大客戶(hù)銷(xiāo)售與項(xiàng)目管理
講師:任朝彥 瀏覽次數(shù):2535
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)的銷(xiāo)售
培訓(xùn)講師:任朝彥
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)的銷(xiāo)售
一:大客戶(hù)銷(xiāo)售中最突出的10個(gè)問(wèn)題?
1.對(duì)大客戶(hù)特點(diǎn)、需求、發(fā)展不能有效分析和掌握?
2.如何策略地建立大客戶(hù)差異化認(rèn)知?
3.如何讓大客戶(hù)信任,對(duì)銷(xiāo)售建議產(chǎn)生期待?
4.如何快速了解客戶(hù)項(xiàng)目相關(guān)信息,為銷(xiāo)售工作確定方向?
5.如何洞察客戶(hù)采購(gòu)行為與決策流程?
6.如何搞定客戶(hù)成為自己支持者、內(nèi)線(xiàn)、同盟者?
7.如何清晰展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶(hù)?
8.如何挖掘客戶(hù)深層需求,知道客戶(hù)到底想要買(mǎi)什么?
9..如何引導(dǎo)推動(dòng)客戶(hù)需求?推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展,縮短項(xiàng)目周期!
10.如何做好項(xiàng)目交流會(huì)?在正面推動(dòng)項(xiàng)目行動(dòng)中有效加分!
二:本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾:
1.掌握流程化大客戶(hù)銷(xiāo)售策略,將銷(xiāo)售策略鑲嵌在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為里;
2.至少提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率達(dá)到到90%,課程以實(shí)用的工具演練;
3.掌握一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇罂蛻?hù)分析方法,實(shí)現(xiàn)掌控客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的全程管理;
4.有效保證大客戶(hù)的持續(xù)滿(mǎn)意和持續(xù)采購(gòu)行為;
5.有效建立一個(gè)穩(wěn)固的銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系平臺(tái),實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)共同成長(zhǎng);
6.如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程中擴(kuò)展您的影響力;
7.掌握相應(yīng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,全面提升銷(xiāo)售技能和服務(wù)技能;;
8.走出現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系管理困境,創(chuàng)造更出色的客戶(hù)滿(mǎn)意業(yè)績(jī);
9.排解銷(xiāo)售精英獲取大客戶(hù)訂單所面臨的困擾和頑疾;
三:課程提綱:
第一單元:500強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)思維導(dǎo)入
什么是大客戶(hù)(TKC)?
帕累托80/20法則與“長(zhǎng)尾思維”
大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
如何贏在大客戶(hù)
基于大客戶(hù)制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略
了解你的客戶(hù)
客戶(hù)金字塔的啟示
客戶(hù)生命周期規(guī)律
客戶(hù)生命周期管理
不同發(fā)展階段的客戶(hù)策略
練習(xí)
第二單元:大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為研究與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
大客戶(hù)特點(diǎn)
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
大客戶(hù)決策特點(diǎn)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
挖掘大客戶(hù)的立體需求
大客戶(hù)組織采購(gòu)選擇要義
選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立與方法
以客戶(hù)為中心的三類(lèi)大客戶(hù)戰(zhàn)略
營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)鍵要素分析
如何破解“價(jià)格型”客戶(hù)難題
如何破解“價(jià)值型”客戶(hù)難題
如何破解“戰(zhàn)略型”客戶(hù)難題
案例討論:在客戶(hù)心中如何提升性?xún)r(jià)比的認(rèn)知?
第三單元:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與流程化銷(xiāo)售
大客戶(hù)識(shí)別
市場(chǎng)細(xì)分
大客戶(hù)資格條件篩選
大客戶(hù)階段確定
客戶(hù)階段判斷分析
不同客戶(hù)的分級(jí)與價(jià)值管理
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素
客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
案例分析
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)資料收集
與客戶(hù)有效接近
如何建立可信度
如何切入客戶(hù)采購(gòu)流程
分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
如何整理客戶(hù)的采購(gòu)流程
案例分析
客戶(hù)采購(gòu)流程的“關(guān)鍵按鈕”
分析客戶(hù)內(nèi)部的8個(gè)角色
分清不同關(guān)系角色的“責(zé)任”與“偏好”
如何建立信息路徑突破“信息孤島”
通過(guò)溝通技巧判斷客戶(hù)需求與問(wèn)題
需求調(diào)查分析
需求分析演練
如何進(jìn)行需求排序
-產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)
-客戶(hù)異議處理
-促成交易
-模擬練習(xí)
銷(xiāo)售建議書(shū)的制作
為大客戶(hù)提供解決方案
如何制作建議案
第四單元:競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售策略-如何在客戶(hù)中建立差異化優(yōu)勢(shì)
行業(yè)信息邏輯整理與分析
競(jìng)爭(zhēng)信息邏輯分析
個(gè)性化需求梳理分析
定制化利益分析與演示技巧
銷(xiāo)售支持能力分析
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析
如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
如何把握客戶(hù)信息與有效應(yīng)對(duì)
案例分析
第五單元:大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理
營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)
客戶(hù)滿(mǎn)意經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)
從交易營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
討論
客戶(hù)的價(jià)值及客戶(hù)關(guān)系管理的重要性
客戶(hù)的終身價(jià)值
客戶(hù)價(jià)值的層次
不同行業(yè)的客戶(hù)價(jià)值計(jì)算
客戶(hù)流失的原因及成本
客戶(hù)流失大多是因?yàn)椴粷M(mǎn)
客戶(hù)流失的成本
討論
影響企業(yè)價(jià)值的因素
客戶(hù)因素在信息社會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響
-改善客戶(hù)關(guān)系管理帶來(lái)的要案
客戶(hù)檔案-客戶(hù)資料卡的運(yùn)用
客戶(hù)情報(bào)的搜集
客戶(hù)資料卡的制作
客戶(hù)資料卡的用途
客戶(hù)管理的內(nèi)容及方法
客戶(hù)管理的分類(lèi)
客戶(hù)管理的內(nèi)容
第六單元: 大客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)值分析
客戶(hù)管理分析的方法
客戶(hù)結(jié)構(gòu)化分析
客戶(hù)構(gòu)成分析
客戶(hù)心理分析與危機(jī)管理
如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
處理客戶(hù)不滿(mǎn)的重要性
第七單元: 如何保持大客戶(hù)的長(zhǎng)期發(fā)展
客戶(hù)的結(jié)構(gòu)化客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系的行動(dòng)手冊(cè)
客戶(hù)關(guān)系管理案例分析
建立客戶(hù)“數(shù)據(jù)庫(kù)”
角色演練:大客戶(hù)綜合練習(xí)
大客戶(hù)的銷(xiāo)售
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244845.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 任朝彥
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 《價(jià)值銷(xiāo)售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
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- 《把握人性,銷(xiāo)售成精》—— 劉暢(
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- 《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略研究》 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
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