專業(yè)銷售談判與議價(jià)策略
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2584
課程描述INTRODUCTION
銷售談判策略
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判策略
一：銷售談判中集中存在的障礙：
1.障礙之一：銷售人員不擅長(zhǎng)對(duì)整個(gè)談判做出整體規(guī)劃和計(jì)劃，談判開(kāi)局即被動(dòng)！
2.障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的價(jià)值是最重要的；立場(chǎng)對(duì)立！
3.障礙之三：自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！
4.障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗和消極回避,目標(biāo)迷失！
5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的爭(zhēng)斗”，死在立場(chǎng)！
6.障礙之六：不能掌控銷售談判的過(guò)程發(fā)展階段，失去談判的主動(dòng)權(quán)！
7.障礙之七：不能整合談判資源，把談判當(dāng)成資源交換，不能實(shí)現(xiàn)資源的以小博大！
8.障礙之八：不能識(shí)別對(duì)方的談判角色，不能引導(dǎo)談判對(duì)象對(duì)利益和方向的聚焦，從而糾結(jié)于小利益而失去大機(jī)會(huì)！
二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：
9.國(guó)內(nèi)首次公開(kāi)流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購(gòu)買行為里;
10.本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學(xué)活用;
11.客戶見(jiàn)證提高銷售額和銷售利潤(rùn)立竿見(jiàn)影。
12.溝通和談判結(jié)合起來(lái),推磨搓和有效解決客戶的異議和問(wèn)題;
13.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
14.運(yùn)用銷售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程；
15.學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；
16.學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)；
17.熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過(guò)程中的壓力與陷阱；
18.清晰理解成功談判的三大決定性因素；
19.全面掌握達(dá)成交易所需的策略和技巧；
20.有效提高您的銷售風(fēng)險(xiǎn)控制能力；
21.通過(guò)案例分析，提升營(yíng)銷人員的實(shí)踐能力。
課程提綱：
第一單元：銷售溝通與銷售談判
1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷售談判的定義
5.銷售和談判的區(qū)別是什么?
第二單元：銷售談判前的有效準(zhǔn)備
6.如何分析自身?xiàng)l件
7.確定談判前應(yīng)收集的信息
8.收集銷售談判信息
9.整理收集的銷售談判信息
10.分析銷售談判對(duì)象
11.分析談判對(duì)象的目標(biāo)
12.銷售談判的SWOT分析工具
13.制定銷售談判策略
14.制定銷售談判計(jì)劃
15.ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
16.如何制定備用方案
17.如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
第三單元：有效確定談判的時(shí)機(jī)
1.談判時(shí)機(jī)的分析
2.談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
3.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過(guò)程
4.發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)
5.談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)
6.如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖
7.談判的三大圖表
第四單元：如何確定談判的可行方案
1.談判的方案選擇
2.如何制定銷售談判方案
3.談判方案的運(yùn)用
4.形勢(shì)分析
5.發(fā)現(xiàn)可行方案
6.修正和完善你的最終方案
第五單元：銷售談判的開(kāi)場(chǎng)階段策略
1.進(jìn)行銷售談判的開(kāi)場(chǎng)
2.創(chuàng)造銷售談判氣氛
3.確定銷售談判議程
4.如何正確報(bào)價(jià)
5.大膽開(kāi)價(jià)
6.報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶的IG*RE技巧
7.絕不接受第一次報(bào)價(jià)
8.大吃一驚
9.給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
10.讓對(duì)方引入您的問(wèn)題線路
11.記住:聚焦在目標(biāo)而不是問(wèn)題上
第六單元:銷售談判的中期階段策略
1.重新評(píng)估對(duì)方的意圖
2.分析解決對(duì)方問(wèn)題的方案
3.在銷售談判中策略性讓步
4.在銷售談判中避免折中
5.折中困境
6.戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手
7.給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
8.避免對(duì)抗性談判
9.不斷亮出“櫻桃樹(shù)”
10.給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
11.乘勝追擊
12.如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
13.一定要索取回報(bào)
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面對(duì)僵局的處理方法
17.價(jià)格談判與議價(jià)策略
18.什么是價(jià)格
19.什么是價(jià)值
20.價(jià)格不起主導(dǎo)作用，至關(guān)重要的是價(jià)值！
21.演練創(chuàng)造良好的報(bào)價(jià)策略；
22.哪些因數(shù)影響價(jià)格
23.精心“打扮”價(jià)格
24.客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)與偏好
25.如何讓客戶理解您的報(bào)價(jià)
26.報(bào)價(jià)的認(rèn)知路徑設(shè)計(jì)
27.面對(duì)兇狠的壓價(jià)，如何運(yùn)用理性談判化解僵局
28.掌握“客戶”承受的壓力點(diǎn)和利益點(diǎn)；
29.如何突破客戶的價(jià)格防線
30.建立客戶對(duì)高價(jià)格接受的常態(tài)
31.訓(xùn)練：案例學(xué)習(xí)、角色扮演、分析及演練。
第七單元:銷售談判的后期階段策略
1.對(duì)方在后期的談判策略
2.常見(jiàn)的策略分析
3.對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)
4.如何判斷對(duì)方的黑白臉策略
5.“在手心”寫(xiě)上您的談判目標(biāo)
6.識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)
7.設(shè)計(jì)讓步模式
8.“敲邊鼓”探詢
9.如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
10.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
11.“無(wú)奈”接受也是一種技巧
12.衡量您的目標(biāo)
第八單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)利益
1.草擬協(xié)議
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
7.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
第九單元: 談判實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1.分組實(shí)戰(zhàn)談判模擬演練
角色演練：談判綜合練習(xí)
銷售談判策略
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