課程描述INTRODUCTION
營銷思維創(chuàng)新培訓(xùn)
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷思維創(chuàng)新培訓(xùn)
課程背景:
為什么競爭激勵,生意越來越難?競爭對手增多,而且越來越專業(yè),時(shí)代環(huán)境變化、競爭思維方式變化,迫使企業(yè)必須做出創(chuàng)新突破。為什么過去營銷方案無效?思維固化很可能是穿新鞋走老路。方法不對,努力白費(fèi)。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不僅依靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,根本上還需要正確的營銷戰(zhàn)術(shù)。如何從競爭對手獲取搶奪客戶資源,需要從系統(tǒng)營銷角度建立思維認(rèn)知,所以營銷工作需要關(guān)注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié),包括:產(chǎn)品賣點(diǎn)、競品分析、客戶定位、推廣渠道、引流方案、促成方案,及售后維護(hù)等多維度思考。
課程通過大量案例進(jìn)行概念解析說明,如:產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價(jià)值轉(zhuǎn)化為用戶價(jià)值、產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化為社群營銷、功能介紹轉(zhuǎn)化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點(diǎn),通過案例宣導(dǎo)理念,異業(yè)角度多元化分析激發(fā)了創(chuàng)新思維,帶動思考制定解決方案,參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣,結(jié)合互動體驗(yàn)、情景模擬模式,通過案例滲透培訓(xùn)主題,避開生硬理論灌輸,融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題,充分調(diào)動參訓(xùn)者積極性,激發(fā)主動思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性,體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。
課程收益:
● 建立適應(yīng)當(dāng)下市場環(huán)境的營銷思維
● 發(fā)現(xiàn)當(dāng)下企業(yè)經(jīng)營中的營銷漏洞
● 整理出品牌宣傳主張及產(chǎn)品價(jià)值賣點(diǎn)
● 設(shè)計(jì)出產(chǎn)品套系組合結(jié)構(gòu)方案
● 鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶人群及需求
● 草擬營銷宣傳引流方案模型
● 精細(xì)講解7個(gè)工具模型并說明場景應(yīng)用
● 贈送10個(gè)銷售落地工具應(yīng)用模型便于結(jié)果產(chǎn)出
課程特色:
● 有趣:課程氛圍活躍,講師語言幽默風(fēng)趣,案例解析極強(qiáng)的帶入感
● 有用:解決現(xiàn)實(shí)問題為切入點(diǎn)、制定出行之有效應(yīng)對實(shí)施方案
● 有結(jié)果:現(xiàn)場制定方案,確保聽得懂,用得上,會實(shí)操、有業(yè)績提升
課程對象:
營銷策劃經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、門店店長
課程方式:
講演結(jié)合、全程互動體驗(yàn)、案例演繹邏輯要點(diǎn)、情景操練模擬
課程大綱
第一講:為什么企業(yè)經(jīng)營越來越難?--問題分析與適應(yīng)時(shí)代營銷思維
一、分析企業(yè)經(jīng)營壓力源的主要因素【如何適應(yīng)外部環(huán)境變化】
案例:大環(huán)境影響消費(fèi)者需求減少嗎?
