巔峰銷售—打造狼性銷售特種兵訓(xùn)練營(yíng)
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
銷售特種兵訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售特種兵訓(xùn)練?
一：課程特點(diǎn)：
對(duì)于企業(yè)：每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。每一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)背后，都有經(jīng)過專業(yè)鍛造的* SALES；* SALES意味著成功、榮耀、成就感；
一支擁有眾多* SALES的銷售團(tuán)隊(duì)，將為企業(yè)帶來：1）、利潤(rùn)2）、自信3）、生產(chǎn)力4）、市場(chǎng)份額5）、對(duì)未來的無限憧憬；每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名* SALES的銷售團(tuán)隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！因?yàn)閷?duì)企業(yè)而言，*的成本就是沒能被訓(xùn)練好的SALES！
對(duì)于個(gè)人：銷售是一場(chǎng)競(jìng)賽，如同經(jīng)過艱苦訓(xùn)練最終贏得比賽的運(yùn)動(dòng)員一樣：心理與生理的準(zhǔn)備、臨戰(zhàn)的技巧、獲勝的欲望等，都是或不可缺的要素。不幸的是，并非所有的SALES都能從中獲得樂趣，因?yàn)閱渭兊募寄苡?xùn)練根本無法超越壓力、恐懼以及獲勝前的漫長(zhǎng)等待。而那些偉大的運(yùn)動(dòng)員成為贏家的心理訓(xùn)練技能卻能使SALES脫穎而出，在許多時(shí)候，這樣的訓(xùn)練方式甚至超越了技能訓(xùn)練。顯然，贏得內(nèi)心的勝利才是首要因素。因此，運(yùn)動(dòng)心理學(xué)家或教練們都認(rèn)為：那些意志堅(jiān)強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)員、在壓力下毫無懼色的運(yùn)動(dòng)員、在逆境與失敗面前奮起抗?fàn)幍倪\(yùn)動(dòng)員，往往是最有可能獲勝的運(yùn)動(dòng)員。
所以，只有愛上銷售才能成為卓越的績(jī)效者。
二：本課程目標(biāo)：
1天的課程重點(diǎn)突破銷售的七大瓶頸，提升銷售能力的過程又是協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)自我并戰(zhàn)勝自我的過程。經(jīng)歷課程的交流與碰撞，學(xué)會(huì)：
l* SALES重要的第一步不是如何銷售，而是愛上銷售；
l成為* SALES的6個(gè)關(guān)鍵習(xí)慣；
l* SALES的GKSAH成功模型；
l* SALES的8步流程化成功銷售技巧；
l“專家銷售法”直指顧客購買的欲望；
l現(xiàn)場(chǎng)角色演練增強(qiáng)說服力的12個(gè)技巧；
l銷售沒有挫折只有準(zhǔn)備不足，“有效準(zhǔn)備的5個(gè)關(guān)鍵包”；
l激發(fā)客戶的成交的8種提問法
l如何有效應(yīng)對(duì)客戶異議并推動(dòng)客戶成交。
以上方法因?yàn)橛腥俗龅?，所以一切的信念、策略與方法，你也能成為與眾不同的--
三：本課程對(duì)象：
銷售管理者：可將課程轉(zhuǎn)化為內(nèi)部訓(xùn)練教材，并使你因?yàn)槎萌绾芜M(jìn)行心理能力，訓(xùn)練而成為更棒的銷售教練。
銷售人員：是成為一名* SALES？還是銷售部里可有可無的一員小卒？這都是你的選擇。兩者的差別僅在于* SALES更能明確努力的方向。投資兩天的時(shí)間并不會(huì)丟失多少業(yè)績(jī)，但如永遠(yuǎn)不知應(yīng)往哪里努力，那又將會(huì)失去多少？
四：本課程提綱：
課前準(zhǔn)備：
1.《學(xué)習(xí)心態(tài)塑造》開訓(xùn)儀式
2.《組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)》
3.學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的建立
4.形成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
5.團(tuán)隊(duì)愿景與價(jià)值觀
6.建立學(xué)習(xí)目標(biāo)；
第一單元：銷售認(rèn)知篇
7.銷售的價(jià)值定位與成功銷售
8.走向社會(huì)和職場(chǎng)的必修課
9.沒有不做銷售的職業(yè)
10.沒有不需銷售的產(chǎn)品業(yè)務(wù)
11.沒有不做銷售的企業(yè)
12.重新認(rèn)識(shí)銷售
13.如何邁向價(jià)值*化的人生
14.* SALES的卓越人生
15.喚醒您的欲望
16.寫下您要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
17.目標(biāo)路徑思維
18.習(xí)慣一：保持積極的陽光心態(tài)
19.習(xí)慣二：把行動(dòng)變?yōu)橛?jì)劃
20.習(xí)慣三：愛上您的工作
21.習(xí)慣四：熟記您的產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)
22.習(xí)慣五：人際是銀行
23.習(xí)慣六：與他人有效溝通
24.習(xí)慣七：向身邊傳遞您的價(jià)值
25.習(xí)慣八：每天與目標(biāo)溝通一次
26.習(xí)慣九：用形象來強(qiáng)化競(jìng)技狀態(tài)
27.習(xí)慣十：驅(qū)動(dòng)自己的激情
28.案例討論：成功銷售者習(xí)慣的建立！
29.作業(yè)：給自己設(shè)立目標(biāo)？
第二單元：專業(yè)銷售篇
30.* SALES的專業(yè)銷售力
31.思考：成功銷售的關(guān)鍵要素？
32.500強(qiáng)銷售的GKSAH模型
33.專業(yè)銷售的“三功”
34.專業(yè)銷售的“四個(gè)層次”
35.贏得客戶高度信賴
36.充當(dāng)客戶的好顧問
37.提供個(gè)性化的服務(wù)
38.重視并做好售后服務(wù)
39.雙贏才是*的贏
40.案例研討：重要的是您賣還是客戶買？
41.案例討論：如何確定客戶的需求，如何分析客戶需求？
42.作業(yè)：小組各找五個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，從客戶維度分析需求?
