PSS掌控客戶成交的專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練營
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
客戶成交的專業(yè)銷售技巧
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶成交的專業(yè)銷售技巧
課程背景
一：中國企業(yè)銷售業(yè)績不佳的“九個(gè)問題”!
1.問題一：銷售就是推銷，多跑客戶業(yè)績自然好！
2.問題二：銷售人員一定要有行業(yè)背景與經(jīng)驗(yàn)，沒有經(jīng)驗(yàn)就不用！
3.問題三：能做銷售，性格是第一；能說會(huì)到善人際，銷售才能成功！
4.問題四：只要業(yè)績結(jié)果好，過程不管或無所謂！
5.問題五：業(yè)績好者就是未來經(jīng)理人選，業(yè)績強(qiáng)人就是管理強(qiáng)人！
6.問題六：搞定客戶采購就能成交！
7.問題七：追逐容易合作的客戶，忽略客戶漏斗管理；
8.問題八：強(qiáng)行說服，靠勤奮和“混個(gè)臉熟”等成交！
9.問題九：重視客戶增量，不重視客戶存量和挖潛，業(yè)績波動(dòng)性大！
二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：
1.好的銷售行為習(xí)慣是業(yè)績的持續(xù)保證，“PSS”幫助企業(yè)銷售人員建立好的習(xí)慣；
2.先規(guī)劃后行動(dòng)，先分析后精進(jìn)，銷售成交率將循序上升，提升銷售人員行業(yè)競爭性；
3.重新整理營銷觀念，營銷不是“賣，而是“買”，幫客戶買；
4.銷售人員從此清晰自己的銷售工作步驟，每一步都是為成交加分，逐漸掌控成交；
5.熟練掌握客戶分析模型，精準(zhǔn)把握客戶的痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)、期望點(diǎn)；
6.能有效打通內(nèi)部關(guān)系鏈，建立客戶關(guān)系發(fā)展路徑，建立客戶關(guān)系偏好；
7.如何根據(jù)客戶開發(fā)計(jì)劃建立“PSS”流程化銷售，促進(jìn)客戶主動(dòng)成交；
8.認(rèn)識(shí)自己的短板，給自己一個(gè)標(biāo)桿，開始挑戰(zhàn)自己！
9.掌握500強(qiáng)OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具，量化銷售行為；
課程提綱：
第一單元：市場營銷思維與銷售行為學(xué)
1.市場經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的生存法則
2.如何建立市場贏思維
3.營銷成功的關(guān)鍵要素
4.營銷的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)型
5.什么樣的營銷思想決定銷售績效
6.工具：營銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問題
7.方法：準(zhǔn)----客戶需求分析力
8.方法：穩(wěn)----流程化銷售力
9.方法：快----客戶滿意的成交力
10.方法：久----客戶關(guān)系發(fā)展力
11.工具：掌握客戶需求就掌握銷售主動(dòng)權(quán)
12.方法：客戶購買動(dòng)機(jī)行為路徑圖
13.工具：客戶購買行為學(xué)-AIDMAS
14.方法：以客戶為中心的銷售行為學(xué)
15.工具：專業(yè)銷售行為學(xué)的關(guān)鍵問題
16.總結(jié)：營銷不是“賣”，而是“買”
17.案例：IBM營銷思維
18.案例：寶潔專業(yè)營銷
第二單元：專業(yè)銷售力決定成交力
1.產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關(guān)鍵要素
2.方法：銷售精英的成功要素-CASH模型
3.方法：銷售精英的3個(gè)必備功課
4.方法：專業(yè)銷售的四個(gè)臺(tái)階
5.工具：如何成為一個(gè)成交的結(jié)果掌控者
6.總結(jié)：如何站在在客戶角度如何幫客戶買？
第三單元：專業(yè)銷售流程-掌握關(guān)鍵步驟
1.客戶專業(yè)銷售的七步銷售流程
2.STEP1:銷售準(zhǔn)備：沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
3.STEP2:客戶接近：如何把自己銷售出去
4.STEP3:需求探尋：專業(yè)話術(shù)挖掘痛癢點(diǎn)
5.STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競爭性認(rèn)知點(diǎn)
6.STEP5:專業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導(dǎo)共鳴
7.STEP6:異議處理：抓住購意愿的關(guān)鍵時(shí)
8.STEP7:成交建議：成交促進(jìn)與締結(jié)
9.成交步的四個(gè)焦點(diǎn)利益
10.成交步的價(jià)值總結(jié)
第四單元：成交步1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售準(zhǔn)備
1.什么是銷售準(zhǔn)備
2.尋找客戶的有效路徑
3.開發(fā)客戶的渠道分析
4.客戶開發(fā)的清單設(shè)計(jì)
5.如何做出有效的客戶開發(fā)計(jì)劃
