課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品大客戶的課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品大客戶的課程
課程目標(biāo):
1、能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶信息
2、對(duì)客戶信息能夠有效分析與評(píng)估
3、掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
4、掌握客戶關(guān)系建立與維護(hù)技巧
5、學(xué)習(xí)終端客戶開(kāi)發(fā)的思路與技巧
6、掌握終端銷售核心感覺(jué),掌握銷售的客戶價(jià)值
7、掌握成交前、中、后的談判策略
8、掌握客戶服務(wù)技巧提升客戶粘度與依賴度
課程時(shí)長(zhǎng):
2天 pm9:00—12:00 pm14:00-17:00
課程提綱:
第一章 銷售就是價(jià)值
1、銷售概念
2、銷售三要素
3、銷售的買賣關(guān)系
4、銷售之核心感覺(jué)
5、品牌的銷售價(jià)值與作用
6、運(yùn)用品牌的力量
7、關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
8、客戶至上的銷售秘決
第二章 創(chuàng)造親切熱情的銷售
1、用微笑建立橋梁
2、有自信的肢體動(dòng)作
3、運(yùn)用贊美的力量
4、消費(fèi)者購(gòu)買心理分析
5、不同性格的購(gòu)買心理策略
6、終端銷售流程設(shè)計(jì)及話術(shù)
第三講:有效溝通建立信賴感
1、太極溝通模式
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
3、 深度挖掘客戶需求的*問(wèn)詢模式
4、FABEEC銷售術(shù)
Features :特色 → 因?yàn)?hellip;…
Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Benefits :利益 → 那也就是……
Evidence :見(jiàn)證 → 你可以了解到……
Experience :體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
Confirm: 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
5、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
6、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
第四講:快速成交的技巧
1、有限數(shù)量或者期限
2、替客戶做決定
3、提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
4、十三個(gè)締結(jié)成交的方法
5、成交前、中、后的談判策略
6、價(jià)格談判技巧
第五講:如何做好客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶關(guān)系的三大核心
1、信任
2、安心
3、價(jià)值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系五大核心
三、客戶關(guān)系的四種現(xiàn)狀
四、客戶忠誠(chéng)的三個(gè)類型
五、從滿意到忠誠(chéng)的客戶關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
2、沒(méi)有信賴就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
3、客戶滿意的五個(gè)層次
第六講 客戶服務(wù)技能提升
一、服務(wù)的重要性
1、案例討論:為什么要服務(wù),為什么要讓顧客滿意
2、我們的工資由誰(shuí)付?什么是企業(yè)生存的根本?
3、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場(chǎng)?獲取利潤(rùn)?
4、交朋友難,失朋友容易,獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
5、除非你能很快彌補(bǔ)損失,否則失去的顧客將永遠(yuǎn)失去
6、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
7、顧客不總是對(duì)的,顧客錯(cuò)了,就把“對(duì)”讓給他
8、如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會(huì)去照顧。
二、服務(wù)的策略和技巧
1、滿足客戶的期望值
2、如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象?
3、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化服務(wù)理念
4、服務(wù)的基本語(yǔ)言
5、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)
6、用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
7、對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)
第七講 中國(guó)式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國(guó)式大客戶銷售
★中西方人性分析
★中國(guó)式大客戶銷售特征
2、大客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
4、大客戶關(guān)系的四個(gè)層次
5、大客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
工業(yè)品大客戶的課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/245807.html
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