1. 基于移動互聯(lián)技術(shù)應(yīng)用,信息傳播方式改變,面向消費(fèi)者宣傳途徑多元化顯著增長。
2. 相比傳統(tǒng)宣傳方式,小微企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)信息傳播與自媒體營銷大大減少信息壁壘。
3. 競爭激烈三元素
1)同業(yè)競品異業(yè)替代品增多
2)可選擇路徑增多
3)經(jīng)營專業(yè)化水平增強(qiáng)
4. 經(jīng)營困難的三個(gè)原因
1)策劃方案不科學(xué)
2)銷售執(zhí)行不給力
3)目標(biāo)管控與團(tuán)隊(duì)賦能欠缺
5. 經(jīng)營現(xiàn)狀四項(xiàng)分析
1)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不足VS營銷不到位
2)消費(fèi)需求減少VS競爭者增多
3)市場經(jīng)濟(jì)低迷VS營銷思維變化
4)挖掘潛在客戶VS爭奪意向客戶
案例:O2O模式?jīng)_擊
二、如何適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代市場競爭?:【思維模式創(chuàng)新】
互動:不知道自己不知道最可怕
1. 以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)為以客戶為中心
1)銷售服務(wù)化 2)客源大于貨源 3)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 4)客戶融入
2. 被動等待轉(zhuǎn)為主動經(jīng)營
1)虧欠感 2)魚塘建設(shè) 3)異業(yè)聯(lián)盟 4)機(jī)制綁定
案例:小區(qū)超市競爭
3. 單一推廣轉(zhuǎn)為套系結(jié)構(gòu)
1)突出核心價(jià)值 2)交叉補(bǔ)貼原則 3)差異化
案例:菜鳥驛站模式
4. 盲目自信經(jīng)驗(yàn)性判斷
1)成本核算 2)目標(biāo)客戶定位 3)競品對比分析
案例:餐飲服裝店
5. 產(chǎn)品為王轉(zhuǎn)化快速推廣
1)宣傳價(jià)值 2)讓利客戶 3)購買習(xí)慣與認(rèn)知
案例:消費(fèi)者剩余
案例:“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”本質(zhì)區(qū)別
三、為什么缺少客戶?【非產(chǎn)品性因素分析】
工具1:問題診斷“四輪定位”模型
1. 客戶心智模式建立
1)關(guān)聯(lián)性吸引 2)主動性出擊 3)異業(yè)聯(lián)盟 4)主品延展嫁接
2. 創(chuàng)造客戶服務(wù)體驗(yàn)
1)創(chuàng)造場景 2)創(chuàng)造噱頭 3)創(chuàng)造消費(fèi)者剩余 4)資源借力
3. 強(qiáng)化客戶體驗(yàn)對比
1)客戶評價(jià)的三個(gè)層次 2)建立評價(jià)參照系 3)主觀強(qiáng)化
4. 機(jī)制綁定裂變噱頭
1)周期服務(wù)頻次 2)迭代創(chuàng)新 3)大客戶特權(quán)回饋及展示
案例:“網(wǎng)紅”經(jīng)濟(jì)、蛋糕店引流、亞洲中轉(zhuǎn)站申請、美團(tuán)APP
第二講:如何提升產(chǎn)品競爭力?--產(chǎn)品價(jià)值塑造與模式創(chuàng)新
討論:好的產(chǎn)品不一定都是好的商品
一、為什么產(chǎn)品很好卻不被選擇?【賣點(diǎn)不突出】
互動:貨本無價(jià)、全靠定價(jià)
1. 如何提煉抓心賣點(diǎn)?
工具2:產(chǎn)品定位的四步推進(jìn)模型
案例解讀:干之爐策劃
客戶待解決問題列舉
2)本品核心價(jià)值體現(xiàn)
3)競品優(yōu)劣對比
4)區(qū)分差異化體現(xiàn)
2. 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值?
1)營造使用場景 2)描述結(jié)果價(jià)值呈現(xiàn) 3)賦予升華意義感
3. 品牌主張?zhí)釤?br />
1)客戶關(guān)注點(diǎn)分析 2)本品可對接項(xiàng) 3)暗示驅(qū)動 4)便于記憶
4. 營銷認(rèn)知的三個(gè)必然
1)過度包裝是必然 2)價(jià)格偏高是必然 3)品質(zhì)合格是必然
案例:“知名”廣告語的邏輯分析
二、如何提升品牌綜合競爭力?【多元化配比】
