課程描述INTRODUCTION
怎么挖掘客戶需求
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么挖掘客戶需求
課程簡介:企業(yè)*的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過本課程的學(xué)習(xí),可以提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化的素養(yǎng),使企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)煥然一新。
客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn),以客戶為導(dǎo)向的思維改變營銷人員強(qiáng)行推銷的習(xí)慣,提高客戶的滿意度,增強(qiáng)客戶的黏性,為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。
教學(xué)要求:采用課堂講授、課堂小組討論、體驗(yàn)式活動相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識。
教學(xué)綱要
第一章:客戶導(dǎo)向思維-顧問式銷售
1.什么是顧問式銷售
2.顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.顧問式銷售的特點(diǎn)
4.顧問式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數(shù)值
7.利潤增長提案內(nèi)容
8.顧問式銷售的要素
9.顧問式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進(jìn)行有利于你的決策
14.顧問式銷售的基本要素
15.顧問式銷售的流程
16.顧問式銷售應(yīng)注意的問題
17.顧問式銷售的應(yīng)用技巧
18.解決方案呈現(xiàn)技巧
19.工具:問話的六大模型
20.案例:客戶需求的挖掘
第二章:客戶的需求挖掘
1.客戶重復(fù)購買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護(hù)關(guān)鍵人
客戶的購買動機(jī)
客戶購買的興趣點(diǎn)
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列:碎片的信息的判斷價(jià)值
6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
什么是*銷售法
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
案例:360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例:打動人的KISS原則
案例:“倔唐總”是如何突破的
7.“撩”字訣:如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例:微信維護(hù)客戶關(guān)系
8.如何給客戶帶來價(jià)值
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對客戶的價(jià)格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數(shù)值的提取
“額外”利益的力量
要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
客戶社會資源的挖掘的方法
案例:華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例:太平洋集團(tuán)如何創(chuàng)造客戶
案例:售后客服的轉(zhuǎn)介紹
案例:邦迪的產(chǎn)品故事化
案列:產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
怎么挖掘客戶需求
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244864.html
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