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置業(yè)顧問銷售技巧

【課程背景】 
在房地產(chǎn)開發(fā)營銷模式日趨發(fā)展成熟的背景下，經(jīng)營模式的格局逐漸由從模糊機(jī)會型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目投資營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營銷最重要的環(huán)節(jié)，其中的拿地決策、市場分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目運(yùn)作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。

【課程收益】
1、明晰房地產(chǎn)渠道營銷和渠道拓客底層思維，熟練掌握使用渠道營銷三大核心工具開發(fā)和維護(hù)客戶。
2、應(yīng)用渠道營銷五大拓客模式，提升銷售自身拓銷一體化能力，為個(gè)人業(yè)績和自建渠道打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
3、提升渠道營銷案場轉(zhuǎn)化成交、銷售逼單技巧，提升房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理技巧和一線置業(yè)顧問銷售技巧。
4、房地產(chǎn)經(jīng)典營銷案例研討和講師、學(xué)員全程互動演練，解決房企淡市營銷去庫存和置業(yè)顧問在房地產(chǎn)銷售進(jìn)程中的業(yè)績持續(xù)提升問題。

【課程對象】
一、地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。
二、地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者；代理中介公司銷售經(jīng)理

【課程大綱】
第一講  渠道營銷三大核心工具
一、渠道拓客底層思維
1、拓客的*障礙是什么？
2、拓客的基礎(chǔ)是什么？
3、派發(fā)拓客物料首要關(guān)注的是什么？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白領(lǐng)客群如何拓客更有效？
6、社區(qū)拓客如何造勢？
二、誰是我們的客戶？ 
1、精準(zhǔn)客戶畫像：客戶全生命周期細(xì)分
2、客戶細(xì)分的特征及需求
3、客戶需求與產(chǎn)品價(jià)值鏈接
案例分析：客戶畫像繪制步驟
三、我們的客戶在哪里？
1、繪制拓客地圖
2、繪制項(xiàng)目客戶分布圖
3、客戶地圖編制思路
4、營銷各階段客戶地圖的編制要求
5、客戶地圖具體編制
6、項(xiàng)目客戶地圖編制原則
分組討論：理論聯(lián)系實(shí)際編制客戶地圖
四、我們跟客戶說什么？
1、個(gè)人特色的拓客銷講模型
2、個(gè)性銷講的十大內(nèi)容
課堂演練1：“一句話銷講”的應(yīng)用
課堂演練2：30秒銷講都要說什么？怎么說？
課堂演練3：一分鐘秒銷講的要點(diǎn)
課堂演練4：三分鐘銷講要說多少字？
分組討論：渠道營銷的目標(biāo)是什么？

第二講  渠道營銷五大拓客模式
一、人脈拓客
第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步：將人脈進(jìn)行分類管理
第三步：擴(kuò)大人脈版圖
第四步：建立人脈關(guān)系
第五步：贏得更多的推薦
案例分析：置業(yè)顧問個(gè)人特色拓客工具模型
二、短視頻拓客
1、短視頻重要時(shí)間刻度的三種表現(xiàn)形式
2、滿足短視頻平臺推薦關(guān)鍵指標(biāo)的技巧
3、短視頻金句提升客戶關(guān)注力和記憶力
課堂演練：地產(chǎn)營銷爆款短視頻的制作技巧
三、圈層拓客
1、圈層拓客的三個(gè)明顯特征
2、圈層拓客的實(shí)施步驟
3、圈層拓客的前提
4、圈層拓客實(shí)操流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
課堂演練：圈層拓客執(zhí)行流程設(shè)計(jì)
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)PK
五、老帶新拓客
1、老帶新的前提是什么？
2、老帶新的本質(zhì)是什么？
3、老帶新的動機(jī)是什么？
4、為什么老帶新的效果不佳？
5、老帶新成交率高的核心原因是什么？
6、老帶新應(yīng)該怎么做？
案例分析：老帶新七大提升策略

第三講   案場成交轉(zhuǎn)化和銷售逼單技巧
一、提升拓客精準(zhǔn)度，從源頭上保證訪客質(zhì)量
1、客戶分析和情報(bào)收集要精準(zhǔn)
2、充分洗客，精準(zhǔn)找出意向客戶
3、精準(zhǔn)監(jiān)控客戶質(zhì)量
二、針對不同客戶，采取不同的銷售策略
1、清楚購房客戶的三種類型
2、清楚購房客戶心理狀態(tài)的兩個(gè)階段
3、清楚客戶真實(shí)意圖，用對銷售技巧
三、有針對性的銷售談判
1、前置抗性說辭
2、關(guān)注客戶買點(diǎn)
3、銷講有針對性
四、銷售突破技巧
1、置業(yè)顧問要足夠自信
2、立足客戶視角
3、落位盤客三個(gè)角度6個(gè)問題
4、用“承諾”約束客戶的習(xí)慣
五、案場銷售逼單技巧
1、逼單前確認(rèn)客戶滿足逼單動作的三個(gè)條件
2、賦能客戶超值體驗(yàn)的三個(gè)操作步驟
3、堅(jiān)守底線打好配合
案例分享：渠道營銷案場提升成交轉(zhuǎn)化的五種手段、四個(gè)方法和三條途徑

第四講  房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧進(jìn)階訓(xùn)練
一、置業(yè)顧問如何提升自身銷售技巧
1、普通銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬里挑一
2、銷售過程中，置業(yè)顧問要勝出的“對手”是誰
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問是位心理學(xué)家
5、置業(yè)顧問跟蹤追訪客戶技巧
6、置業(yè)顧問覺察客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)的技巧
7、置業(yè)顧問傾聽與提問技巧
分組討論：置業(yè)顧問個(gè)人銷售技巧提升模型
二、客戶識別和相處技巧
1、通過行為模式了解客戶
2、通過言談習(xí)慣了解客戶
3、置業(yè)顧問建立客戶信賴感的九個(gè)步驟
4、置業(yè)顧問提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論：客戶購買心理分析和客戶識別工具分享
三、常見類型客戶銷售技巧訓(xùn)練
1、客戶特征描述
2、客戶購房心理研判
3、客戶成交技巧
四、置業(yè)顧問案場銷售技巧
1、銷售案場禮儀訓(xùn)練
2、銷售案場客戶接待流程
3、銷售案場客戶逼定技巧
課堂演練：案場客戶成交和逼定技巧訓(xùn)練

【主講老師】
中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會指定培訓(xùn)講師
擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷
曾任萬達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管
房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級經(jīng)濟(jì)師
房地產(chǎn)高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)專家、萬伯房地產(chǎn)學(xué)院資深講師。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

置業(yè)顧問銷售技巧