6.有備而戰(zhàn)的五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)
7.方法：廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識(shí)
8.方法與競爭對(duì)手的差異化對(duì)比分析
9.工具：客戶分類與需求識(shí)別
10.工具：異議清單梳理與應(yīng)對(duì)話本
11.工具：銷售關(guān)鍵道具與資訊說明
第五單元: 成交步2-客戶有效接近與建立影響力
1.專業(yè)銷售的三個(gè)客戶思維層次
2.方法：如何與客戶建立信任
3.方法：如何讓客戶安心
4.方法：如何在客戶心中建立價(jià)值
5.把握客戶階段性關(guān)心要點(diǎn)
6.方法：接觸中影響客戶關(guān)鍵的“四個(gè)核心任務(wù)”
7.工具：接觸客戶的六個(gè)步驟
8.工具：專業(yè)接觸與有效“開場白”
9.工具：如何做專業(yè)的開場白
10.實(shí)操：演練：如何做專業(yè)的開場白？
第六單元: 成交步3-客戶需求探尋與購買理由確定
1.認(rèn)識(shí)銷售鏈
2.客戶銷售中的“挖金礦原則”
3.客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔
4.專業(yè)詢問與了解需求
5.如何做專業(yè)詢問
6.專業(yè)詢問的四種方法
7.工具：開放式問題
8.工具：封閉式問題
9.工具：探尋式問題
10.工具：引導(dǎo)式問題
11.工具：四種詢問式的案例探討
12.專業(yè)詢問方式的利弊
13.專業(yè)詢問的注意點(diǎn)
14.詢問中的記筆記的方法
15.方法：有效詢問的八個(gè)步驟
16.探詢中為什么要重視重述？
17.工具：重述-一個(gè)有深度的探詢
18.工具：重述方式演練
19.工具：探詢中為什么做總結(jié)？
20.工具：總結(jié)對(duì)銷售成功的作用
21.專業(yè)的銷售聆聽
22.工具：聆聽技巧
23.不合格的銷售聆聽者
24.工具：有效聆聽的兩個(gè)聚焦點(diǎn)
25.工具：有效聆聽的基本原則
26.工具：傾聽與反饋
27.工具：如何形成客戶需求描述卡！
28.工具：如何整理需求線索
29.總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析
第七單元: 成交步4-產(chǎn)品（方案）展示與客戶購買欲望強(qiáng)化
1.產(chǎn)品展示的目的
2.銷售在這個(gè)階段的目標(biāo)
3.聚焦客戶的興趣點(diǎn)
4.產(chǎn)品展示的二個(gè)原則
5.方法：產(chǎn)品展示的步驟
6.方法：展示過程中的關(guān)鍵注意點(diǎn)
7.工具：產(chǎn)品生動(dòng)化展示技巧
8.工具：數(shù)字法展示要領(lǐng)
9.工具：條例式展示要領(lǐng)
10.工具：觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)
11.工具：對(duì)比法展示要領(lǐng)
12.工具：舉例法展示要領(lǐng)
13.工具：描繪語言影像推薦法
14.產(chǎn)品情景展示的加減乘除
15.成交步在這個(gè)階段的障礙分析
16.如何通過產(chǎn)品展示確定您客戶定義價(jià)值的方式
17.方法：產(chǎn)品展示中的八個(gè)情感觸發(fā)器
18.工具：客戶的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì)
19.工具：客戶的人際類型辨析
第八單元: 成交步5-專業(yè)呈現(xiàn)與成交力
1.不同專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果
2.說服力與信服力
3.方法：如何做專業(yè)的說服
4.工具：FABE專業(yè)陳述說服技巧
5.客戶利益結(jié)構(gòu)分析
6.呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式
7.演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)
8.方法：FABE的有效運(yùn)用法則
9.工具：信服的三個(gè)核心按鈕
10.一：打動(dòng)情感
11.二：調(diào)動(dòng)想象
12.三：幫助理解
第九單元: 成交步6-異議處理與客戶滿意度提升
1.什么是異議？
2.正確認(rèn)識(shí)異議
3.面對(duì)異議秉承的態(tài)度
4.異議的真假辨析
5.案例討論
6.方法：七個(gè)典型異議的處理技巧
7.工具：異議處理的流程
8.異議與需求的發(fā)現(xiàn)
9.工具：讓異議推動(dòng)成交
第十單元: 成交步7-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧
1.成功銷售模式;2個(gè)50%原則
2.成交建議的內(nèi)容與價(jià)值
3.成交建議的注意事項(xiàng)
4.建議的結(jié)構(gòu)
5.專業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧
第十一單元: 成交步的回顧與整理
1.現(xiàn)場演練：用PSS方法論向老師銷售；
2.總結(jié)：PSS方法論的專業(yè)銷售流程；
客戶成交的專業(yè)銷售技巧
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- 任朝彥
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