43.* SALES的有效準(zhǔn)備力
44.如何做好售前準(zhǔn)備
45.掌握全面的產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)
46.制定充分的行動(dòng)計(jì)劃
47.準(zhǔn)備齊備的銷售用具
48.做好售前的心理準(zhǔn)備
49.如何順利接近客戶
50.順利約見客戶
51.設(shè)計(jì)獨(dú)特的開場(chǎng)
52.專業(yè)客戶拜訪
53.現(xiàn)場(chǎng)AB角演練：客戶拜訪動(dòng)作化演練？
54.老師演練：老師演示全程拜訪專業(yè)流程？
第三單元：成交實(shí)戰(zhàn)篇
55.評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
56.如何準(zhǔn)備分析客戶
57.客戶購買行為分析
58.影響購買因素分析
59.客戶購買動(dòng)機(jī)分析
60.購買決策過程分析
61.異常購買心理分析
62.辯析不同類型客戶
63.如何有效推介產(chǎn)品業(yè)務(wù)
64.產(chǎn)品業(yè)務(wù)推介的方法
65.產(chǎn)品業(yè)務(wù)推介的技巧
66.產(chǎn)品業(yè)務(wù)演示的要點(diǎn)
67.解決客戶的異議
68.如何成功說服客戶
69.說服客戶的原則
70.說服客戶的策略
71.說服客戶的步驟
72.說服客戶的技巧
73.說服各類型客戶
74.如何解決銷售障礙
75.解決障礙的原則
76.解決障礙的策略
77.解決障礙的方法
78.解決各類障礙的方法
79.如何實(shí)現(xiàn)終結(jié)成交
80.把握成交的信號(hào)
81.促成成交的策略
82.促成成交的方法
83.促成成交的技巧
84.成交的價(jià)格技巧
85.成功簽約的技巧
86.現(xiàn)場(chǎng)AB角演練：如何建立面對(duì)面銷售影響力？
87.現(xiàn)場(chǎng)AB角演練：如何有效解除障礙推進(jìn)客戶成交？
88.老師演練：面對(duì)面顧問式銷售的客戶全程掌控銷售流程？
89.視頻學(xué)習(xí)
第四單元：客戶跟進(jìn)與管理篇
90.91.* SALES的客戶發(fā)展篇
92.93.客戶的持續(xù)跟進(jìn)技巧
94.設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃
95.客戶持續(xù)需求的管理
96.客戶服務(wù)制勝的七個(gè)秘訣
97.客戶服務(wù)管理的六個(gè)步驟
98.客戶服務(wù)系統(tǒng)的規(guī)劃
99.客戶服務(wù)管理的若干要點(diǎn)
100.客戶服務(wù)管理案例分析
101.關(guān)鍵客戶的專業(yè)化管理
102.客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用
103.客戶情報(bào)的搜集
104.客戶資料卡的制作
105.客戶資料卡的用途
106.客戶管理的內(nèi)容及方法
107.客戶管理的分類
108.客戶管理的內(nèi)容
109.客戶管理的原則
110.客戶管理分析的方法
111.客戶結(jié)構(gòu)化分析
112.客戶構(gòu)成分析
113.如何處理客戶的抱怨和投訴
114.如何保持客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)
115.客戶關(guān)系管理策略
116.客戶關(guān)系管理案例
銷售特種兵訓(xùn)練?
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