工具3:產(chǎn)品套系組合設(shè)計(jì)模型
1. 引流產(chǎn)品建立認(rèn)知
2. 體驗(yàn)產(chǎn)品發(fā)生關(guān)系
3. 核心產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
案例:“技術(shù)型”產(chǎn)品優(yōu)勢
4. 利潤產(chǎn)品保證營收
5. 爆品打造宣傳影響
6. 粘性服務(wù)復(fù)購傳播
7. 附加價(jià)值滿意感動
8. 福利產(chǎn)品穩(wěn)定客源
案例:中醫(yī)門診開業(yè)活動
三、如何包裝塑造產(chǎn)品價(jià)值感?【核心銷售非屬性原則】
工具4:品牌形象塑造五大原則
1. 不只講功能,還重設(shè)計(jì)
案例:醫(yī)藥學(xué)術(shù)會
2. 不只講論點(diǎn),還說故事
3. 不只談專業(yè),還需整合
4. 不只講邏輯,還給關(guān)懷
5. 不只顧掙錢,還重意義
案例:小罐茶的成功營銷邏輯
第三講:如何精準(zhǔn)滿足客戶需求?--深度客戶分析
案例:懷舊主題火鍋店選址
一、如何精準(zhǔn)高效營銷?【目標(biāo)客戶群體鎖定】
互動:*的失敗是定位的錯誤,定位模糊導(dǎo)致資源分散,不被客戶識別。
1. 目標(biāo)客戶人群細(xì)分
2. 目標(biāo)客戶人群特性
3. 目標(biāo)客戶人群關(guān)注點(diǎn)
案例:腦白金、江小白走過的“彎路”經(jīng)驗(yàn)借鑒
二、消費(fèi)者購買心理解讀:【價(jià)格元素】
1. 消費(fèi)者習(xí)慣認(rèn)知
價(jià)格錨點(diǎn)
產(chǎn)品定價(jià)原則
案例:化妝品的銷售邏輯;空調(diào)維修報(bào)價(jià)與代金券;手機(jī)定價(jià)
三、如何提升競品對比優(yōu)勢?【選擇源于比較】
工具5:競爭策略的的四維度模型
1. 價(jià)格建立性價(jià)比
2. 服務(wù)對比滿意度
3. 體驗(yàn)同質(zhì)比方法
4. 意識同化比執(zhí)行
案例:裝修輔材報(bào)價(jià)潛規(guī)則
四、如何增強(qiáng)客戶忠誠度?【客戶經(jīng)營意識】
工具6:客戶體驗(yàn)強(qiáng)化四維模型
1. 價(jià)值競爭
2. 服務(wù)感動
3. 客情拉近
4. 機(jī)制綁定
案例:幼兒園經(jīng)營
第四講:如何快速提升品牌知名度?--用戶思維宣傳
互動:信息壁壘減少VS傳播阻礙增加
一、產(chǎn)品推廣的實(shí)施方案設(shè)計(jì)
工具7:產(chǎn)品宣傳推進(jìn)的四個(gè)步驟
1. 產(chǎn)品認(rèn)知
2. 價(jià)值體現(xiàn)
3. 競品對比
4. 需求場景
二、宣傳方案設(shè)計(jì)的九項(xiàng)原則
1. 銷售目的性隱藏
2. 延長曝光時(shí)間
3. 目標(biāo)客戶興趣點(diǎn)吸引
案例:故宮TB
4. 單點(diǎn)切入突破市場
5. 突出差異塑造價(jià)值
6. 爆品打造品牌宣傳
7. 營造優(yōu)越感
8. 融入存在感
9. 激發(fā)認(rèn)同感
案例:寶媽的遭遇
案例:爆款辣椒醬的網(wǎng)絡(luò)營銷
三、如何調(diào)動外部資源?【借船出?!?br />
1. 拳擊思維轉(zhuǎn)化拔河思維
2. 閑置資源變現(xiàn)
3. 存量客戶激活
4. 降低獲客服務(wù)成本
5. 快速倍增業(yè)績
案例:家博會模式 酒水廣告
四、裂變思維建立【通過老客戶服務(wù)帶動新客戶指數(shù)裂變】
互動:是缺少新客戶VS留不住老客戶
1. 關(guān)聯(lián)銷售選擇的四個(gè)認(rèn)知基礎(chǔ)
2. 路徑依賴信賴感增強(qiáng)
案例:微商銷售
3. 服務(wù)讓利老客戶
案例:銀行大客戶服務(wù)
4. 資源價(jià)值大于交易價(jià)值
案例:小李的大平臺選擇
5. 客戶轉(zhuǎn)介紹激活的五個(gè)關(guān)鍵問題思考
1)時(shí)機(jī) 2)對象 3)噱頭 4)能力 5)動機(jī)
6. 如何吸引客戶主動了解產(chǎn)品?
1)目標(biāo)客戶分析
2)關(guān)注點(diǎn)列舉
3)關(guān)聯(lián)點(diǎn)導(dǎo)入
營銷思維創(chuàng)新培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/246311.html
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