課程描述INTRODUCTION
銷售項目運作與操控
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售項目運作與操控
課程說明:
把握市場上的每一個銷售契機,建立端到端的銷售作業(yè)流程,并贏得高質(zhì)量的商務(wù)合同,是所有銷售團隊的心愿。為了提高大客戶銷售的成功率,華為從無數(shù)次的銷售案例中提煉總結(jié),并融合IBM、埃森哲等*專業(yè)咨詢公司的智慧,成功開發(fā)導入了LTC模塊(從線索到回款),LTC也是華為公司三大業(yè)務(wù)主流程之一。
《銷售項目運作與操控》這門課程,是華為LTC模塊的精華部分,其核心思想是幫助銷售人員解析大客戶銷售中的流程密碼,并建立一個全景式且最高效的項目操作流程,最終形成一個項目作戰(zhàn)地圖。當這個思維在銷售人員的腦海一旦形成,那么任何一個項目,在不同的時點,銷售人員都會清楚的知道自己該做什么動作,要達到什么目標,以及如何為下一個推進環(huán)節(jié)做鋪墊。
該課程由三大部分組成。第一部分為銷售認知,只有對銷售的本質(zhì)有深層次的理解,銷售人員在客戶面前的動作才更準確,也更有影響力。第二部分內(nèi)容是核心,通過管理線索、驗證機會點、標前引導、制定并提交標書、談判和生成合同五個環(huán)節(jié)和四大關(guān)鍵要素,將作戰(zhàn)地圖立體呈現(xiàn)出來。第三部分內(nèi)容為實踐演練,加深對項目運作的理解。通過演練,可以讓學員明白自己的能力短板在哪里,同時對項目運作流程進行固化,幫助學員建立條件反射思維。
學員收益:
1、分層次理解銷售
2、強化理解銷售的核心——信任
3、掌握項目運作的方法論,經(jīng)過實戰(zhàn)后,可以傳授給新員工
4、找出自我的缺陷,尤其是對銷售錯誤認知形成的陋習
5、調(diào)整銷售心態(tài),提升銷售技能
6、現(xiàn)場演練接受眾人的指導
企業(yè)收益:
1、有助于企業(yè)建立系統(tǒng)化、流程化的銷售項目管理體系
2、有助于企業(yè)對推進項目的跟進,在關(guān)鍵節(jié)點可以迅速響應(yīng)
3、有助于企業(yè)針對性的提升員工的關(guān)鍵能力
4、有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)具有培養(yǎng)潛質(zhì)的銷售人員
5、有助于營銷團隊建立務(wù)實高效的工作作風
培訓時長:2天
培訓方式:講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié);期間穿插茶歇
培訓對象:企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負責人、銷售團隊負責人、資深銷售骨干(本課程不太適合資歷較淺的銷售人員)
課程大綱
第一部分 銷售認知
1.1銷售的類型
1.2銷售的層次
小組討論輸出:一句話總結(jié)銷售是什么
1.2.1銷售低層次:利用解決方案滿足客戶需求
案例:*察找概念
1.2.2銷售中層次:利用競爭手段掠奪客戶需求
學員分享:被友商競爭手段擊敗的經(jīng)歷。
1.2.3銷售高層次:通過建立信任獲取客戶需求
小組討論輸出:信任是什么?
1.3銷售的拯救
小組討論輸出:殺死銷售員激情和動力的原因是什么?
案例+視頻:尼克胡哲的故事
第二部分 項目作戰(zhàn)地圖
2.1 項目解析
小組討論輸出:項目操控分為幾個階段最為合適
2.2 管理線索
第一階段小組討論輸出
(1)客戶風格與決策鏈
(2)客戶關(guān)系規(guī)劃
案例:重塑形象
(3)利用痛點挖掘機會
案例:深挖痛點
2.3 驗證機會點
第二階段小組討論輸出
(1)信息源與支撐點建設(shè)
案例續(xù)1:吃飯發(fā)展COACH
(2)客情關(guān)系建設(shè)
案例:從反對到支持
(3)融資方案
案例:YY電信采購
(4)總結(jié)
案例:問題出在哪里
2.4 標前引導
第三階段小組討論輸出
(1)預(yù)埋客戶關(guān)系
案例續(xù)2:突破汪冬
(2)標書引導
(3)融資方案
案例:升級代理商
(3)競爭分析
(4)競爭策略選擇
案例:虎口拔牙
2.5 制定并提交標書
第四階段小組討論輸出
(1)客戶關(guān)系管理
案例:被忽略的財務(wù)部長
(2)方案價值呈現(xiàn)
案例:標書大比拼
(3)報價策略
案例續(xù)3:跌入谷底
2.6 談判和生成合同
第五階段小組討論輸出
(1)最后關(guān)頭
案例續(xù)4:誰是真正的COACH
(2)關(guān)于談判
商務(wù)談判能力測評(小試卷)
(3)高質(zhì)量合同
案例:最后關(guān)頭
2.7 總結(jié)
案例(16面WORD):一切皆有可能;
小組結(jié)合作戰(zhàn)地圖分享案例學習心得
第三部分 模擬演練
案例演練。學員分成偶數(shù)組,2組一對;一組學員扮演銷售方的各個角色,另一組扮演客戶方的各個角色,演練從線索中挖掘機會,將項目層層推進。
3.1演練講解、分發(fā)材料
3.2 現(xiàn)場演練
3.3演練總結(jié)
銷售項目運作與操控
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/245661.html
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