīng)成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言,持續(xù)增員且增到合適的人,團隊發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團隊的發(fā)展壯大,除了持續(xù)優(yōu)增外,還需要把好不容易增進來的人留下來,新人留存的第一責(zé)任人就是主管。
萬事意愿先行,增員意愿在前,增員技巧在后,本課程先從國家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會老齡化等角度分析保險行業(yè)發(fā)展前景,從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員的三個重點,幫助主管們建立高效增員流程,同時然后幫助主管打造輔導(dǎo)系統(tǒng),通過對于規(guī)劃面談、一對一輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪訪、反饋、這些主管必備管理技能的掌握,增強團隊留存。
課程收益:
● 掌握增員流程,具備系統(tǒng)化增員的思維;
● 熟練增員技能,學(xué)會尋找增員重點人群,掌握增員話術(shù),提升增員成功率。
● 建立輔導(dǎo)的系統(tǒng)化思維,夯實主管管理技能,提升團隊留存;
● 明確如何輔導(dǎo)、何時輔導(dǎo)、該輔導(dǎo)誰,有的放矢管理團隊,提升新人留存;
課程對象:
保險主管、準(zhǔn)主管
課程方式:
小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練
課程大綱
破冰游戲:我的卓越性
導(dǎo)入:保險團隊長期利潤公式
第一講:增員系統(tǒng)--啟動增員意愿
一、保險行業(yè)鉆石十年的大勢所趨
1. 國家政策推動保險行業(yè)的超速發(fā)展
2. 人口結(jié)構(gòu)變化背后的的巨大市場
3. 意外與疾病高發(fā)引起的保險剛需
4. 中產(chǎn)與高凈值人群必然保險選擇
5. 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展助力保險觀念打通
二、組織發(fā)展的職業(yè)生涯和利益
1. 組織發(fā)展確保穩(wěn)固的壽險生涯
2. 組織發(fā)展背后的利益價值
1)組織發(fā)展的收入VS銷售收入
案例:同業(yè)某公司的收入對比
2)組織發(fā)展帶來的“睡后收入”
案例:同業(yè)某公司的主動收入占比
三、即刻出發(fā),制定增員規(guī)劃
1. 現(xiàn)狀、未來
互動:成功畫布
2. 你的晉級規(guī)劃
工具1:晉級規(guī)劃表
導(dǎo)入:增員三重點
1. 明確增員概貌
2. 開拓準(zhǔn)增員
3. 高效增員面談
第二講:增員系統(tǒng)--明確增員概貌
一、增員概貌四維度
1. 背景
2. 才能
3. 品質(zhì)
4. 適合度
案例:主管增員機長案例
二、明確你的增員概貌
1. 分享你心中的優(yōu)秀營銷員
互動:小組討論分享
2. 寫下你的增員概貌
三、五類增員重點人群痛點分析
1. 全能寶媽
2. 職場辣媽
3. 企業(yè)白領(lǐng)
4. 中小企業(yè)主
5. 銷售精英
小組討論:重點增員人員增員話術(shù)
第三講:增員系統(tǒng)--開拓準(zhǔn)增員
一、常見增員渠道解析
1. 選擇適合增員優(yōu)質(zhì)渠道
二、重點增員渠道開拓
1. 緣故、客戶、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓
話術(shù)演練:事業(yè)平臺介紹話術(shù)
工具:事業(yè)平臺介紹話術(shù)
2. 隨緣增員渠道開拓--個人觀察
話術(shù)演練:隨緣增員話術(shù)
工具:隨緣增員話術(shù)
3. 微信增員渠道開拓
1)合適的微信形象
2)有計劃的發(fā)布內(nèi)容
3)朋友圈觀察互動
4)點對點微信要求轉(zhuǎn)介紹
案例:保險微信增員
第四講:增員系統(tǒng)--高效增員面談
一、高效增員流程
1. 接洽邀約
2. 軟性活動/吸引面談
3. 創(chuàng)業(yè)說明會
4. 激發(fā)面談
5. 決定面談/邀請參訓(xùn)
二、吸引面談五部曲
1. 寒暄贊美--信息收集
2. 尋找不滿--“職業(yè)之輪”
3. 激發(fā)興趣--滿足需求
4. 持續(xù)吸引--事業(yè)平臺
5. 邀約活動--二選一法
小組演練:吸引面談話術(shù)
工具:吸引面談話術(shù)
三、激發(fā)面談
1. 激發(fā)面談框架邏輯
小組演練:激發(fā)面談話術(shù)
工具:激發(fā)面談框架邏輯
四、決定面談
1. 決定面談框架邏輯
小組演練:決定面談話術(shù)
工具:決定面談框架邏輯
第五講:留存系統(tǒng)--規(guī)劃面談、一對一輔導(dǎo)
一、主管高效輔導(dǎo)模型
1. 營銷員規(guī)劃面談
2. 營銷員一對一輔導(dǎo)
3. 營銷員的有效培訓(xùn)
4. 主管高效跟進反饋
案例:輔導(dǎo)的差異
工具:主管高效輔導(dǎo)模型圖
二、營銷員規(guī)劃面談
1. 規(guī)劃面談的對象與頻次
2. 規(guī)劃面談的步驟流程
1)幫助營銷員確定目標(biāo)
2)找到合適的方法
3)制定營銷員活動量計劃
3. 規(guī)劃面談需要達致的效果
1)主管與營銷員簽訂績效協(xié)議
4. 規(guī)劃面談話術(shù)示范
話術(shù)演練:規(guī)劃面談話術(shù)
工具:規(guī)劃面談表
工具:績效協(xié)議模板
三、營銷員一對一輔導(dǎo)面談
1. 一對一輔導(dǎo)的對象和頻次
2. 一對一輔導(dǎo)的流程
1)前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
2)正面愉快的開場
3)跟進上周/月行動計劃執(zhí)行情況
4)回顧分析上周/月目標(biāo)、活動量
5)制定改善行動計劃
6)本周/月目標(biāo)設(shè)定
3. 一對一輔導(dǎo)話術(shù)示范
話術(shù)演練:一對一輔導(dǎo)話術(shù)
工具:一對一輔導(dǎo)話術(shù)
第六講:留存系統(tǒng)--高效培訓(xùn)、跟進反饋
一、營銷員有效培訓(xùn)4步驟
1. 說給你聽
2. 做給你看
3. 讓你做做看
4. 看你做怎樣
話術(shù)演練:有效培訓(xùn)4步法
二、培訓(xùn)*技法--陪同拜訪
1. 陪同拜訪的對象和頻次
2. 3種陪同拜訪的類型
3. 陪同拜訪的流程
1)陪同拜訪前的預(yù)演
2)現(xiàn)場陪訪
3)陪訪后反饋
話術(shù)演練:示范陪同
工具:示范陪同拜訪話術(shù)
三、主管高效跟進反饋技法
1. 認識跟進反饋的重要
視頻:蝴蝶
2. 跟進反饋的時機
1)二次早會時
2)團隊會議時
3)陪同拜訪后
4)一對一輔導(dǎo)時
3. 跟進反饋的方式
案例:保險團隊主管反饋
增員與留存培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244738.html
已開課時間Have start time
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