課程描述INTRODUCTION
客戶開發(fā)培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)培訓課程
課程收益:*說:“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”,可見客戶是企業(yè)的最重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”,互聯網時代是“賣的沒有買的精”,在市場產能過剩,客戶難以搞定的狀況下,更要加大對新客戶的開發(fā)、對老客戶的維護。通過培訓使學員掌握客戶開發(fā)與成交的技能,提升公司業(yè)績;針對營銷體系一線戰(zhàn)斗人員,進行銷售技巧的提升以及市場營銷知識的培訓,幫助銷售人員掌握開發(fā)客戶的核心技能與方法,掌握區(qū)域客戶管理的策略和技巧。
確保效果的培訓方式
①程時間分配:
理論講解30%實戰(zhàn)練習20%課堂互動20%
重點案例20%工具使用10%
②采用“行動學習法”,針對學員工作中存在的問題,采?。禾岢鰡栴}—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變?yōu)閷W員的實操能力、即學即用。
③整個培訓包括案例分析、情境模擬、課堂互動等形式,讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中。同時配備課堂練習、互動,以消化老師的課程內容,并現場隨時根據學員要求答疑解惑。
喻國慶老師有多年的營銷職業(yè)生涯,多家知名企業(yè)的營銷高管,歷經各營銷管理職位,有豐富的營銷運營管理的實操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累,專注營銷領域,其課程實戰(zhàn)落地、理論系統。往往是投資培訓的費用,達到營銷咨詢的效果。
教學綱要:
第一章:客戶攻防策略
一、客戶的開發(fā)
1.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2.尋找客戶的方法有哪些?
3.客戶分析的四個重點
4.為什么價格便宜也不能中標
5.大客戶有固定供應商如何攻入
6.如何讓客戶主動找我們
7.銷售拜訪的常見錯誤
8.拜訪前的準備
9.怎樣將異議變?yōu)闄C會?
10.隨時小心我們的“雷”
11.我們會聽嗎?
12.我們會說嗎?
13.我們會問嗎?
14.工具:介紹產品的FABE模式
15.工具:spin銷售法
16.工具:客戶開發(fā)的十大思維
17.案例:如何建立產品的信任狀
18.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.客戶辦公場景的解讀
5.案例:商務談判中的主場/氣場/磁場
6.案例:鄧總的肢體語言的運用
7.不同類型的客戶心理分析及對策
猶豫不決型客戶
沉默寡言性的客戶
貪小便宜型的客戶
理智好辯型客戶
三、商務談判與客戶成交
1.如何營造成交氛圍?
2.賣產品不如賣方案
3.價格談判的注意事項
4.巧對客戶的價格異議
5.搞定大客戶的四項基本原則
6.大客戶成交預測五步法
7.大客戶成交的“六脈神劍”
8.成交的七大信號
9.成交的二十種方法
10.工具:客戶企業(yè)關鍵的三張圖
四、大客戶高黏性的建立
1.客戶分層管理的方法
2.如何鎖定關鍵人建立強粘性
3.如何在客戶方建立生態(tài)
4.如何建立快速建立信賴感
5.關鍵人和你的關系程度如何判斷
6.如何保護關鍵人
7.建立粘性的八法
8.招待費用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復購買的邏輯
2.客戶為什么不滿足
3.PIP利潤增長提案
4.PIP利益增長提案數值的提取
5.“額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉介紹的方法
七、市場開發(fā)與樣板客戶打造
1.如何打造樣板市場
2.樣板客戶打造作用
3.案例:新市場的逆開發(fā)
4.工具:市場決斷的分析
第二章:金牌渠道鍛造與客戶管理
一、渠道的設計與選擇
渠道的主要功能有哪幾種?
渠道點、線、面的邏輯關系
渠道開發(fā)的整體策略
渠道數量與質量目標
一、渠道的開發(fā)
1.展會與訂貨模式
2.招商模式
3.020模式
4.行業(yè)論壇模式
5.技術研討模式
6.代操盤模式
7.股權模式
8.貼牌模式
9.轉介紹模式
10.行業(yè)精英模式
11.集團采購模式
12.客戶都不接招怎么辦?
案例:蘇泊爾的渠道轉型與成長
三、渠道的運營與管理
廠家核心的“兩張牌”
渠道優(yōu)化六原則
渠道管理的“六專”
與渠道商的相處六大技巧
管理渠道商的七種力量
向工渠道商的八大輸出
“管卡壓”到”支幫促”
渠道商向品牌運營商轉變
渠道商的滿意度管理
供銷對接到生態(tài)形成
案例:創(chuàng)維的顧問營銷
四、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
6.渠道運營創(chuàng)新
客戶的體驗中心
客戶的傳播中心
客戶的網絡開拓
客戶的參與感
6.工具:渠道設計的主要步驟
7.工具:渠道活力模型
8.工具:新產品招商工具
9.工具:一張圖表搞清渠道商的能力
10.工具:廠商利益分配表
第三章、新營銷的創(chuàng)新與實操
一、新時代營銷的變遷
1.市場營銷的發(fā)展趨勢
2.新生代消費者的特點
時尚潮流大于產品功效
吃瓜圍觀大于硬性廣告
3.抖音時代營銷的特征
網紅與直播帶貨
先“火”后“銷”
先“紅”后“價”
抖音后臺運作的“算法”:高頻帶高頻
廣域流量與私域流量的獲得
4.企業(yè)如何獲得免費流量
5.企業(yè)直播就是帶貨嗎?
三、微信社群營銷與新零售
1.年輕人的消費習慣
2.找出高消費高轉化用戶
提升購物體驗
購物分享
3.社群營銷的實操
社群構成的5個要素
建的社群為何無效
加群和建群的動機
社群管理的方法
粉絲經營的核心動作
如何從粉絲到社群
案例:線上和線下結合的場景營銷
第四章:市場業(yè)績提升
1.如何熱炒市場“三口鍋”
2.市場運營結構的調整
3.市場成長與飽和攻擊
4.市場與行業(yè)的分類與策略
u根據地型市場
u競爭型市場
u培育型市場
u輻射型市場
5.老市場維護與新市場業(yè)績增長
6.營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
7.如何提升市場的運營效率
8.終端動銷十大法則
9.案例:可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。
客戶開發(fā)培訓課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/246048.html
已開課時間Have start time
- 喻國慶
銷售技巧內訓
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《銷售回款催收話術》 劉暢(
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤
- 全面戰(zhàn)略的復雜銷售 江志揚
- 《微表情-銷售心理學》 劉艷萍
- 銀行廳堂銀保產品銷售實戰(zhàn) 林濤