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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
重疾不重,銷售有術(shù)
 
講師:沈潔 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

壽險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員

培訓(xùn)講師:沈潔    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

壽險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)

課程背景:
       重疾險(xiǎn)是壽險(xiǎn)行業(yè)期交產(chǎn)品中的重要組成部分,也是構(gòu)成家庭健康保障中必不可缺的產(chǎn)品體系。作為壽險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員,了解重疾,認(rèn)可重疾,并實(shí)現(xiàn)重疾的銷售是必備的專業(yè)技能,也是開(kāi)拓客戶,實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久職業(yè)生涯發(fā)展的重要營(yíng)銷手段。本課程通過(guò)系列培訓(xùn)讓學(xué)員全面了解和掌握重疾險(xiǎn)的銷售技能。

課程收益:
● 讓學(xué)員充分了解重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品責(zé)任,認(rèn)可重疾險(xiǎn)對(duì)家庭保障的重要性
● 讓學(xué)員學(xué)會(huì)銷售重疾險(xiǎn)的專業(yè)流程,能夠有效的喚起客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的需求,進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品講解及異議問(wèn)題的處理,從而獲得客戶認(rèn)可實(shí)現(xiàn)持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹銷售
● 掌握不同年齡層客戶在營(yíng)銷重疾險(xiǎn)的技巧,更加有針對(duì)性有技巧的實(shí)現(xiàn)重疾險(xiǎn)的銷售

課程對(duì)象:
壽險(xiǎn)從業(yè)人員

課程方式:
講授+互動(dòng)討論+情景演練+案例話術(shù)呈現(xiàn)+通關(guān)

課程大綱
第一講:認(rèn)識(shí)重疾

一、重大疾病產(chǎn)生的原因
1. 環(huán)境的污染
1)水污染
2)空氣污染
2. 食品安全問(wèn)題
3. 不良的生活習(xí)慣
4. 高強(qiáng)度的工作壓力
小組討論:舉例身邊遇到的健康風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)家庭帶來(lái)的危害
二、重疾基礎(chǔ)知識(shí)
1. 重疾險(xiǎn)的分類
1)輕癥
2)重癥
2. 重疾的危害
1)對(duì)身體的影響
2)對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)的影響
3. 重疾產(chǎn)品條款解讀(根據(jù)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品增加)
4. 重疾險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
1)確癥即賠付,無(wú)需墊資
2)確癥后可免交后期保費(fèi)
3)購(gòu)買之日起即刻享有保險(xiǎn)保障
三、重疾的意義和功用
1. 延續(xù)個(gè)體生命
2. 緩解家庭經(jīng)濟(jì)壓力
3. 家庭責(zé)任感的體現(xiàn)
4. 重疾保險(xiǎn)與其他救助方法的區(qū)別
1)與社保的區(qū)別
2)與社會(huì)救濟(jì)的區(qū)別

第二講:重疾產(chǎn)品的銷售流程
一、挖掘并引導(dǎo)客戶的重疾保障需求
1. 客戶需求分析
通過(guò)KYC的工具表格,了解客戶背景,從而挖掘客戶的重疾的需求點(diǎn)
分組討論:不同年齡層客戶有哪些重疾需求
2. 開(kāi)放式提問(wèn)
1)開(kāi)放式提問(wèn)的定義--舉例
2)開(kāi)放式提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)
3. 封閉式提問(wèn)
1)封閉式提問(wèn)的定義--舉例
2)封閉式式提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)
4. *提問(wèn)技巧
1)問(wèn)現(xiàn)狀--客戶的現(xiàn)狀和事實(shí)
2)問(wèn)感受--客戶對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生的感受
3)問(wèn)思考--讓客戶思考,暗示問(wèn)題的嚴(yán)重性
4)問(wèn)決定--解決問(wèn)題,做出決定
話術(shù)展示:圍繞重疾產(chǎn)品給出需求探尋的話術(shù)
小組話術(shù)演練,講師點(diǎn)評(píng)
二、巧用FABE法則介紹重疾產(chǎn)品
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例:從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效
3. 計(jì)劃書(shū)解讀
話術(shù)展示:圍繞重疾產(chǎn)品給出話術(shù)案例
小組討論:針對(duì)產(chǎn)品,根據(jù)FABE法則寫(xiě)出銷售完整的產(chǎn)品介紹話術(shù)
三、異議問(wèn)題的處理及促成
1. 正確看待異議處理的心態(tài)
1)提出異議是客戶的本能反應(yīng)
2)沒(méi)有異議就沒(méi)有銷售的成交
3)異議往往是客戶的借口,要找出真正的拒絕理由
2. 異議處理的流程
1)流程模型介紹
2)注意點(diǎn):傾聽(tīng)比雄辯更重要
3. 異議處理的方法
話術(shù)展示:圍繞重疾產(chǎn)品給出話術(shù)案例
4. 促成的方法及操作注意點(diǎn)
1)二擇一法
2)風(fēng)險(xiǎn)分析法
3)利益驅(qū)動(dòng)法
4)*成交法
5)注意事項(xiàng)
四、保單遞送及轉(zhuǎn)介紹
1. 保單遞送要求
1)提示繳費(fèi)時(shí)間、年交保費(fèi)金額及繳費(fèi)方式
2)保單利益解讀
3)告知寬限期、等待期等與客戶相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)
2. 要求轉(zhuǎn)介紹
話術(shù)展示:要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

第三講:重疾銷售提升技巧--分年齡銷售
一、嬰幼兒
1. 嬰幼兒高發(fā)重疾
2. 嬰幼兒購(gòu)買重疾的優(yōu)勢(shì)
1)父母愛(ài),易溝通
2)年齡小,保費(fèi)低
3)身體好,額度高
4)交費(fèi)長(zhǎng),杠桿大
5)保障長(zhǎng),至終身
3. 額度建議
二、中青年人
1. 中青年人重疾溝通三大難點(diǎn)
1)僥幸心理,這事輪不到自己頭上
2)經(jīng)濟(jì)拮據(jù),手頭不富裕,等有錢再買
3)高凈值人群,不在乎醫(yī)療費(fèi)用的支出
2. 僥幸心理者溝通技巧
3. 經(jīng)濟(jì)拮據(jù)如何溝通
1)確保*保障
2)逐年增加額度
3)長(zhǎng)短期搭配
4. 高凈值人群溝通技巧
三、老年人
1. 老年人重疾險(xiǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)
1)老年人觀念淡薄,抗拒保險(xiǎn)
2)費(fèi)率高,保費(fèi)高,有可能倒掛
3)自己沒(méi)有決定權(quán),要咨詢子女
2. 明確溝通對(duì)象:溝通對(duì)象并非老年人本人,而是其子女
3. 老年人購(gòu)買重疾險(xiǎn)必殺三問(wèn)
4. 溝通要點(diǎn)解析

壽險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)


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沈潔
[僅限會(huì)員]